Niewypłacalny klient to największy kłopot producentów i dystrybutorów w Polsce, tym bardziej że banki niechętnie udzielają kredytów przedsiębiorstwom, które znalazły się w trudnej sytuacji finansowej. Problem ten nasila się zwłaszcza w przypadku przemysłu ciężkiego. Firmy, których głównym partnerem handlowym pozostają huty i kopalnie węgla kamiennego, nie mogą pozwolić sobie na rezygnację ze współpracy z tymi podmiotami. Dlatego właśnie o wiele lepszym rozwiązaniem może się dla nich okazać kontynuacja współpracy z dłużnikiem oparta na systemie barterowym. Rozliczenie bezgotówkowe daje możliwość egzekwowania należności od zadłużonych klientów instytucjonalnych, borykających się z utrzymaniem płynności finansowej. Firma Gazstal z Sanoka jest jednym z coraz liczniejszych podmiotów, które decydują się na regulowanie należności z dłużnikami na zasadzie barteru.
Wolna konkurencja zmusza przedsiębiorców do nieustannego poszerzania asortymentu oraz poszukiwania nowych nisz rynkowych. Ten kierunek działania staje się coraz popularniejszy wśród firm zajmujących się sprzedażą artykułów metalowych. Wąskie grono odbiorców tej branży, składające się przede wszystkim z zadłużonych hut, daje małym i średnim firmom niewielkie szanse utrzymania się na rynku. Bardzo dobrze zdaje sobie z tego sprawę przedsiębiorstwo Gazstal Sanok. Firma działa od 1997 r. Jej pierwotnym założeniem była przede wszystkim sprzedaż hurtowa artykułów metalowych. Szybko jednak okazało się, że to za mało, aby utrzymać się na rynku.
— Od 3 lat podstawą naszej działalności jest logistyka. Przede wszystkim zajmujemy się dostawą wyrobów hutniczych, w szczególności rur wiertniczych. Współpracujemy z hutami i kopalniami, zaopatrując je w materiały produkcyjne. Teraz nasza oferta zawiera produkty przemysłu, hutniczego, chemicznego i motoryzacyjnego. Ponadto, aby sprostać konkurencji i wyjść naprzeciw wymaganiom rynkowym, staramy się stosować niskie marże — mówi Grzegorz Konopka, prezes przedsiębiorstwa Gazstal Sanok.
Niewesoła sytuacja polskich hut coraz mocniej daje się we znaki producentom i dostawcom wyrobów hutniczych, hamując ich działanie. Nasilające się problemy z wypłacalnością hut zmuszają zaopatrujące je przedsiębiorstwa do poszukiwania rozwiązań, pozwalających sprawnie funkcjonować zarówno im samym, jak i hutom, od których są uzależnione. Jedną z takich możliwości jest regulacja należności poprzez barter oraz porozumienia kompensacyjne. Wyszukiwanie rynku zbytu dla towarów bezużytecznie zalegających na półkach zadłużonego przedsiębiorstwa pozwala rozwiązać problemy zarówno dostawcy, jak i klienta.
— Groźba bankructw wielu polskich hut staje się coraz bardziej realna dla odbiorców wyrobów hutniczych. Ponieważ te przedsiębiorstwa mają coraz większe kłopoty z utrzymaniem swojej płynności finansowej, zaproponowaliśmy im, że to właśnie my znajdziemy odbiorców dla ich produktów. Dzięki temu nasza firma unika komplikacji związanych z regulowaniem swoich zobowiązań i należności. Taki sposób egzekwowania należności ma jeszcze jedną zaletę — pozwala sprawdzić, jak zostaną przyjęte na rynku nowe wyroby — opowiada Grzegorz Konopka.
Obecnie obroty gotówkowe firmy sięgają zaledwie 10 proc. wszystkich transakcji. Dzięki tej strategii przedsiębiorstwu udało się znaleźć w ścisłej czołówce branżowej w województwie podkarpackim.
Gazstal Sanok nie ograniczył się do prowadzenia rozliczeń barterowych jedynie z partnerami lokalnymi. Firma stara się również wpływać w ten sposób na zwiększenie skali eksportu. Lokalizacja firmy w Sanoku, mieście znajdującym się blisko dwóch granic, ułatwia realizację tego zamierzenia.
— Od dwóch lat utrzymujemy udane kontakty handlowe ze Słowacją. Wymiana ta także opiera się na barterze. My oferujemy rury wiertnicze, w zamian otrzymujemy od słowackich przedsiębiorstw wyroby chemiczne. Zamierzamy też znaleźć rynek zbytu na Ukrainie. Na razie prowadzimy niewielki eksport przyczep i naczep oraz autobusów do Zasławia — mówi Grzegorz Konopka.
Ukierunkowując swoją strategię działania na eksport, firma nie zapomina jednak o ciągłym umacnianiu posiadanej pozycji na rynku lokalnym.
— W marcu 2002 r. wspólnie z dwoma zaprzyjaźnionymi przedsiębiorstwami z branży tworzymy nową inicjatywę gospodarczą. Biorąc pod uwagę fakt, że prawdopodobnie w tym mieście powstanie nowa podstrefa Mieleckiej SSE, zamierzamy na jej terenach także otworzyć nasz oddział. W przyszłej podstrefie uruchomimy produkcję elementów automatyki przemysłowej — zapowiada Grzegorz Konopka.