BGŻ idzie ostro pod prąd

opublikowano: 12-01-2012, 00:00

Kto powiedział, że rynek kredytów mieszkaniowych będzie trudny? BGŻ chce zwiększyć sprzedaż o jedną czwartą

Zapowiada się trudny rok dla kredytów hipotecznych. W czarnym, katastroficznym scenariuszu prognozuje się spadek sprzedaży nawet o 30 proc. Tak źle chyba jednak nie będzie. Banki ograniczają sprzedaż, ale nie wszystkie. Niektóre na tym trudnym rynku szukają dla siebie szansy. BGŻ chce w tym roku zwiększyć sprzedaż o około 20-25 proc. I to licząc nie od średniej ubiegłorocznej, lecz biorąc za punkt odniesienia wyniki ostatnich miesięcy 2011 r., kiedy były wyższe niż na początku roku.

— Udzielaliśmy ostatnio po około 70-80 mln zł miesięcznie. W tym roku chcemy zwiększyć sprzedaż do 100 mln zł — mówi Wojciech Sass, wiceprezes banku i szef detalu. Mało kto dzisiaj pamięta, lecz cztery, pięć lat temu BGŻ sprzedawał i po 200 mln zł kredytów w miesiącu. Inne to były jednak czasy i na innych zasadach kredytowało się wtedy rynek mieszkaniowy. W ostatnich latach bywało, że bank pożyczał po 30 mln zł w miesiącu. Średnia to około 50 mln zł. W jaki sposób chce podwoić sprzedaż w tym roku?

— Dokonaliśmy wielu zmian w procesie i systemie sprzedaży — tłumaczy Tomasz Zyśko, szef sprzedaży detalicznej w BGŻ. Słabym punktem poprzedniego systemu był długotrwały system weryfikacji wniosków kredytowych. Każdy przechodził przez komitet kredytowy, który odsyłał go do oceny ryzyka. Gęste sito przepuszczało tylko część aplikacji po czasochłonnym odsiewie. Obecnie bank dokonuje wstępnej selekcji wniosków na przypadki standardowe, rozpatrywane przez Centralną Platformę Kredytową (zespół wyspecjalizowanych analityków) i trudniejsze, procedowane z udziałem ryzyka. Odsetek tych pierwszych wynosi 85 proc. Spraw trudniejszych jest 15 proc. Podział przyspieszył cały proces.

— Wniosek rozpatrujemy w ciągu 7-10 dni od momentu wpływu kompletu dokumentów, wydając wiążącą decyzję kredytową — mówi Tomasz Zyśko.

Więcej przez pośredników

BGŻ zmodyfikował również model sprzedaży kredytów przez pośredników. Wcześniej też korzystał z ich pomocy, ale przypadło na nie mniej niż 30 proc. obrotów. Obecnie wzrosną one do około 40 proc., co jest mniej więcej rynkowym standardem, bo taki jest udział pośrednictw w sprzedaży banków. BGŻ zmienił mało efektywne umowy z pośrednikami z marketingowych na outsourcingowe. Wcześniej zewnętrzny partner miał „przyprowadzić” klienta do banku, a cała papierkowa robota była załatwiana w oddziale. W ramach outsourcingu to pośrednik bierze na siebie również część pracy związanej z kompletowaniem wniosku z klientem. Intensyfikacja obrotów w zewnętrznych kanałach sprzedaży może wydać się nieco dziwna, w sytuacji gdy BGŻ rozbudowuje — jako jeden z nielicznych na rynku — sieć sprzedaży. Dzisiaj ma już 393 placówek, a w 2012 r. zamknie 400 z górką. Jest to szósta, jeśli nie liczyć Raiffeisenopolbanku, sieć w kraju.

— Oddziały uruchamiamy w miejscowościach poniżej 300 tys. mieszkańców, ale jednocześnie doceniamy doradców finansowychjako kanał dystrybucji — wyjaśnia Wojciech Sass.

Nobilitacja detalu

Kredyty hipoteczne rozchodzą się jednak głównie w dużych miastach. 70 proc. sprzedaży przypada na 10 największych aglomeracji kraju. Tutaj BGŻ mają wesprzeć właśnie pośrednicy. Bank liczy również na rozkręcenie sprzedaży na lokalnych rynkach. Kredyt hipoteczny jest poza tym elementem szerszej strategii polegającej na zwiększeniu roli i znaczenia detalu w BGŻ. Przez lata kojarzony był głównie z obsługą małych i średnich firm powiązanych z branżą rolniczą i rolnikami. I przy tej klienteli pozostaje, aczkolwiek poszerza pole działania o inne segmenty rynku.

— Chcemy być bankiem społeczności lokalnych z solidną i konkurencyjną ofertą produktową — mówi Wojciech Sass. BGŻ rusza z kampanią reklamową kredytów hipotecznych w połowie marca.

50,5 mld zł Tyle kredytów mieszkaniowych banki udzieliły wciągu trzech kwartałów 2011 r. W całym roku ich wartość wyniosła około 60 mld zł. W 2010 r. 48,6 mld zł.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Eugeniusz Twaróg

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu