Konkurencja o klienta biznesowego wyraźnie się zaostrza. Co dziś realnie przesądza o wyborze banku?
Ewa Małecka: Przedsiębiorcy podejmują bardzo racjonalne decyzje. Z danych Narodowego Banku Polskiego (NBP) i Biura Informacji Kredytowej (BIK) jasno wynika, że koszt pieniądza wciąż stanowi istotne obciążenie, dlatego to konkretna oferta – jej cena, szybkość decyzji i prostota procesu – coraz częściej wygrywa z marką banku. Widać to też w zachowaniach klientów. Według danych BIK nawet około 20 proc. nowej akcji kredytowej w 2025-2026 roku to refinansowania, czyli efekt świadomego poszukiwanie lepszych warunków kredytu. Przedsiębiorcy poszukują dziś banku, który rozumie ich cash flow, daje szybki dostęp do finansowania i nie komplikuje podstawowej obsługi. Argument, że dana instytucja działa długo na rynku, nie jest decydującym warunkiem wyboru.
Czy to oznacza, że dziś przedsiębiorca ma lepszą pozycję negocjacyjną niż jeszcze kilka lat temu?
Sytuacja się zmienia, wraz z nasyceniem rynku. Kilka lat temu to bank dyktował warunki, a klient biznesowy musiał się do nich dostosować. Przedsiębiorcy funkcjonują w zupełnie innym otoczeniu informacyjnym i konkurencyjnym, co bezpośrednio przekłada się na ich silniejszą pozycję negocjacyjną. Banki zdają sobie sprawę, że koszt pozyskania nowego klienta biznesowego jest wysoki, dlatego utrzymanie dobrego przedsiębiorcy staje się priorytetem. W praktyce zwiększa to przestrzeń do negocjacji marży, prowizji, kosztów dodatkowych czy elastyczności finansowania. Siła negocjacyjna rośnie jednak tam, gdzie firma potrafi wykazać stabilny cash flow i niski poziom ryzyka.
Co dziś oznacza lojalność we współpracy bank – klient?
Lojalność klienta biznesowego przestaje być efektem przyzwyczajenia. Coraz częściej jest świadomym wyborem. Przedsiębiorcy, zwłaszcza z segmentu MŚP i dużych firm odchodzą od modelu „jednego banku od wszystkiego”, na rzecz relacji, w której kluczowe znaczenie mają dopasowane, specjalistyczne oferty, szybkość działania, czy możliwość obniżenia kosztów obsługi. Bardzo świadomie porównują i sprawdzają rozwiązania różnych instytucji finansowych. Nie oczekujemy, że klient zostanie z nami z przyzwyczajenia. Zależy nam na tym, aby sprawdził Alior Bank w praktyce – przekonał się, że potrafimy działać szybciej, prościej i bardziej partnersko niż większość rynku. Bo lojalność buduje się nie deklaracjami, lecz doświadczeniem.
Kiedy przedsiębiorca powinien powiedzieć sobie „sprawdzam”?
Najczęściej wtedy, gdy raty kredytu przestają współgrać z sezonowością biznesu, firma płaci marżę ustaloną kilka lat temu, w zupełnie innym otoczeniu rynkowym, albo gdy bank nie nadąża procesowo za realnymi potrzebami firmy.
To nie teoria. BIK i NBP wskazują, że presja konkurencyjna między bankami jest dziś jednym z głównych powodów łagodzenia warunków dla MŚP. To oznacza, że „sprawdzanie rynku” często kończy się realnym obniżeniem kosztów finansowania lub poprawą warunków współpracy.
A co najczęściej powstrzymuje firmy przed zmianą? Nawet gdy widzą, że jest szansa na poprawę warunków?
Zmiana banku w teorii wydaje się prostą decyzją biznesową, w praktyce jednak wiele firm odkłada ją w czasie. Głównym powodem jest obawa o bezpieczeństwo operacyjne. Bank obsługuje kluczowe procesy – płatności do kontrahentów, wynagrodzenia, podatki czy finansowanie działalności. Każde zakłócenie w tych obszarach budzi obawy przedsiębiorców.
Drugim istotnym czynnikiem są koszty i czas. Przeniesienie rachunków, kredytów lub gwarancji wymaga zaangażowania zespołu finansowego, przygotowania dokumentów i dostosowania systemów księgowych. Dla wielu firm jest to wyzwanie. Jednak wyraźne korzyści i wsparcie w procesie przeniesienia pomagają przełamać ten opór.
Jakim klientem jest dziś przedsiębiorca – samodzielnym czy oczekującym doradztwa?
Zdecydowanie bardziej świadomym i wymagającym niż jeszcze kilka lat temu. Zgodnie z danymi ZBP sektor MŚP posiada już ponad 3,5 mln rachunków z dostępem do bankowości elektronicznej, a większość przedsiębiorców zarządza finansami mobilnie.
Ta cyfrowa dojrzałość nie oznacza jednak rezygnacji z relacyjności. Wręcz przeciwnie. Mimo wysokiej świadomości finansowej przedsiębiorcy nadal oczekują partnerstwa i merytorycznego wsparcia. Szczególnie w kluczowych momentach decyzyjnych. Nie chodzi o instrukcje, lecz o sensowne rekomendacje, które uwzględniają specyfikę branży, wielkość biznesu, jego tempo wzrostu i zmieniające się otoczenie rynkowe.
Czy współpraca z kilkoma bankami będzie nowym standardem wśród przedsiębiorców?
Multi-banking przestaje być niszą. Coraz częściej dotyczy firm, które oddzielają potrzeby: jeden bank do bieżących operacji i obsługi rachunku, inny odpowiada za finansowania. To nie jest brak lojalności. To rozsądne zarządzanie ryzykiem i kosztami, dokładnie tak samo, jak dywersyfikacja dostawców czy kontrahentów. Przedsiębiorcy coraz częściej traktują bankowość jak element strategii finansowej, a nie decyzję „na lata”, podjętą raz i bez weryfikacji.
Czy korzystanie z kilku banków nie komplikuje zarządzania finansami firmy? Jak przedsiębiorcy sobie z tym radzą?
Wielobankowość nie komplikuje, a daje firmie realne korzyści operacyjne i finansowe. Przede wszystkim zwiększa elastyczność – przedsiębiorca nie jest uzależniony od jednej polityki kredytowej czy jednej decyzji. Wzmacnia też pozycję negocjacyjną, bo banki wiedzą, że firma ma alternatywy. Dla dojrzałych przedsiębiorców to nie komplikacja, lecz narzędzie kontroli, bezpieczeństwa i lepszego zarządzania finansami.
Kiedy naprawdę ma sens refinansowanie kredytów firmowych?
Refinansowanie ma sens wtedy, gdy warunki kredytu przestały pasować do realiów, w których działa firma. Dotyczy to zwłaszcza sytuacji, gdy marża była ustalana w okresie podwyższonych stóp, firma jest dziś w lepszej kondycji finansowej niż kilka lat temu, albo kiedy obsługa zadłużenia zaczyna ograniczać płynność finansową. To dlatego dziś nawet co piąta nowa umowa kredytowa ma charakter refinansowania. W praktyce oznacza to niższe raty, większą elastyczność i często dodatkowy kapitał obrotowy, który daje możliwość rozwoju i ułatwia codzienne funkcjonowanie firmy.
Dlaczego warto dać się sprawdzić Alior Bankowi?
Jak już wspomniałam dzisiejsze otoczenie rynkowe sprzyja porównywaniu ofert i testowaniu rozwiązań, a przedsiębiorcy mają możliwość sprawdzenia, jak bank działa w praktyce. W Alior Banku można zacząć od konkretów. Proponujemy m. in. rachunek firmowy, który daje do 4 000 zł realnych benefitów za codzienne bankowanie, w tym zwrot 10 proc. za płatności kartą i BLIK (nie tylko na stacjach benzynowych). Umożliwiamy też refinansowanie kredytu firmowego z innego banku. Bez prowizji przygotowawczej i z marżą niższą nawet o 50 proc., decyzję kredytową podejmujemy w 20 minut. Te promocyjne warunki obowiązują do 30 czerwca tego roku.
Przedsiębiorcy nie muszą podejmować pochopnych decyzji. Alior Bank jest jednak instytucją godną rozważenia – taką, którą warto wziąć pod uwagę i zweryfikować w praktyce. Przemawiają za tym także rynkowe nagrody i wyróżnienia, w tym np. wysokie miejsca w rankingu Instytucja Roku, które potwierdzają, że jakość znajduje odzwierciedlenie w realnych doświadczeniach klientów.
