Cenę auta tworzy się od końca

„PB”: Co to jest cena rynkowa?

Maciej Kilim: To, od czego zaczynamy, budując cennik. Cena rynkowa to niejako pozycjonowanie modeli na danym rynku. Innymi słowy, proponujemy kwotę, która sprawi, że dany model będzie do zaakceptowania, oraz — w zależności od przyjętej dla niego strategii — odpowiednio droższy lub tańszy od konkurencji. Proponując cenę uwzględniamy różnice w wyposażeniu oraz ceny dwóch, trzech modeli, które uważamy za bezpośrednią konkurencję.

Innymi słowy — importer buduje cenę od końca?

Tak. Dopiero po ustaleniu ceny rynkowej odejmujemy od niej podatki, koszty logistyczne, marżę oraz jeśli to koniecznie — cło. Wtedy startują negocjacje z producentem.

Odpowiada pan nie tylko za ceny toyot w Polsce, ale również na Węgrzech w Czechach i na Słowacji. Tam jest podobnie?

Tak, ale cena nowych aut na rynkach może się różnić. Wynika to przede wszystkim z różnic w podatkach. Weźmy pod uwagę chociażby na podatek VAT. W Polsce wynosi 23 proc., na Słowacji 20 proc., w Czechach 27 proc., a na Węgrzech aż 27 proc. Już tylko z tego powodu ceny będą inne. Ponadto należy uwzględnić jeszcze jeden podatek, który występuje w Polsce i na Węgrzech, czyli akcyzę. W Polsce w zależności od pojemności silnika może wynosić między 3,1 a 18,6 proc., na Węgrzech akcyza jest stała i wynosi około 250 EUR.

Czyli sprowadzenie nowego auta może okazać się opłacalne? Na przykład z USA? Na przykładzie toyoty camry, oferowanej i w Europie, i za oceanem, widać, że można sporo zaoszczędzić...

Faktycznie cennik w USA wygląda korzystniej. Model, o którym pan wspomniał, w wersji hybrydowej kosztuje w Stanach Zjednoczonych od 27,3 tys. USD, czyli mniej więcej 100 tys. zł. W Polsce jego ceny startują z poziomu ponad 140 tys. zł. Wszystko piękne, ale należy uwzględnić kilka faktów. Przede wszystkim to, że cennik nie uwzględnia kosztów transportu, w związku z tym kosztów dystrybucji. W przypadku modelu camry należy więc do ceny doliczyć 1 tys. USD. Kolejna sprawa to konieczność przywiezienia auta do Polski, a więc konieczność doliczenia cła [10 proc. — red.], podatku akcyzowego [w przypadku camry 18,6 proc. — red.]. Dochodzą też różnice w podatku VAT. — w USA to 19 proc., w Polsce 23. W związku z tym de facto do ceny początkowo bardzo atrakcyjnej należy dodać około 11 tys. USD, i to tylko uwzględniając różnice podatkowe. Zostają jeszcze koszty transportu. Wychodzi na to, że na koniec dnia camry z USA będzie kosztowała bardzo podobnie do tej z polskiego salonu.

Skoro pozostaje nam polski salon, to może chociaż rabacik? Czy tworząc cenniki uwzględnia pan politykę udzielania rabatów?

Ustalając cenę samochodu na dany rynek, musimy zakładać jakiś poziom dochodowości. W związku z tym rabaty muszą być skalkulowane podczas ustalania cen. Trzeba jednak pamiętać, że bardzo często w tych rabatach, nawet oficjalnie publikowanych w internecie, już partycypują dilerzy. To już nie są te czasy, w których jeden to rabat importerski, a drugi od dilera. Obecnie coraz trudniej jest uzyskać dodatkowy rabat od dilera.

Czy w związku w tym zmieniło się również to, że najlepszym momentem dla klienta indywidualnego na kupno nowego auta jest początek roku?

Nie. To się nie zmieniło, przynajmniej w Polsce. Wyprzedaż tzw. starego rocznika jest fenomenem naszego rynku i nadal okazją do uzyskania najbardziej korzystnych rabatów. Na innych rynkach liczy się bardziej rok zakupu, ewentualnie pierwszej rejestracji, w Polsce — rok produkcji. Stąd różnego rodzaju wyprzedaże, akcje promocyjne i tym podobne działania podejmowane przez importerów u progu nowego roku.