Dealerzy zmienią profil
Canon i Xerox flirtują z hipermarketami
Wzrost popularności wielofunkcyjnych urządzeń drukująco-kopiujących ma wyraźny związek ze zwiększeniem liczby sieci handlowych oferujących wyposażenie biurowe, które mogą sobie pozwolić na dyktowanie niskich marż. Sprawia to, że mali dealerzy zaczynają się obawiać o swój los.
Wielkość rynku tańszego sprzętu kopiująco-drukującego szacowana jest na 10 tys. sztuk, z czego co najmniej połowa jest sprzedawana w sieciach półhurtowych. Zdaniem specjalistów, liczba sprzedawanych urządzeń nie zwiększa się od kilku lat, a ostatnio nawet się kurczy. Spodziewany spadek sprzedaży kopiarko-drukarek jest wynikiem pojawienia się w ostatnim czasie całej gamy urządzeń łączących funkcje drukarki, kopiarki, faksu i skanera, nazywanych kombajnami. Taki sprzęt na naszym rynku oferują przede wszystkim firmy Canon i Xerox. Co prawda urządzenia tego typu były w ofercie od dawna jednak, dopiero w momencie pojawienia się ich w dużych marketach z wyposażeniem biurowym zyskały na popularności. Spowodowała to przede wszystkim atrakcyjność cenowa.
— Od wprowadzenia tanich urządzeń wielofunkcyjnych do dużych sieci handlowych ich sprzedaż rośnie w bardzo szybkim tempie. W ubiegłym roku sprzedaliśmy około 100 takich urządzeń, natomiast w tym ponad 800 — twierdzi Piotr Klepczarek, produkt manager w Xerox Polska.
Nie tylko Xerox notuje rekordowo duży wzrost sprzedaży kombajnów. Uważa się, że w ciągu roku rynek urósł z 700 do 7 tys. sztuk. Najwięcej takich urządzeń sprzedał Canon, bo aż 6 tys.
Niebawem połowa
Powstające jak grzyby po deszczu duże sieci handlowe odciskają wyraźne piętno na obrazie krajowego rynku urządzeń biurowych. Hale, takie jak Office Depot czy Office Center, coraz mocniej wypierają z rynku mniejszych handlowców.
— Sieci handlowe są w Polsce nowym zjawiskiem, jednak obserwując państwa Europy Zachodniej i Stany Zjednoczone można stwierdzić, że będą one odgrywały wielką rolę. Ostatnie badania pokazują, iż we Francji ponad 40 proc. wszystkich urządzeń drukująco-kopiujących sprzedaje się właśnie poprzez ten kanał — mówi Bohdan Garstecki, dyrektor generalny Xerox Polska.
Drżyjcie dealerzy
Wnioskując z dynamiki wzrostu obrotów w tego typu placówkach nie wróży ona dobrze dealerom, którzy działają w promieniu stu kilometrów od takich placówek.
— Działające na Zachodzie hale typu Office Center wymusiły na dealerach zamknięcie interesu lub zmianę profilu działalności. Większość właścicieli punktów dealerskich zrezygnowało ze sprzedaży tańszego sprzętu na rzecz wyrafinowanych, a przez to drogich produktów. Tylko na nich można jeszcze zarobić — dodaje Piotr Klepczarek.
Wartość produktów sprzedawanych w halach nie przekracza 3,5 tys. zł, tak więc są to towary z tzw. niższej półki. Podobnie wygląda sytuacja w innych państwach europejskich. Tutaj rodzi się szansa dealerów, dla których nieopłacalna staje się sprzedaż tanich produktów. Rezygnują z niej więc na korzyść produktów wyższej klasy.
Usługami nie gardzą
Kolejną dziedziną pozostającą do zagospodarowania dla dealerów jest doradztwo i usługi na rzecz klientów wielkich hal.
— Może się to wydać dziwne, lecz znaczna część mniejszych dealerów, którzy zdali sobie sprawę z niemożności konkurowania ceną z halami, idzie z nimi na współpracę. Gdy klienci są zainteresowani tańszym sprzętem, dealer kieruje ich do marketu sprzedającego go najtaniej. Po dokonaniu zakupów konfiguruje on sprzęt i ewentualnie szkoli personel — wyjaśnia Piotr Klepczarek.
Taka forma zakupów odpowiada również klientom, którzy w punktach dealerskich czują się usidleni.
Detal usztywnia
W ostatnim półroczu firma Xerox rozwija sprzedaż poprzez sieci handlowe. Już teraz ponad 70 proc. tanich kopiarko-drukarek i urządzeń wielofunkcyjnych sprzedaje z półek ogromnych hal.
Z kolei przedstawiciele Canona podkreślają swoje starania o utrzymanie równowagi pomiędzy wielkimi i małymi handlowcami.
Do ochrony interesów licznego grona dealerów stosuje się wiele chwytów. Najczęściej działania dostawców sprowadzają się do oznaczania tych samych produktów innymi znakami lub numerami modeli. Przeważnie jeden i ten sam model udaje kilka różnych.
RACZEJ SIECI: Nie lekceważymy dealerów i nadal będą oni naszym liczącym się partnerem. Jednakże nasza sytuacja jest tak komfortowa, że nie musimy dostosowywać polityki cenowej do wymagań detalistów. Po prostu nasza sieć dealerska nie jest tak rozbudowana, jak u konkurencji — Canona — twierdzi Bohdan Garstecki, dyrektor generalny Xerox Polska. fot. Tomasz Zieliński
RĘCE OD DETALU: W kontaktach z sieciami handlowymi trzeba zachować dużo ostrożności. Nieuczciwa konkurencja cenowa pomiędzy sieciami psuje rynek. Wielokrotnie musieliśmy interweniować w przypadkach zaniżania cen przez wielkie hale — mówi Sebastian Hampel, dyrektor generalny Canon Polska. fot. ARC