Biolog kosmetolog znalazła niszę na rynku kosmetycznym i stworzyła firmę znaną w kraju i za granicą.
Stoisko Dermiki, Gazeli Biznesu 2003, było jednym z bardziej obleganych przez zwiedzających mińskie targi Biznes Polska 2004, które odbyły się w czerwcu. Szklane witryny z produktami firmy przyciągały wzrok. To kolejny dowód, że polskie kosmetyki z wyższej półki mogą cieszyć się powodzeniem i na Zachodzie, i na Wschodzie.
Trudne początki
W 1994 r. Jolanta Zwolińska, biolog kosmetolog, postanowiła zostać bizneswoman. Zauważyła na rynku kosmetycznym niszę i tak powstał pomysł na markę Dermika, polskie kosmetyki do pielęgnacji twarzy z wyższej półki. Firma wystartowała z dwoma produktami.
— Z założenia nasze kosmetyki nie były przeznaczone na każdą kieszeń. Marka miała się kojarzyć z luksusem i wysoką jakością. Hasło „Kosmetyki dla pań wymagających” komunikowało, jaki chcemy sprzedawać produkt — opowiada Jolanta Zwolińska, prezes Dermiki.
Na początku była pełna obaw — nie miała środków na promocję i tworzenie sieci sprzedaży, a konkurencja była silna. Po roku, kiedy produkty znalazły nabywców, zastrzegła dystrybutorom miejsca sprzedaży.
— Nie chciałam widzieć Dermiki np. na bazarze. Postawiłam na drogerie i eleganckie sklepy. To do nich przychodziły klientki, do których zamierzałam trafić — wspomina Jolanta Zwolińska.
Pokusa supermarketów
Po kilku miesiącach pieniądze się wyczerpały, Dermika musiała poszukać kredytu. Pieniądze były potrzebne m.in. na sfinansowanie coraz większej produkcji. Negocjacje z bankiem były trudne.
— Ciągle pytano mnie, czy wierzę, że to co planuję, się uda. Potakiwałam ze spokojem. Efekt — 100 tys. USD pożyczki i linia kredytowa — mówi Jolanta Zwolińska.
Opakowania sprowadzano z zagranicy, m.in. szklane słoiczki.
— Szkło wydawało się bardziej odpowiednie dla kremów o lepszej jakości niż plastik. Byliśmy pierwszą firmą, która tak pakowała kosmetyki. Niestety, było to też kosztowne — mówi Jolanta Zwolińska.
Na starcie szło słabo. Dermika sprzedawała produkty po dość wysokich cenach. Pojawiły się pokusy w postaci propozycji współpracy z sieciami supermarketów.
— W naszej sytuacji finansowej było to bardzo nęcące, ale zgoda oznaczałaby psucie marki. Dlatego nie przystałam na to — twierdzi Jolanta Zwolińska.
Szefowa firmy wpadła na pomysł wstawiania prodktów do salonów kosmetycznych. Był to sposób na promocję, bez wydatków na reklamę. Rósł też prestiż marki — polecanej przez fachowców. Ta decyzja zaowocowała stworzeniem linii Salon Exlusive Line, tylko dla gabinetów. Kosmetyczki rekomendowały klientkom serie, które były obecne w sprzedaży detalicznej.
— Pomysł okazał się trafiony. Teraz działamy tak również za granicą — mówi Olga Weber, dyrektor ds. eksportu w Dermice.
Sprzedaż do gabinetów kosmetycznych stanowi 10 proc. obrotów.
Wschód i Zachód
Dermika zaczęła eksportować w 2001 r., najpierw do USA. Firma dostała propozycję od dystrybutorów spośród Polonii. Po pierwszych sukcesach postanowiła zorganizować sieć sprzedaży poprzez dystrybutorów lokalnych, a następnie w innych krajach. Jak wskazuje Olga Weber, strategia opiera się na dywersyfikacji eksportu, utrzymania równowagi między rynkiem wschodnim i zachodnim.
Szczególnie trudny jest Wschód, zwłaszcza Rosja. Tam pokutują mity o polskich produktach rodem z lat realnego socjalizmu.
— Utarta opinia o niskiej jakości polskich wyrobów i wysoka cena selektywnych kosmetyków stanowią barierę — mówi Olga Weber.
Podkreśla, że obecność na wystawach w Moskwie (Dermika dostała dofinansowanie z resortu gospodarki i pracy) to niemal obowiązek. Pomagają umocnić kontakty z klientami i dystrybutorami, dowodzą stabilnej pozycji firmy, co przekłada się na kontrakty.
— Mają one międzynarodowe znaczenie, tam poznałam dwóch obecnych dystrybutorów z Niemiec i USA — mówi Olga Weber.
Konkurencja zachodnich firm w Moskwie jest bardzo silna, dysponują one sporymi środkami na promocję i mogą oferować bardzo korzystne warunki współpracy.
