Oferta faktoringowa powinna być zwierciadłem odbijającym potrzeby firm
Tworząc ofertę faktoringową, należy uwzględnić wielkość, rentowność i potrzeby firmy.
W kryzysie jedne banki znacznie ograniczyły, a inne wręcz zaczęły się wycofywać z kredytowania firm. W efekcie, dużej części przedsiębiorstw, nawet jeśli są w dobrej kondycji ekonomicznej, brakuje środków obrotowych i mają problem z utrzymaniem płynności finansowej. Z tego powodu znacznie pogorszyły się relacje handlowe między partnerami, wydłużyły terminy otrzymywania płatności za towary i usługi i zwiększyła się liczba upadłości spowodowana niemożnością regulowania zobowiązań na czas. Sytuacja ta dotknęła zarówno duże podmioty, jak i te z sektora MSP.
Usługa na miarę
— Przy braku możliwości finansowania działalności w tra-dycyjny sposób, czyli w postaci kredytów bankowych, przedsiębiorcy i menedżerowie zostali zmuszeni do szukania alternatywnych rozwiązań. A jednym z nich jest faktoring — mówi Marcin Franke, dyrektor finansowy CPS Accounting (grupa Target BPO).
Jak tłumaczy, faktoring może występować w dwóch wersjach: pełnej (bez tzw. regresu), w której ryzyko niewypłacalności wierzyciela przejmuje faktor oraz niepełnej (z regresem), w której ryzyko niewypłacalności spoczywa na faktorancie. Jaka forma finansowania jest optymalna? To zależy od wielkości firmy, etapu jej rozwoju i rentowności.
Przedsiębiorstwa o ugruntowanej pozycji i szerokiej palecie znanych, stałych klientów — wyjaśnia specjalista CPS Accounting — decydują się najczęściej na faktoring niepełny z regresem, biorąc na siebie ryzyko niewypłacalności swoich klientów. Przyspieszają w ten sposób spływ środków od kontrahentów, potrzebnych na bieżącą działalność i terminowe regulowanie swoich zobowiązań. Niestety, z tym rozwiązaniem wiąże się też ryzyko — w przypadku braku wpłaty faktor może się zwrócić o zwrot wypłaconej zaliczki.
A co ekspert radzi małym i średnim firmom w fazie szybkiego rozwoju i wzrostu sprzedaży, których działalność obarczona jest wprawdzie większym ryzykiem, ale też przynosi wysokie zyski?
— Podmioty te powinny zminimalizować ryzyko utraty płynności i wybrać faktoring pełny bez regresu. To rozwiązanie droższe, nakładające wyższe wymagania co do jakości odbiorców, ale dające pewność otrzymania zapłaty — wskazuje Marcin Franke.
Z kolei ciekawą ofertą dla firm nie posiadających stałych umów o współpracy może być według niego produkt bankowy łączący w sobie cechy faktoringu oraz kredytu (pod wykup faktur). W tym przypadku nie ma często wymogu wykazywania stałych obrotów w relacjach biznesowych z konkretnym kontrahentem.
— Bank ocenia zdolność kredytową firmy oraz akceptuje listę kontrahentów, udzielając jej limitu kredytowego w rachunku, uruchamianego na podstawie zaakceptowanej przez klienta faktury sprzedażowej. W momencie uruchomienia częściowego limitu przedsiębiorstwo ma środki na działalność, a spłata na wydzielony rachunek należności przez kontrahenta zamyka całą transakcję — zachwala dyrektor Franke.
Różne oczekiwania
Czego innego od banków oczekują rekiny, a czego innego szczupaki biznesu.
Zwraca na to uwagę Paweł Kacprzak, dyrektor ds. faktoringu w Raiffeisen Bank Polska. Jak zauważa, priorytetem dużych klientów, mających zazwyczaj wiele źródeł finansowania, jest ograniczenie biurokracji i jak najszybszy obrót pieniędzmi — są one potrzebne np. do zakupu walut w dogodnym momencie, na terminową spłatę kredytów i pokrycie innych zobowiązań.
— Dla wielkich korporacji najważniejsze są trzy rzeczy: szybkość, prostota i automatyzacja działań. Przepływ danych musi się odbywać drogą elektroniczną, bez udziału ich pracowników. Często jako warunek stawiają wykorzystanie internetu przy tego typu operacjach — twierdzi dyrektor Kacprzak.
W przypadku dużych firm, z rozwiniętymi działami skarbowymi, monitoring odgrywa mniejszą rolę. Jest on natomiast sprawą kluczową dla średnich podmiotów, o rocznych obrotach w wysokości 20-100 mln zł.
— Przedsiębiorstwa te mają słabszą pozycję wobec swoich odbiorców. Niekiedy trudno im wyegzekwować zapłatę. Dopiero ponaglenia ze strony banku przynoszą pożądany skutek — mówi szef faktoringu w Raiffeisen Bank Polska.
Z kolei dla małych firm, osiągających do 20 mln zł obrotów rocznie, istotna jest zarówno miękka windykacja, jak i raportowanie.
— Tacy klienci mają zazwyczaj słabo rozwinięte systemy księgowe. Oczekują więc od faktorów dostarczenia pełnej informacji, jak dany dłużnik płacił — tłumaczy Paweł Kacprzak.
34,6
mld
Taka są warte (w złotych) wierzytelności wykupione przez banki i wyspecjalizowane firmy. To oznacza spadek o 2 proc. w porównaniu z dziewięcioma miesiącami 2008 r. Firmy faktoringowe skupione w Polskim Związku Faktorów (PZF) skupiły faktury na kwotę 21,6 mld zł.
