170 placówek, 600 tys. klientów, czterokrotny wzrost sumy bilansowej — to strategia na pięć lat
Jedni robią kredyty z haczykiem, inni robią hak z kredytu. Bank nałapał klientów na hipoteki. Buduje sieć.
DnB Nord miał już kilka pomysłów na siebie. Jeszcze przed fuzją z BISE chciał być silnym graczem w sektorze dużych firm. Po połączeniu planował kolejne akwizycje, a to TFI, a to pośrednika finansowego. Nic z tego nie wyszło. Z naszych informacji wynika, że rok temu ostrzył sobie zęby na polski oddział Nykredit, który sprzedawał kredyty hipoteczne (działalność zamknął, kiedy wybuchł kryzys, jesienią 2008 r.), ale nie zgodzili się właściciele — norweski DnB Nord i niemiecki Nord/LB. A potem przyszedł kryzys i trzeba było zweryfikować zamierzenia na przyszłość. Obecnie bank pisze nową strategię do 2014 r., która w części detalicznej jest już gotowa. Na ambicjach znowu DnB Nord nie zbywa.
— Za tych kilka lat nie trafimy do pierwszej piątki banków, ale wykonamy bardzo duży krok do przodu. Na pewno będziemy zauważalnym bankiem — mówi Bartosz Chytła, szef banku.
Do pierwszej piątki nie, lecz jeśli zrealizuje plany, ma szansę przejść do ligi banków średnich. Do 2014 r. DnB Nord ma czterokrotnie zwiększyć sumę bilansową. Dzisiaj jest to nieco ponad 7 mld zł. Dla przykładu: obecnie sumę bilansową na poziomie mniej więcej wyznaczonym przez DnB Nord mają BGŻ oraz Raiffeisen (24 mld zł).
Hook product
Bank stawia na rozwój detalu, którym przed fuzją DnB Nord w ogóle się nie zajmował, a BISE miał w postaci zalążkowej. Obecnie klientów indywidualnych jest 30 tys., z czego połowa ma rachunek osobisty. Większość z nich udało się pozyskać dzięki kredytowi hipotecznemu, z którym bank wystartował przed rokiem, tuż przed wybuchem kryzysu. I trafił w dziesiątkę. Mając zapewnione finansowanie od właścicieli, sprzedawał kredyty walutowe (z czasem wycofał się z franka), gdy konkurenci wygaszali sprzedaż. W ten sposób mało znany DnB Nord stał się zauważalnym graczem na tym rynku.
— Miesięcznie udzielamy po kilkadziesiąt milionów złotych kredytów. Chcemy, żeby poziom sprzedaży osiągnął wartość w granicach 100 mln zł — mówi Bartosz Chytła.
Hipoteka jeszcze przez jakiś czas będzie "hook produktem" i wabikiem na klienta. Na kolejne trzeba zaczekać do 2011 r.
— To będzie mocne wejście na rynek. W strategii wydatki na marketing zajmują drugie miejsce po kosztach rozwoju dystrybucji — mówi Agnieszka Porębska, dyrektor pionu bankowości detalicznej.
Zanim bank wystartuje z kampanią reklamową, najpierw musi udrożnić obecne i zbudować nowe kanały sprzedaży. Ma ponad 40 placówek, ale sieć jest mało efektywna. Dlatego część placówek trzeba będzie przemieścić. Powstaną też nowe. I to niemało.
— Najpierw zrewitalizujemy sieć. To przyszły rok. W następnym dodamy kolejnych 60 placówek i wtedy zaczniemy kampanię marketingową. Potem dobudujemy jeszcze 60 oddziałów — zapowiada Agnieszka Porębska.
Potrójna sieć
Łącznie pod szyldem DnB Nord ma działać około 170 placówek. Głównie w dużych miastach, gdyż dolny limit wynosi 200 tys. mieszkańców.
Kolejny kanał sprzedaży tworzy Monetia, sieć 300 punktów, gdzie można opłacać rachunki. Do końca przyszłego roku bank planuje podwoić ich liczbę i rozpocząć za ich pośrednictwem sprzedaż kredytów gotówkowych. Jest to pomysł jeszcze sprzed kryzysu. Teraz wraca.
Szybkie kredyty będą też oferować mobilni sprzedawcy. To trzeci kanał dystrybucji, który bank już przetestował.
— Posiadamy sieć 60 mobilnych sprzedawców, którzy zajmują się tylko kredytami hipotecznymi. Są bardzo efektywni. Sprzedają więcej kredytów niż pośrednicy, z którymi współpracujemy. Dlatego docelowo chcemy mieć ich kilkuset. Dla kredytów gotówkowych zbudujemy oddzielną sieć agentów — mówi Bartosz Chytła.
W tak zastawione sieci DnB Nord planuje złapać do 2014 r. 600 tys. osób. Interesują go cztery kategorie klientów: pierwsza to szeroko pojęta klasa średnia, z zarobkami powyżej 2 tys. zł netto oraz aktywach poniżej 100 tys. zł. To grupa "retail plus". Druga kategoria, "personal", to klienci zarabiający powyżej 5 tys. zł z aktywami wyższymi niż 100 tys. Aktywa powyżej 500 tys. zł kwalifikują klienta do bankowości prywatnej. W DnB Nord będzie też bowiem private banking.
— Akcjonariusz DnB Nord — niemiecki bank Nord/LB — działa m.in. w Luksemburgu i Szwajcarii, gdzie posiada bardzo solidne kompetencje w zakresie bankowości prywatnej typu off shore. Korzystając z jego wsparcia, jesteśmy w stanie zaoferować dobre produkty dla zamożnych klientów — mówi Bartosz Chytła.
Andrzej Powierża, analityk DM Banku Handlowego
DnB Nord ma szanse
Problemem nie jest wielkość banku, lecz umiejętność, bądź brak, znalezienia miejsca na rynku. Decydujące są dwa czynniki: cena i sieć sprzedaży. Oferując kredyt hipoteczny wtedy, kiedy inne banki bardzo podwyższyły ceny, DnB Nord pokazał, że potrafi wykorzystywać okazje. Jeśli ktoś ma dostęp do finansowania i odwagę, aby udzielać kredytów mimo rosnącego bezrobocia, to właśnie kredyt hipoteczny może stać się sposobem na zbudowanie solidnej bazy klientów.
Eugeniusz
Twaróg