Zjednoczone Emiraty Arabskie (ZEA) to interesująca perspektywa dla polskich eksporterów i firm, które chciałyby tam inwestować. Kraj kusi zamożnością i tempem rozwoju, o których Europa może tylko pomarzyć. W dodatku jest przyjazny dla zagranicznych inwestorów. Nie oznacza to jednak, że drzwi do niego dla wszystkich stoją otworem.
Najlepiej bezpośrednio
Wejście na ten rynek nie jest proste. — Polskim firmom niełatwo zaistnieć na arabskich rynkach, bo do niedawna nasz biznes był tu praktycznie nieobecny, a różnice kulturowe nie ułatwiają sprawy. Ponadto konkurencja jest bardzo silna, a znaczące kontrakty rzadko powierzane są firmom, które nie mają zbudowanych trwałych relacji — mówi Przemysław Polaczek, partner zarządzający w Grant Thornton w Polsce. Budowanie tych relacji może potrwać i musi odbywać się bezpośrednio.
— Wysyłanie ofert i stawanie do przetargów bez wizyty w ZEA daje niewielkie szanse — dodaje Przemysław Polaczek. Przedsiębiorcy, którzy działają na tym rynku, przyznają, że kluczowe jest także zdobycie zaufania arabskich partnerów. Na to też potrzeba czasu. I cierpliwości. — Najlepiej wysłać tam pracownika, który na miejscu będzie działał, rozpowszechniając informacje o firmie oraz budując relacje i zaufanie — przyznaje Henryk Hałajko, właściciel firmy ZC Polesie z Radzynia Podlaskiego, handlującej produktami spożywczymi.
Jego przedsiębiorstwo sprzedaje do Dubaju polskie jabłka. Zdaniem Henryka Hałajki, na satysfakcjonujący efekt takich działań można czekać nawet kilka lat.
Cenne rekomendacje
Artur Kazienko, prezes firmy Kazar Footwear, która niedawno otworzyła kolejny salon w ZEA (wcześniej w Abu Dhabi, teraz w Dubaju), zgadza się, że znalezienie odpowiedniego partnera na miejscu może zdecydować o powodzeniu. — Nawiązaliśmy współpracę z jednym z największych franczyzobiorców na świecie. Niewątpliwie miał spory udział w sukcesie, który odnieśliśmy — mówi Artur Kozienko. Bankowcy zwracają uwagę, że dobrze mieć kogoś, kto nas poleci. Rekomendacje w ZEA są bardzo ważne.
— Jeśli zostaniemy wprowadzeni do rozmów przez osobę, która cieszy się zaufaniem naszych potencjalnych kontrahentów, będzie nam łatwiej. Dlatego też dość dużą wagę mają bezpośrednie relacje między naszym rządem a rządzącymi w krajach arabskich — czy podpisane porozumienia, bo to, że informacje o wizytach i rozmowach są nagłaśniane, przekłada się na zaufanie konkretnych biznesmenów wobec naszych firm — tłumaczy Piotr Dylak, dyrektor ds. finansowania handlu w BZ WBK.
Podkreśla, że w relacjach z kontrahentami z ZEA trzeba mieć dużo wyrozumiałości, jeśli chodzi o czas. Kultura arabska ma do terminów zupełnie inne podejście i na kolejne etapy relacji trzeba przeznaczyć dużo więcej czasu niż w przypadku kontrahentów zachodnioeuropejskich.
Lekcja arabskiej kultury
Przy wejściu do ZEA o kulturze trzeba pamiętać także w innych aspektach. — Biznesmeni arabscy oczekują, że jeśli ktoś chce nawiązywać z nimi relacje, musi dobrze znać i bezwzględnie szanować ich zwyczaje — zwraca uwagę Piotr Dylak. Problematyczny jest przez to choćby eksport mięsa. — Podstawowy warunek to ubój rytualny, który u nas jest zakazany. Na szczęście coraz częściej ZEA importują również takie mięso, które nie spełnia tego warunku, gdyż wielu mieszkańców kraju to imigranci o różnych wyznaniach — mówi Henryk Hałajko.
Zdaniem Pawła Ossowskiego, menedżera ds. rozwoju biznesu w Zarys International Group — firmie, która jest zaangażowana w projekty w ZEA, Arabii Saudyjskiej, Kuwejcie i Omanie — trzeba być przygotowanym na to, że szczególnie w pierwszych kontaktach z firmami z emiratów będziemy mieli do czynienia głównie z obywatelami z takich krajów, jak Indie, Pakistan czy Egipt.
— Obywatele ZEA stanowią tylko niecałe 19 proc. osób mieszkających w tym kraju, dlatego znajomość obyczajów kultury arabskiej przyda się dopiero przy spotkaniach na najwyższych szczeblach rozmów — twierdzi Paweł Ossowski.
Byle czego nie chcą
Przedsiębiorcy zwracają też uwagę, że trzeba dobrze znać wymagania tego rynku. — Na przykład jabłka muszą być czerwone, słodkie i twarde — mówi Henryk Hałajko. Oprócz konkretnych upodobań, emiraccy biznesmeni wymagają też po prostu wysokiej jakości. — Zawsze oczekują, że jakość zamawianych produktów czy usług będzie najwyższa,ale też liczą na najwyższe standardy bieżącej współpracy operacyjnej — potwierdza Piotr Dylak.
— Lokalny rynek jest bardzo wymagający. Odbiorcy oczekują unikatowego stylu, precyzyjnego wykończenia, dbałości o każdy detal i zgodności z trendami z międzynarodowych wybiegów — wtóruje mu Artur Kazienko. Warto jednak pamiętać, że kontrahenci z ZEA sami bywają mniej rzetelni. — Oczekują wydłużonych terminów płatności i nie zawsze płacą na czas — twierdzi Henryk Hałajko. Jego zdaniem, średni termin płatności to 90 dni. Problemem bywa też transport morski.
— Przewoźnicy nie chcą brać na siebie odpowiedzialności za temperaturę przewozu towarów. Mieliśmy sytuację, że zepsuły się urządzenia chłodnicze i chcieliśmy złożyć reklamację do armatora. W transporcie morskim panuje zasada, że reklamację składa ten, kto ma konosament — w tym wypadku jest to nasz arabski kontrahent. Jednak emiraccy biznesmeni odmawiają współpracy w tym zakresie — nie chcą składać reklamacji. Zamiast chodzić z tym problemem po sądach, zainwestowaliśmy w ubezpieczenie — opowiada Henryk Hałajko.
Jabłka i bańki mydlane
Firmy, którym udało się już nawiązać współpracę z ZEA, przyznają, że bardzo pomocne są targi. Ale nie wystarczą. — Polskie stoiska na targach w Dubaju bywają tak słabo wyeksponowane, że szanse na ich zauważenie są raczej marne — twierdzi Henryk Hałajko.
Jeśli jednak uda się zainteresować emirackich biznesmenów, sukces może przyjść w krótkim czasie. Tak było w przypadku Jakuba Bochenka, właściciela firmy Tuban, która produkuje bańki mydlane.
— Pewnemu biznesmenowi podczas branżowych targów w Dubaju spodobał się nasz produkt. Potrzebował go na szybko, bo akurat był szczyt sezonu, dlatego przesłaliśmy towar samolotem. Nawet nie wiem, jakie tam obowiązuje prawo odnośnie do bezpieczeństwa zabawek, ale klientowi wystarczyły wszystkie badania wykonane według norm europejskich — opowiada Jakub Bochenek.
Dzięki temu kontaktowi do ZEA wysyłał rocznie kilka palet swojego produktu. Firmy zgadzają się też co do tego, że zaistnienie w ZEA ułatwia przyjazny klimat dla biznesu.
— I to zarówno ze strony podatkowej, administracyjnej, jak i mentalnej — mówi Paweł Ossowski. Piotr Dylak zwraca uwagę, że sektor finansowy jest tam mocny i stabilny, dzięki czemu łatwiej rozliczać transakcje. — Poza tym to jest rynek, który z pewnością potrzebuje wielu produktów. Ale warto też zwracać uwagę na to, co eksportują do ZEA Stany Zjednoczone. My przecież jesteśmy bardziej konkurencyjni cenowo — podkreśla Henryk Hałajko. Warto pamiętać o tym, że ZEA to także silny reeksporter, który otwiera drzwi do wielu innych rynków.
— A popyt w regionie Zatoki Perskiej jest ogromny. Populacja sięga ponad 200 mln i ciągle rośnie — zauważa Mago JB Singh, partner zarządzający w Baker Tilly JKC.