Relacje handlowe są coraz silniejsze, a wiele przedsiębiorstw ma już za sobą pierwsze sukcesy na jednym z największych rynków Europy. Jest jednak pytanie, które coraz częściej powinny zadawać sobie firmy myślące o dalszym rozwoju: co zrobić, kiedy samo bycie dobrym eksporterem przestaje wystarczać?
Sprzedaż produktu i budowanie marki to dwie różne rzeczy. Można odnieść sukces jako dostawca, podwykonawca czy producent obecny na niemieckim rynku, a jednocześnie pozostawać praktycznie niewidocznym dla końcowego klienta. Można mieć świetny produkt, ale nie mieć pozycji, która pozwala dyktować warunki, budować lojalność i bronić marży. Właśnie w tym miejscu zaczyna się jedno z największych wyzwań stojących dziś przed polskimi firmami – przejście od eksportu do świadomego budowania własnej marki na zagranicznym rynku.
Czy polskie przedsiębiorstwa są na to gotowe? I dlaczego właśnie Niemcy, mimo geograficznej bliskości i ogromnej skali współpracy gospodarczej, wciąż są tak wymagającym rynkiem dla firm, które chcą wyjść poza rolę dostawcy?
Rozmawiamy o tym z Mateuszem Walaszczykiem, CEO Cape Morris - partnera strategicznego w komunikacji marek na rynku niemieckim.
Pytamy o to, gdzie kończy się sukces eksportera, a zaczyna prawdziwe wyzwanie związane z budowaniem pozycji rynkowej. Zastanawiamy się również, czy największą barierą dla polskich firm jest dziś samo wejście do Niemiec, czy może raczej znalezienie odpowiedzi na pytanie, jak rozwijać się tam dalej – i co najczęściej zatrzymuje przedsiębiorstwa po pierwszych sukcesach.
Rozmawiamy o tym, od czego powinno zaczynać się budowanie marki na nowym rynku. Czy punktem wyjścia powinien być produkt, dobrze zdefiniowana grupa docelowa, a może strategia marki? Jak ważne jest znalezienie tzw. hero produktu, który może stać się wizytówką firmy i pomóc jej zdobyć uwagę niemieckich klientów?
Nie zabrakło też pytania o różnice między Polską a Niemcami. Czy strategię, komunikację i plan mediowy można po prostu przenieść za granicę w formule 1:1? A może właśnie takie podejście jest jednym z najczęstszych błędów? Niemiecki konsument, lokalna konkurencja i sposób podejmowania decyzji zakupowych mają swoją specyfikę – a jej lekceważenie może sprawić, że nawet dobry produkt nie zdobędzie należnej mu pozycji.
Budowanie marki kosztuje, szczególnie na dużym i konkurencyjnym rynku. Dlatego rozmawiamy także o pieniądzach i biznesowym uzasadnieniu inwestycji w markę. Kiedy warto zacząć? Jak przekonać zarząd, że branding nie jest wyłącznie kosztem wizerunkowym, ale może wpływać na sprzedaż, marżę i tzw. pricing power, czyli zdolność firmy do uzyskiwania lepszej ceny za swoją ofertę.
Na koniec zaglądamy również za kulisy Cape Morris Inspiration Breakfast – cyklu spotkań i rozmów, podczas których przedsiębiorcy i eksperci z Polski i Niemiec wymieniają doświadczenia oraz szukają odpowiedzi na pytania związane z rozwojem biznesu na obu rynkach.
Czy polskie firmy powinny dziś bardziej odważnie inwestować w rozpoznawalność swoich marek? I czy kolejnym etapem sukcesu polskiego biznesu w Niemczech powinno być nie tylko „sprzedajemy tam więcej”, ale przede wszystkim: „klienci wiedzą, kim jesteśmy i dlaczego wybierają właśnie nas”?
Tego dowiecie się z rozmowy z Mateuszem Walaszczykiem, CEO Cape Morris.