Rynek motoryzacyjny w Polsce wchodzi w fazę przyspieszonej transformacji, która redefiniuje strategie sprzedaży i wymusza na dealerach dostosowanie modeli biznesowych. Zmiany obejmują zarówno ofertę - z rosnącym znaczeniem marek chińskich i elektromobilności - jak i sposób docierania do klientów. Jak pokazuje raport „Dealerzy Jutra” opracowany przez OTOMOTO, dziś jedynie 6% respondentów handluje samochodami chińskimi, ale aż 52% deklaruje, że to będzie kluczowy kierunek rozwoju ich biznesu.
Podobnie dynamicznie rośnie znaczenie sprzedaży hybryd i aut elektrycznych, które stają się obowiązkowym elementem portfolio. Zwłaszcza że Polacy przekonują się do samochodów elektrycznych. W Polsce obserwujemy dynamiczny wzrost tego sektora. Jak wynika z danych CEPiK w pierwszych ośmiu miesiącach 2025 roku zanotowano o 74% więcej rejestracji niż w analogicznym okresie 2024 r. To najwyższy wzrost w historii. Rozbudowuje się też infrastruktura - według danych PZPM na koniec lipca w Polsce znajdowało się aż 11 241 punktów ładowania pojazdów elektrycznych, co stanowi wzrost o 51% rok do roku.
Zmiany napędzane przez klientów
Rewolucja, którą przechodzi branża sprzedaży, napędzana jest nie tylko napływem chińskich marek, elektromobilnością, ale też czynnikami związanymi bezpośrednio z kupującymi samochody. Jak podkreślają jej przedstawiciele, liczba sprzedaży z placu, spada, rośnie z kolei znaczenie handlu e-commerce. Właśnie umiejętność adaptacji do nowych warunków oceniana jest jako najważniejsza cecha sprzedawcy przyszłości.
- Nasze badanie pokazuje, że aż 53% badanych sprzedawców samochodów uważa elastyczność za kluczową kompetencję. To nie tylko skuteczne reagowanie na nowe kierunki na rynku i w ofercie, ale też umiejętność pracy z bardzo różnymi klientami - od osób mocno skoncentrowanych na budżecie, przez bardzo wymagających nabywców do najmłodszych klientów, którzy preferują zupełnie nowe kanały sprzedaży. Elastyczność musi dziś iść w parze z cyfryzacją i personalizacją - te elementy przestają być dodatkiem i stają się fundamentem konkurencyjności – komentuje Tomasz Sułkowski, Senior Head of Sales w OTOMOTO.
Co ważne kupujący pojazdy oczekują kontaktu z profesjonalistami z firm zaawansowanych cyfrowo, którzy konsekwentnie inwestują w profesjonalny wizerunek online i aktywnie wykorzystują media społecznościowe jako kanał sprzedażowy i komunikacji. Te kompetencje Dealerów Jutra – wskazane przez 44% badanych – zajmują drugie i trzecie miejsce wśród kluczowych cech definiujących „dealera jutra”.
Rosnąca rola danych i sztucznej inteligencji
Raport OTOMOTO potwierdza, że sprzedawcy już teraz coraz częściej opierają strategie sprzedażowe i marketingowe na analityce danych. Już jedna trzecia uczestników rynku wskazuje dane jako fundament decyzji biznesowych, a zaufanie do tego podejścia rośnie zarówno wśród autoryzowanych dealerów aut nowych (35%), niezależnych sprzedawców aut używanych (34%), jak i dealerów wielomarkowych (33%).
Sprzedaż oparta na analityce będzie napędzana przez sztuczną inteligencję. Warto zauważyć, że dziś tylko 35% ogółu ankietowanych za cechę sprzedawcy przyszłości uważa aktywne używanie sztucznej inteligencji, ale już wśród autoryzowanych dealerów aut nowych sytuacja wygląda odmiennie. Są oni trendsetterami w tym obszarze - aktywne wykorzystanie sztucznej inteligencji jest dla nich naturalnym krokiem i dzieje się tu i teraz – dziś robi to już 2 na 3 z nich, a w najbliższej przyszłości będzie według deklaracji z badania - aż 80%.
– Przewaga konkurencyjna w sprzedaży samochodów nie wynika już wyłącznie z szerokiej oferty czy atrakcyjnych cen. Coraz większe znaczenie mają inwestycje w cyfryzację procesów, budowanie silnej pozycji online i wykorzystanie danych do podejmowania trafnych decyzji biznesowych. Klienci – zwłaszcza z segmentu premium i młodszych pokoleń – oczekują dziś profesjonalnej obsługi w przestrzeni cyfrowej oraz spersonalizowanej komunikacji. Dlatego dealer przyszłości to przedsiębiorca, który traktuje technologie cyfrowe nie jako dodatek, lecz jako fundament swojego modelu sprzedaży. Silna obecność w sieci staje się pierwszym punktem kontaktu z ofertą i warunkiem wiarygodności, szczególnie dla najbardziej wymagających klientów, dla których marka online jest równie istotna jak sam produkt - podsumowuje Tomasz Sułkowski.
Pełen raport Dealerzy Jutra znajduje się do pobrania TUTAJ
Partnerem publikacji jest OTOMOTO
Raport „Dealerzy Jutra” powstał na podstawie badania przeprowadzonego w sierpniu 2025 roku wśród 350 profesjonalnych sprzedawców samochodów. Respondentami byli wyłącznie przedstawiciele firm zajmujących się odpłatnym obrotem pojazdami nowymi i używanymi: samochodami osobowymi, dostawczymi i motocyklami. Celem badania było uchwycenie obrazu dealera przyszłości a także wskazanie trendów, które będą kształtować rynek motoryzacyjny w nadchodzących latach.