Wyspecjalizowana w systemach storage EMC chce docierać do sektora MŚP. Ma pomóc w tym współpraca z ogólnopolskim dystrybutorem.
Działająca na rynku od 1998 r. EMC Computer Systems Polska współpracuje z sześcioma partnerami zajmującymi trzy poziomy w hierarchii opartej na wielkości przychodów i ilości przeszkolonych na wymaganym poziomie zatrudnionych pracowników. Tymi partnerami są firmy: Wasko, Ster-Projekt, Optix, S4E, NTT System i Talex. Jan Smólski, dyrektor generalny EMC Computer Systems Polska, zapowiada na nadchodzący rok zmiany mające na celu wyjście firmy, wyspecjalizowanej w budowaniu systemów pamięci masowych, poza krąg tradycyjnych klientów, czyli instytucji finansowych i operatorów telekomunikacyjnych. W Polsce systemy EMC użytkują m.in.: NBP, PKO BP, ZUS, TP SA, operatorzy komórkowi, PZU, Commercial Union, PKN Orlen i KGHM.
Rok zmian
— 2003 to dla nas rok zmian, w którym wprowadziliśmy nową linię produktów. Jako korporacja zamierzamy doprowadzić do 30-proc. udziału sprzedaży oprogramowania w przychodach firmy. Pozostałe trzy czwarte powinno rozłożyć się pomiędzy usługi (z 20-proc. udziałem) i sprzedaż produktów, która ma przynosić połowę przychodów. W tym celu EMC kupiło liczącą się na rynku software’u związanego z pamięciami masowymi firmę Legato oraz zawarło umowy o współpracy z dotychczasowymi konkurentami — BMC Softare i Cisco Systems — przekonuje Jan Smólski.
Pomoc z zewnątrz
Plany rozwoju odnoszące się do Polski zakładają podjęcie współpracy z wyspecjalizowanym w storage’u dystrybutorem. EMC zamierza zbudować kanał dystrybucyjny obejmujący około 25 firm. Powiązanych jednak bezpośrednimi umowami partnerskimi nie z międzynarodową korporacją, lecz z krajowym dystrybutorem. Firma nie zamierza poszerzać dotychczasowego grona partnerów, ale chce być obecna także poza największymi aglomeracjami.
— Chcemy zbudować drugi filar wspierający sprzedaż, utworzyć kanał dystrybucyjny. Zamierzamy adresować ofertę do nowych grup klientów, np. administracji. Po prostu coraz trudniej znaleźć nowego gracza w dotychczas interesujących nas sektorach — finansach i telekomunikacji — informuje Jan Smólski.
Konkrety
Szef polskiego oddziału EMC mówi o konkretnych wynikach, które zamierza osiągnąć dzięki zmianom wprowadzonym w sposobie sprzedaży produktów.
— Prognozuję zwiększenie przychodów w 2004 roku o 25 proc. Kanał dystrybucyjny, który generuje obecnie 10-15 proc. wszystkich przychodów, powinien przynosić trzy razy więcej — zapowiada Jan Smólski.