Fakt, że mikrofirmy to duży i niezagospodarowany jeszcze przez instytucje finansowe rynek, banki zauważyły już dawno temu. Co jakiś czas ogłaszają swoją ekspansję w tym segmencie, ale nadal brakuje zdecydowanych działań.
— Trudno też wskazać lidera, który potrafiłby odpowiednio dostosować swoją ofertę do oczekiwań takich klientów — mówi Wojciech Ławecki, starszy menedżer w zespole ds. sektora finansowego PwC.
Nie chcą pakietów
Przyczyny tego zjawiska postanowiło poznać PwC. Firma zbadała ok. 606 mikroprzedsiębiorców (z rocznym przychodem do 5 mln zł). Z badania wynika, że oferty bankowe nie odpowiadają ich potrzebom.
Przede wszystkim — aż 71 proc. badanych wyznało, że nie chce płacić za dodatkowe usługi. A rozbudowywanie pakietów o ubezpieczenia, księgowość, usługi prawne itp. to w kierunek, który obrała większość banków. Najwyższy czas zawrócić z tej drogi — apeluje PwC.
Ponad połowa mikroprzedsiębiorców wybiera pojedyncze produkty bankowe a nie pakiety. Tylko 26 proc. badanych deklaruje, że woli pakiety.
— Przedsiębiorcy nie potrzebują okołobankowych usług, które często sprzedawane są bardziej w interesie banku a nie firmy, choć mogą z nich korzystać, o ile oferowane są za darmo — tłumaczy Wojciech Ławecki. Dodaje, że tym, co interesuje mikrofirmy, jest standardowa, ale sprawna i niezawodna obsługa, najlepiej drogą internetową. Większość firm woli szybkie i krótkie kredyty (44 proc.) niż zdecydowanie dłuższe, choć tańsze finansowanie w oparciu o zabezpieczenie (37 proc.).
— Firmy twierdzą, że wybrałyby droższy kredyt, który dostaną od ręki niż tańsze finansowanie, które wiąże się z formalnościami i na które trzeba zaczekać — podkreśla Wojciech Ławecki. Do tego najczęściej mikroprzedsiębiorcy pożyczają niewielkie kwoty — 56 proc. zadłużonych firm wzięło kredyt do 20 tys. zł.
To tłumaczy choćby powodzenie pożyczki dla przedsiębiorców Providenta, która, choć bardzo droga, na brak chętnych nie narzeka. Pokazuje również, że banki powinny się skupić na upraszczaniu dostępudo finansowania. Wyczuł to Idea Bank wprowadzając na początku br. do oferty internetowe narzędzie automatycznie i błyskawicznie wydające decyzję kredytową. Z takiej oferty w ciągu pół roku skorzystało ok. 13,5 tys. przedsiębiorców.
Nie jest łatwo, ale się da
Mikrofirmy to jedna z najbardziej zróżnicowanych grup klientów — zaliczają się do nich zarówno małe przedsiębiorstwa jak i osoby samozatrudnione. W dodatku ich potrzeby są mało skomplikowane, a kredytowanie wymaga dokładnej oceny ryzyka, co przy tak dużym rozdrobnieniu nie jest ani proste ani opłacalne. Są jednak na świecie przykłady skutecznego podejścia banków do kredytowania segmentu mikrofirm.
Takim przykładem jest turecki DenizBank i jego karta kredytowa dla przedsiębiorców — produkt prosty, który jednak w miarę upływu czasu pozwala bankowi poznać korzystającego z niej klienta i różnicować ofertę. Według szacunków PwC, na rynku jest już ok. 2,7 mln kont bankowych wykorzystywanych przez mikrofirmy do prowadzenia działalności biznesowej. Jedna ósma badanych firm deklaruje, że ich główny rachunek jest jednocześnie rachunkiem firmowym i osobistym.
Prawie dwie trzecie respondentów ma w tym samym banku odrębny rachunek firmowy i osobisty. Tym samym dla prawie 80 proc. klientów jeden bank jest głównym bankiem. Mikrofirmy wydają na usługi bankowe niemal 1,5 mld zł rocznie. — W poszukiwaniu zysków banki powinny uważniej patrzeć na firmy usługowe i produkcyjne, nie zapominając jednak o ryzyku, które w tych branżach nie jest najniższe — zawraca uwagę Wojciech Ławecki.
PwC w staraniu o mikrofirmy poleca bankom m.in. odejście od przeładowanych pakietów oraz dopracowanie metod oceny ryzyka przy wykorzystaniu własnych baz danych, w których prawie wszystko już jest.