Firmy są dla agenta kopalnią klientów
Po roku doradcy powinny wystarczyć referencje
NAJPIERW NAUKA: Najchętniej przyjmowalibyśmy osoby z doświadczeniem, ale nowicjusze też zostaną przed rozpoczęciem pracy przeszkoleni — tłumaczy Andrzej Wojtyński z TU Gerling Polska Życie. fot. M. Pstrągowska
Dobry agent musi być jak szpieg. Powinien być wyczulony na każde nazwisko, nawet rzucone gdzieś mimochodem. To przecież potencjalny klient.
Agenci ubezpieczeniowi zakładają, że główna fala klientów przypłynie do nich w przyszłym roku. Już w tym roku z miesiąca na miesiąc lepiej im się pracuje.
— Trzy lata temu było nieporównywalnie gorzej niż teraz. Sprzedaż ubezpieczeń drgnęła po informacjach o reformie emerytalnej w mediach — tłumaczy Andrzej Bartoszewicz, doradca ubezpieczeniowy w Commercial Union.
Jego zdaniem, zwiększone zainteresowanie na razie objawia się wzrostem ilości spotkań. Ma nadzieję, że w przyszłości przełoży się to na liczbę zawieranych umów.
— Sukcesem jest, gdy przy dziesięciu spotkaniach, cztery zostaną sfinalizowane umowami — wyjaśnia Andrzej Bartoszewicz.
Zimny telefon
Agenci przyznają, że sposobów na zdobycie klientów jest wiele. Najgorszy jest tzw. zimny telefon. Agenci otwierają książkę telefoniczną i wybierają nazwiska osób, do których dzwonią.
— To trudna metoda. Nie znamy osoby. Nie wiemy, w jakim jest wieku. Trzeba wyczuć, którą ofertą byłaby zainteresowana. Ludzie szybko tracą cierpliwość — przyznaje Andrzej Bartoszewicz.
Deklaruje, że takiej metody nie stosował, ale przyznaje, że od tego zaczyna większość agentów. Jego zdaniem, powinni oni przede wszystkim wykorzystywać sytuacje, które podsuwa im samo życie.
— Każde miejsce jest dobre. Będąc w warsztacie samochodowym czy w sklepie trzeba rozglądać się za klientami. Oddając samochód do naprawy warto nawiązać kontakt z mechanikiem — doradza Andrzej Bartoszewicz.
Tak jak szpieg
Zdaniem jednego z doradców ubezpieczeniowych, dobry agent zachowuje się jak szpieg. Powinien czujnie wyłapywać nazwiska, które padają w rozmowie z ludźmi.
— Odwiedzając klientów w firmach trzeba mieć oczy i uszy otwarte. Trzeba posiąść umiejętność „wyciągania” w naturalny i niezobowiązujący sposób od swoich klientów nazwisk ludzi z ich otoczenia, którzy mogliby być zainteresowani naszą usługą — wyjawia agent.
Twierdzi, że najlepiej wejść do instytucji i stworzyć grupę swoich klientów wśród osób razem pracujących.
— Jedna osoba poleci mnie drugiej. To samonakręcająca się machina. W ten sposób przyjemniej się pracuje. Ludzie od razu wiedzą o co chodzi. Nie są tak niechętnie nastawieni — dodaje agent.
Twierdzi, że dobrą bazą danych jest prasa. Z niej można brać nazwy firm i nazwiska osób w nich pracujących. Jest to punkt zaczepienia. W teorii, po roku pracy, agent winien mieć kontakty umożliwiające działanie tylko w gronie osób polecających sobie jego usługi.
Polisa nie jest z gumy
TU Gerling dopiero ma zamiar stworzyć własną sieć agentów.
— Na razie ubezpieczenia sprzedają nasi pracownicy. Oferują oni ubezpieczenia grupowe. I choć za jednym zamachem zdobywają większą grupę, nie jest to wcale prostsze zadanie. Sami muszą znaleźć sposób na skontaktowanie się z zakładami pracy — zauważa Andrzej Wojtyński.
Jego zdaniem, nie opłaca się wynajmowanie agentów od firm oferujących wyszkolonych ludzi. W tym wypadku oprócz prowizji dla wypożyczonego doradcy trzeba przygotować dodatek dla jego firmy. A polisa nie jest z gumy.