Najpiękniejszy obiekt w najlepszej lokalizacji samotnie nie sprosta zorganizowanej konkurencji. Dlatego hotelarze budują organizacje podobne do sieci.
Konkurencja na polskim rynku hotelarskim rośnie. Bogate sieci zachodnie budują coraz więcej, starając się objąć swoim zasięgiem kraj. Przedmiotem ich zainteresowania stają się także obiekty ekonomiczne. Polscy hotelarze nie są jednak bez szans w walce o miejsce na rynku, ale muszą zjednoczyć siły. Tworzone są więc porozumienia o ścisłej współpracy między niezależnymi obiektami.
— Właściciele dostrzegli, że jest to sposób nie tylko na zachowanie pozycji na rynku, ale także na jej wzmocnienie i poprawę wyników ekonomicznych — mówi Adam Iwanowski, menedżer projektu powstającej właśnie sieci Start Hotel, złożonej z obiektów klasy ekonomicznej, dwu- i trzygwiazdkowych.
Na polskim rynku działają także m.in. program Polish Prestige Hotels & Resort (PPH&R), grupujący hotele o bardzo wysokim standardzie, oraz stowarzyszenie Heritage & Leisure, Wypoczynek w Zabytkach (H&L). Pojawiają się też różne formy luźniejszej współpracy hoteli, np. wspólne karty rabatowe czy programy lojalnościowe.
— Część hotelarzy angażuje się też w powstawanie wspólnych portali internetowych. Na polskim rynku jest jeszcze miejsce na kolejne grupy czy programy, ale muszą być precyzyjnie zdefiniowane — ocenia Adam Iwanowski.
Wspólnym sumptem
Największą korzyścią wynikającą z przynależności do programów jest wykorzystanie efektu skali przy zakupach.
— Jako grupa mamy większą siłę przebicia i możliwość wynegocjowania niższych opłat na rzecz banków, obsługujących karty płatnicze, dostawców czy producentów, niż pojedynczy obiekt. W ten sposób stajemy się dla nich atrakcyjnym partnerem — to przynosi poważne oszczędności — tłumaczy Kazimierz Kowalski, dyrektor hotelu Jan III Sobieski, inicjator powstania programu PPH&R.
Druk zbiorczych ulotek i katalogów nie wyczerpuje działań marketingowych. Dzięki wspólnemu działaniu dostępny, także dla mniej zamożnych właścicieli obiektów, staje się udział w międzynarodowych targach turystycznych czy imprezach promocyjnych, organizowanych w kraju i za granicą.
— W 2004 r. przygotowaliśmy dwie wystawy fotografii Zenona Żyburtowicza — ściśle związanej z charakterem naszych obiektów. We Francji, w ramach sezonu Nova Polska, prezentowaliśmy wystawę „Dworki, pałace, dwory. Dawne siedziby ziemiańskie w Polsce”, gdzie pokazywane były zdjęcia najpiękniejszych rezydencji oraz hoteli historycznych. Prezentowaliśmy ją w siedmiu miastach Francji. Kolejną akcją była wystawa „Dziedzictwo”, poświęcona tylko hotelom historycznym. Można ją było oglądać przez dwa jesienne miesiące na ogrodzeniu Parku Ujazdowskiego w Warszawie, pełniącym rolę otwartej galerii sztuki. Szacujemy, że z możliwości tej skorzystało ponad 100 tys. osób. Na żadne z tych dzialań nie byłoby stać pojedynczego obiektu. A warto było je podjąć — opowiada Nina Schwarzer-Isakiewicz, prezes spółki Centrum Polskich Hoteli Historycznych, należącej do kilku właścicieli obiektów współdziałających w ramach programu H&L.
Także budowa portalu internetowego i jednego centrum telefonicznej rezerwacji miejsc możliwa jest dzięki zaangażowaniu środków wszystkich uczestników projektu.
Pieniądze, pieniądze
Obecność przedstawicieli grupy w wielu miastach pozwala oferować usługi podobne do sieciowych — wspólne programy lojalnościowe, klienci strategiczni jednego z obiektów uzyskują taki sam status w pozostałych, a ponadto wspólna marka i znak towarowy. Uczestnictwo w tak zbudowanej sieci wiąże się z kosztami ponoszonymi przez właścicieli obiektów.
— Do tej pory Puhit, właściciel marki i pomysłodawca sieci Start Hotel, nie pobierał żadnych pieniędzy. Program bowiem nie działał pełną parą. Koszty, które będą ponosili uczestnicy od początku 2005 r., można podzielić na dwa rodzaje. Pierwszy z nich to opłata licencyjna, uzależniona od liczby pokoi w hotelu i średniej ceny za jedynkę. Dla hotelu 50-pokojowego, z ceną jedynki w granicach 200 zł — wyniesie ona około 4 tys. rocznie. Uzyskane środki przeznaczone zostaną na marketing i reklamę. Drugi typ opłat — to 18 proc. cen noclegów, kupionych w hotelu przez internet lub centrum rezerwacji telefonicznej — wylicza Adam Iwanowski.
W programie grupującym obiekty historyczne opłaty roczne są stałe i wynoszą od 3,6 do 5,2 tys. zł zależnie od wielkości hotelu. Pieniądze te przeznaczone są m.in. na prowadzenie strony internetowej, wydawanie katalogu i specjalnej mapy. Jeśli hotel chce uczestniczyć w akcji specjalnej, płaci za to osobną składkę.
— Udział w wystawie w Warszawie kosztował hotel od 1,5 do 2,5 tys. zł — uzupełnia Nina Schwarzer-Isakiewicz.
W ramach PPH&R hotele składają się rocznie po 10 tys. zł od obiektu. Od 2005 r. nowi członkowie grupy wniosą też jednorazowe wpisowe 5 tys. zł.
— Chciałbym podkreślić, że całość tych pieniędzy przeznaczamy na promocję i marketing. Tak zgromadzone pieniądze stanowią część funduszy, jakimi dysponuje program. Wspomagany jest on także dochodami np. z reklam umieszczanych w naszych wydawnictwach — informuje Kazimierz Kowalski.
Wielkie plany
Zdaniem przedstawicieli branży, początek 2004 r. nie zapowiadał się dobrze.
— Wciąż jeszcze dostrzegalne były negatywne skutki spowolnienia, a biznesmeni, główni klienci branży, w oczekiwaniu na efekt akcesji, ograniczali wyjazdy biznesowe. Druga połowa roku jest znacznie lepsza. Mam nadzieję, że tendencja wzrostu frekwencji w hotelach będzie trwała także w 2005 r. — ostrożnie prognozuje Adam Iwanowski.
Także Kazimierz Kowalski wykazuje ostrożny optymizm co do wzrostu frekwencji w obiektach grupy m.in. dzięki większej rozpoznawalności znaku, a także — ograniczaniu inwestycji w wielogwiazdkowe hotele w Polsce.
— Wkrótce ruszy nasz portal internetowy. Wszystko wskazuje na to, że uda się nam zakończyć budowę sieci. Chcielibyśmy, aby liczyła ona 25 obiektów w głównych miastach Polski. Będziemy także mocno promowali znak i markę Start. Chcemy dopracować się jej dużej rozpoznawalności wśród naszych klientów kluczowych: podróżujących biznesmenów z sektora rodzimych małych i średnich przedsiębiorstw oraz operatorów zagranicznych biur podróży — wylicza Adam Iwanowski.
Ambitne cele mają hotele H&L.
— Mam nadzieję, że w 2005 r. większość hoteli w polskich zabytkach spełni wymogi Europejskiej Federacji Hoteli Historycznych i uda się nam przystąpić do tej organizacji — informuje Nina Schwarzer-Isakiewicz.
Dodaje, że większość obiektów przeprowadzała w tym roku inwestycje. Miały one różny zakres — od drobnych prac remontowych po modernizację bazy noclegowej i zaplecza rekreacyjnego.
PPH&R nie zasypia gruszek w popiele.
— Podjęliśmy ostatnio decyzję o rozpoczęciu współpracy z podobnie jak my zorganizowanymi grupami hotelowymi z Niemiec (80 obiektów) i Austrii (40). Zamierzamy także włączyć do współpracy partnerskiej 11 hoteli zagranicznych, z którymi współpracuje do tej pory tylko warszawski Jan III Sobieski. Podjęliśmy także decyzję o uruchomieniu biura handlowego. Jego zadaniem będzie oferowanie na rynkach europejskich pakietów usług, a nie tylko noclegów w hotelach. Aby zapobiec konkurencji między członkami, podzieliliśmy rynek wpływów między dwa biura wchodzące w skład PPH&R. Trip Travel — właściciel hotelu Belvedere i Litwor w Zakopanem — zajmie się sprzedażą oferty w kraju, a krakowski Jan-Pol — za granicą. Wyłączyliśmy z tego podziału Wielką Brytanię. I oczywiście, będziemy przyjmowali do grupy hotele, które spełnią naszą normę jakości — podsumowuje Kazimierz Kowalski.