IAI - spółka portfelowa notowanego na GPW MCI Capital, oferująca platformę IdoSell do tworzenia i prowadzenia e-sklepów - ostro prze za granicę. W ekspansji ma jej pomóc Jarosław Mikos, który do sierpnia był szefem rady nadzorczej w Wirtualnej Polsce, a teraz stanął na czele nadzoru IAI. Od 2017 r. menedżer kieruje też Polskimi ePłatnościami, a z biznesem związał się ponad ćwierć wieku temu.
Na początek węgierski Shoprenter
„IAI to spółka z ogromnym potencjałem, która ma szansę stać się czempionem nie tylko na polskim rynku, ale również za granicą” – twierdzi Jarosław Mikos, cytowany w komunikacie.
Nie są to czcze przechwałki. W lipcu IAI kupiło 51 proc. udziałów w Shoprenterze – podobnej do siebie firmie, będącej liderem węgierskiego rynku z 16-procentowym udziałem. Nabytek obsługuje ponad 5 tys. sklepów, a jego wskaźnik GMV (wartość produktów sprzedanych na platformie) przekroczył w 2020 r. 2 mld zł.
– Dzięki naszemu know how pomożemy Shoprenterowi znacznie zwiększyć udział w rynku. Skala jego biznesu jest kilkakrotnie mniejsza niż naszego, ale rynek węgierski też jest mniejszy niż nasz. Rośnie natomiast szybciej – prognozuje się, że w ciągu pięciu lat będzie się powiększał o ponad 15 proc. rocznie – komentuje Paweł Fornalski, prezes i współzałożyciel IAI (obecnie ma 35 proc. udziałów, a wspólnik, Sebastian Muliński - 14 proc.).
Kolejna akwizycja na horyzoncie
To dopiero początek zagranicznej ekspansji IAI. W ciągu kilku miesięcy firma chce przejąć spółkę z innego państwa w Europie Środkowej i Wschodniej (CEE), na której się koncentruje. Szczegółów na razie nie ujawnia.
– Takich firm działa w regionie tylko kilkadziesiąt, więc nie chcemy utrudniać sobie negocjacji. Wyceny w naszej branży poszybowały w ubiegłym roku, ale wierzymy, że dla nas, jako inwestora branżowego, mogą być atrakcyjniejsze. Negocjujemy z kilkunastoma spółkami - gdy spotkamy się w połowie drogi, sfinalizujemy transakcje. Przejęcie Shoprentera sfinansowaliśmy z zysku i kredytu, kolejnych akwizycji możemy dokonywać w podobnym modelu – mówi szef IAI.
Zaznacza, że nie jest zainteresowany przejmowaniem firm obsługujących tylko kilkadziesiąt sklepów.
– W pierwszej kolejności patrzymy na lokalnego gracza numer jeden, ewentualnie numer dwa. Do pozostałych krajów, gdzie nie powstała jeszcze duża platforma e-handlowa działająca w modelu SaaS [oprogramowanie jako usługa – red.], będziemy wchodzić organicznie. Chcemy być największą platformą umożliwiającą klientom sprzedaż w całej Europie – mówi Paweł Fornalski.
Zapewnia, że w swoim modelu firma już jest regionalnym liderem, a większa konkurencja działa w modelu „open source”, czyli oprogramowania udostępnianego e-sklepom bezpłatnie, ale tylko w wersji podstawowej.
Zaczęło się od muzyki - w 2000 r. Paweł Fornalski i Sebastian Muliński stworzyli portal muzyczny hip-hop.pl. Nieco później, już pod szyldem IAI, na prośbę jednego z reklamodawców powstał pierwszy e-sklep, skateshop.pl. W 2004 r. był to już czwarty pod względem wielkości e-sklep w Polsce, więc wkrótce pojawili się kolejni klienci.
W 2009 r. IAI zadebiutowało na NewConnect. Założyciele podkreślają, że było jedną z pierwszych na świecie giełdowych firm oferujących platformę do e-handlu w modelu SaaS. Shoper przeszedł na abonament w 2010 r.
W 2018 r. fundusz MCI kupił 51 proc. udziałów IAI, płacąc 140 mln zł, czyli prawie o 40 proc. więcej niż wynikało z giełdowej kapitalizacji, i ściągnęło spółkę z rynku. Obecna wycena analityków Noble Securities opiewa na ok. 2,4 mld zł, a w ciągu kilku lat IAI chce pokonać próg 1 mld EUR.
Niewykluczone, że spółka znów otworzy się na inwestorów giełdowych, do czego zachęca ją udany debiut Shopera. Założyciele zaznaczają jednak, że nie nastąpi to w ciągu najbliższych kilku lat, bo IAI poluje na inwestycyjne okazje, a presja na krótkoterminowe wyniki utrudnia realizację takiej strategii.
Pomoc sprzedawcom w podboju Europy
Spółka ma w Polsce ok. 6,5 tys. klientów i podkreśla, że do sufitu wciąż jest daleko. Skupia się na e-sklepach średniej wielkości, realizujących od 500 do 40 tys. zamówień miesięcznie i z GMV w przedziale od 100 tys. EUR do 20 mln EUR. W 2020 r. miała 94,2 mln zł przychodów (+50,7 proc. r/r), 26,2 mln zł zysku EBITDA (+43,6 proc.) i 0,6 mln zł netto (6 mln zł straty w 2019 r.).
– Od dekady zwiększamy przychody średnio o 40 proc. rocznie. Korzystamy na intensywnym rozwoju e-handlu w Polsce i wyprzedzamy rynkowe trendy - np. już od lat dużo inwestujemy w umożliwienie klientom sprzedaży zagranicznej, czego owoce dziś zbieramy – wyjaśnia prezes IAI.
W rozwoju tej działalności pomoże przejęcie Shoprentera. Firma podkreśla, że dzięki poznaniu potrzeb konsumentów na Węgrzech będzie skuteczniej wspierać polskie e-sklepy w ekspansji w tym kraju.
Zdaniem Pawła Fornalskiego międzynarodowy handel to przyszłość e-commerce. W Europie funkcjonuje wprawdzie aż 800 tys. e-sklepów, ale będzie ich ubywać.
– Przyczyni się do tego ujednolicenie stawek kurierskich w UE, nad czym pracuje Bruksela. Sprzedaż internetowa w jednym kraju będzie wówczas równie bezsensowna jak dzisiaj w jednym województwie. Jeżeli sprzedawcy z zagranicy przygotują się na to pierwsi, ucierpią polskie firmy – a pod względem cen i jakości obsługi są konkurencyjne – tłumaczy Paweł Fornalski.
IAI pomaga e-sklepom w takich formalnościach jak np. naliczanie stawki VAT w kraju odbiorcy (obowiązkowe od lipca). Pracuje też nad zautomatyzowaniem tłumaczenia stron na wszystkie języki europejskie. Testy potrwają do końca roku, a w I kw. 2022 usługa zostanie wprowadzona do oferty.
Mniej więcej tylu pracowników IAI będzie zatrudniać na koniec 2021 roku…
…a co najmniej tylu dwa lata później.
Rekrutujemy przede wszystkim klientów, którzy zaczynali na konkurencyjnych platformach lub prowadzili własny e-sklep, bo mają już sprawdzone produkty i zapełnione magazyny, a to zwiększa szanse na dynamiczny wzrost. Jesteśmy w stanie pozyskać i obsłużyć ok. 1000 firm rocznie.
Alternatywa dla marketplace’ów
Poza wizją zagranicznej ekspansji IAI kusi klientów możliwością uniezależnienia się od marketplace’ów. Samo chętnie się z nimi porównuje. W 2020 r. GMV platformy wzrosło o 55 proc. do ponad 12 mld zł. Na tej podstawie oszacowała swój ówczesny udział w rynku na 14 proc. w porównaniu do 48 proc. Allegro. W tym roku spodziewa się podobnego wzrostu.
– Koncentrujemy się na tym, by nasi klienci dynamicznie zwiększali sprzedaż, dlatego wprowadzamy znane z marketplace’ów rozwiązania przyjazne konsumentom i sprzedawcom, np. możliwość weryfikacji wystawionych opinii – mówi szef IAI.
Firma podkreśla, że w e-commerce kluczowych jest pięć elementów: pozyskanie ruchu, konwersja, płatność, logistyka i budowanie lojalności klientów.
– Zapewniamy to już od pięciu lat, od kiedy nawiązaliśmy partnerstwo z Google’em i umożliwiliśmy naszym klientom konkurowanie w wyszukiwarce nawet ze sprzedawcami z Allegro. W tym roku zrobiliśmy kolejny krok w uniezależnieniu naszych klientów od marketplace’ów – od kwietnia we współpracy z InPostem zapewniamy darmowe dostawy do paczkomatów przy zakupach od 40 zł w ramach usługi Smile. Korzystające z niej e-sklepy płacą 6,8 zł netto za przesyłkę o dowolnej wadze – to cena nieosiągalna dla pojedynczego sklepu – informuje Paweł Fornalski.
Zapewnia, że uruchomienie programu istotnie przekłada się na wzrost sprzedaży.
– Klientów korzystających z usługi szybko przybywa - wśród nich jest eZebra, jedna z największych drogerii internetowych – stwierdza Paweł Fornalski.
Każdy przedsiębiorca, który zamierza wejść w sprzedaż internetową, musi podjąć decyzję o wyborze platformy. Dostępnych jest ich kilka: PrestaShop, IAI, Shoper, Magento, Quick.Cart, OpenCart i WooCommerce, różnią się m.in. ceną, kosztami utrzymania i poziomem pozycjonowania. O sukcesie decyduje integracja systemów [m.in. z marketplace’ami, firmami logistycznymi, operatorami płatności i porównywarkami - red.]. Największy zasięg zapewnia dodatkowa integracja e-sklepu z platformami, jak np. Allegro czy Ceneo. Zgodnie z danymi PwC zarejestrowaną sprzedaż online w 2020 r. prowadziło 150 tys. polskich przedsiębiorców. Prawie 120 tys. z nich sprzedawało za pośrednictwem Allegro, a 70 tys. wyłącznie w ten sposób.