Informatyka w terenie

Polska Kancelaria Brokerska (PKB) na rynku ubezpieczeń działa od 1994 r. Przez długi czas korzystała z bazy Access i arkuszy Excela. Ale w końcu te narzędzia okazały się niewystarczające. Spółka zaczęła się rozglądać za systemem, który usprawniłby sprzedaż jej usług i produktów, usystematyzował kampanie marketingowe przez pogrupowanie klientów pod kątem ich potrzeb i podniósł jakość obsługi. Firmie zależało szczególnie na przyspieszeniu likwidacji szkód i integracji rozwiązania z równolegle wprowadzoną aplikacją WWW.

Po roku poszukiwań i miesiącach testów kancelaria zdecydowała się na Microsoft Dynamics CRM w technologii cloud computingu (ang. chmura obliczeniowa). Ważnym argumentem przemawiającym za tym rozwiązaniem było to, że można z niego korzystać na urządzeniach mobilnych. Tę zaletę doceniają zwłaszcza sprzedawcy.

- Bardzo często pracujemy poza biurem. Bez względu na to, gdzie się znajdujemy, system pozwala przeglądać ważne informacje za pośrednictwem tabletów, laptopów i smartfonów – mówi Andrzej Ziemichód, dyrektor handlowy PKB.

- Każda zmiana, którą wprowadzimy w systemie, jest natychmiast dostępna na sprzęcie przenośnym bez konieczności tworzenia aplikacji mobilnej. To znacząco wpływa na koszt utrzymania i rozwoju aplikacji – informuje Agnieszka Zarzycka, odpowiedzialna za sprzedaż Dynamics CRM w polskim oddziale Microsoftu.

Ekoplon, producent nawozów i środków żywienia zwierząt, to kolejna firma, która dała się przekonać do informatyki „na odległość”. Zatrudnia w terenie 60 sprzedawców. Potrzebowali zdalnego dostępu do informacji o należnościach, warunkach handlowych, statusie zamówień, a także rodzaju i wielkości hodowli poszczególnych rolników. Spółka wyposażyła ich więc w tablety, poprzez które zaglądają – w czasie rzeczywistym – do systemu ERP i zawartych w nim danych. Sercem rozwiązania jest Impuls EVO, zintegrowane oprogramowanie do zarządzania przedsiębiorstwem autorstwa BPSC.

- Z produktów chorzowskiego producenta korzystamy od 2007 r., gdy wdrożyliśmy Impuls 5, flagowy wówczas produkt BPSC. O wprowadzeniu najnowszej wersji systemu przesądziła jego mobilna funkcjonalność – przeglądarka WWW, na którą handlowcy i doradcy mogą wchodzić z dowolnego urządzenia przenośnego – tłumaczy Elżbieta Dziurzyńska, kierownik działu IT w Ekoplonie.

 
Sprzedaż ze wspomaganiem

Życie siłom sprzedaży ułatwia również SAP Cloud for Customer, który działa zarówno w trybie on-line, jak i off-line na smartfonach i tabletach z systemem Android, iOS i BlackBerry (w przyszłości także Windows Phone). Oprogramowanie pozwala zarządzać kontaktami i relacjami z klientami, śledzić zamówienia, prowadzić symulacje wielkości przychodów. Ponadto oferuje rozbudowaną analitykę predykcyjną, dzięki której sprzedawcy z wyprzedzeniem „odgadują” zachowania i potrzeby nabywców. Wszystko to ułatwia sfinalizowanie transakcji.

- Na sprzęcie mobilnym handlowcy mogą tworzyć szczegółowe profile klientów poprzez dodawanie informacji lub zdjęć, aby usługa posprzedażna czy serwisowa przebiegała w płynny i zaplanowany sposób. System pozwala również na monitorowanie i dodawanie postów na serwisach społecznościowych – informuje Michał Tabakowski, który w SAP Polska kieruje działem sprzedaży rozwiązań CRM.

Takich programów jak Microsoft Dynamics CRM czy SAP Cloud for Customer jest na rynku coraz więcej. Choć w przypadku sprzedawców nic nie zastąpi umiejętności interpersonalnych, społecznych, to jednak technologia pozwala zaoszczędzić im czas i zwiększyć efektywność.

- Dzięki mobilnemu systemowi ERP, CRM czy BI przedstawiciel handlowy szybko sprawdzi w telefonie, czy produkt jest w magazynie albo czy można zastosować rabaty. To daje mu nie tylko wiedzę, ale i nowe argumenty w negocjacjach, a dzięki temu udaje mu się skrócić czas sprzedaży – tłumaczy Konrad Wypchło, menedżer programu business intelligence w ITMagination.

- Zdalne wprowadzanie danych z terenu maksymalnie skraca czas reakcji na potrzeby klientów. Pozwala szybciej je zaspokajać i działać wydajniej – dodaje Elżbieta Dziurzyńska.

 
Bezpieczeństwo przede wszystkim

Zdaniem Piotra Krzysztoporskiego, dyrektora ds. konsultingu w Epicor Software Poland, obsługa systemów IT za pomocą mobilnych urządzeń to jedna z najważniejszych tendencji w rozwoju biznesowej teleinformatyki. Dziś te systemy kojarzy się głównie z handlowcami i menedżerami wyższego szczebla, którzy dużo podróżują służbowo, a muszą być na bieżąco z tym, co dzieje się w firmie i na rynku. Ekspert nie ma jednak wątpliwości: już wkrótce narzędzia te będą dostępne niemal dla każdego, bo praca zdalna się upowszechnia.

- Czy pracujemy w biurze, czy poza nim, musimy być tak samo produktywni. Rewolucja mobilna pozwala pokonać ograniczenia związane z miejscem i czasem. I grzechem byłoby z jej dobrodziejstw nie korzystać. Zwłaszcza że ceny sprzętu i oprogramowania lecą na łeb, na szyję. A można też używać technologii w modelu usługowym, czyli nie inwestować w infrastrukturę, tylko płacić miesięczny abonament – mówi dyrektor Krzysztoporski.

Jest tylko jedno „ale”: przenośne urządzenia, za pomocą których pracownicy zyskują dostęp do dokumentów, analiz i danych, mogą stworzyć luki w firmowym systemie bezpieczeństwa. Jak się przed tym bronić? Do zabezpieczenia firmowych danych na smartfonach i tabletach służą systemy klasy Mobile Device Management (MDM). Na przykład w ofercie SAP jest to system Afaria, który pozwala na centralne zarządzanie urządzeniami mobilnymi w przedsiębiorstwie, zastosowanie polityki bezpieczeństwa (w tym haseł, szyfrowania plików na sprzęcie przenośnym, a w razie zagubienia lub kradzieży urządzenia – zdalne wyczyszczenie znajdujących się na nim danych).