Czytasz dzięki

Klockowa ekspansja z kluczem

opublikowano: 05-10-2020, 22:00

Firma Cobi sprzedaje zabawki w ponad 50 krajach. Najważniejszy jest rynek UE, a na nim rynek niemiecki, a także Stany Zjednoczone. To głównie dla klientów stamtąd powstają dedykowane produkty.

Zgłoś firmę do konkursu "Polska Firma - Międzynarodowy Czempion" >>

Nasza firma jest przede wszystkim kreacyjno- -produkcyjna. Jako
producent skupiamy się na zabawkach konstrukcyjnych. Patrzę na siebie przez ten
pryzmat. Sprzedawcą jestem najmniej — mówi Robert Podleś, założyciel,
właściciel i prezes Cobi.
Zobacz więcej

KREACJA I PRODUKCJA:

Nasza firma jest przede wszystkim kreacyjno- -produkcyjna. Jako producent skupiamy się na zabawkach konstrukcyjnych. Patrzę na siebie przez ten pryzmat. Sprzedawcą jestem najmniej — mówi Robert Podleś, założyciel, właściciel i prezes Cobi. ARC

Od kilku lat eksport firmy intensywnie rośnie i w tej chwili przekracza już 70 proc. sprzedaży.

— Przypuszczam, że do 2023 r. przekroczy 80 proc., a do 2025 r. — 90. Wszystko wskazuje, że tak się stanie, choćby wyniki z trzech kwartałów tego roku: na niektórych rynkach, np. w Stanach Zjednoczonych, odnotowaliśmy wzrost sprzedaży na poziomie 69,5 proc. Bardzo podobnie jest w Wielkiej Brytanii. W Niemczech wzrost osiągnął 68,6 proc. — wyjaśnia Robert Podleś, założyciel, właściciel i prezes Cobi.

Zakłada, że tak duże tegoroczne wzrosty sprzedaży mają związek z pandemią.

— Ludzie zamknięci w domach mogli więcej czasu poświęcić na zabawę z dziećmi. To jest widoczne we wszystkich raportach sprzedaży z różnych segmentów. Największy wzrost w naszej branży odnotowały puzzle, następnie gry planszowe i klocki — informuje Robert Podleś.

— Nasze produkty idealnie nadają się do sprzedaży online: łatwe do zapakowania, łatwe do opisania. Nasza sprzedaż na świecie rośnie głównie przez internet — dodaje.

Klocki dla różnych klientów

Jak tłumaczy polski producent, azjatycki rynek klocków jest zupełnie inny, inny jest amerykański i inny europejski, a jeszcze inny — wschodnioeuropejski. Na każdym sprzedają się inne kolekcje i zestawy.

— Chcąc sprzedawać wszędzie, produkujemy częściowo pod różnych klientów — amerykańskich czy niemieckich. Są różne, nazwijmy to, sentymenty narodowe. Amerykanie kupują zabawki kojarzące się z ich historią i amerykańskimi osiągnięciami, np. modele samolotów na licencji Boeinga w USA sprzedają się dużo lepiej niż w Europie. Rakiety kosmiczne, lądownik księżycowy, historyczne okręty czy pojazdy amerykańskie budzą w Ameryce wielkie zainteresowanie. Naszym hitem sprzedażowym jest tam lotniskowiec USS Enterprise. 90 proc. produkcji tego modelu sprzedało się w USA — mówi Robert Podleś.

W Niemczech odpowiednio najlepiej sprzedają się pojazdy niemieckie. Dużą popularnością cieszył się tam zestaw przygotowany na 30. rocznicę zjednoczenia Niemiec i klockowe zburzenie muru berlińskiego z kultowym klockowym samochodem Trabant 601.

— Dla Niemców upadek muru berlińskiego i zjednoczenie kraju to niezwykle ważne wydarzenia. Ponadto samochody z serii Youngtimer produkowane na licencji, w tym trabanty, wartburgi, sprzedają się w Niemczech wielokrotnie lepiej niż w Polsce. W pamięci ojców i dziadków żyją nadal samochody z NRD. Świetnie sprzedaje się model niemieckiego pancernika Bismarck. Mam zdjęcia prezesów koncernów, którzy w biurach mają modele składane z naszych klocków — mówi twórca firmy.

Czynników sukcesu w eksporcie jest wiele.

— Jestem przekonany, że w każdej branży, niezależnie od wyczucia i zaangażowania, potrzebne też również szczęście. Nam ono dopisało, bo w odpowiednim momencie znaleźliśmy niszę. Zestawy takie jak Youngtimer Collection czy Historical Collection docierają nie tylko do dzieci, ale także do dorosłych — mówi Robert Podleś.

— Licencje czołgów, jak amerykański Abrams, niemiecki Leopard czy wprowadzone ostatnio na rynek zestawy z filmu „Top Gun”, to produkty unikatowe. Dzięki nim można się wyróżnić. Tego nie dadzą zestawy standardowe, stojące w każdym sklepie. Trzeba szukać oryginalności, niszy — dodaje.

Początki i rozwój eksportu

— Pierwszy krok do eksportu to spółki w Czechach, na Słowacji i Węgrzech otwarte w 2001 r. Koncentrowaliśmy się wówczas na dystrybucji. Nasze główne eksportowe uderzenie nastąpiło w 2014 r., gdy założyliśmy spółkę w USA — opowiada Podleś, zwracając uwagę, że nie wszędzie klocki są jednakowo popularne.

Największym rynkiem klocków w Europie są Niemcy, dalej Anglia i Francja. Ale już w krajach południowych rynek ten jest zdecydowanie mniejszy.

— Moim zdaniem wynika to m.in. z klimatu. W krajach, w których zimą jest zimno i ciemno, więcej przebywa się w domach, więcej czasu pozostaje na budowanie i składanie klocków, a więc ich popularność jest większa. Taka sama jest mapa zainteresowania modelarstwem do sklejania — komentuje.

Jeśli chodzi o dalszą ekspansję zagraniczną, odbyły się już przymiarki do dwóch kolejnych rynków: Francji i Meksyku, ale ze względu na COVID-19 projekty te zostały przesunięte.

Kreacja i produkcja

Firma ma własny duży dział kreatywny.

— Mamy naprawdę świetnych ludzi. Korzystamy również z usług zewnętrznych specjalistów, którzy mają znakomite pomysły, ale 95 proc. kreacji wychodzi z naszych własnych biur. Projektujemy zestawy, kształty klocków, również narzędzia do ich wytworzenia — opowiada szef Cobi.

Właśnie rozbudowano zakład produkcyjny należący do Cobi Factory.

— Teraz czekamy na dostawę kolejnej partii maszyn. Park maszynowy wymieniamy co kilka lat, część urządzeń nawet co rok. Unowocześniamy zakład dla poprawy jakości i zwiększenia mocy produkcyjnej — dodaje.

Zapytany o wpływ pandemii koronawirusa na biznes przyznaje:

— Byłbym nieodpowiedzialny, gdybym nie bał się ryzyka, jakie niesie COVID-19. Boję się, że wirus może trafić do zakładu produkcyjnego, co może nam kompletnie zdestabilizować produkcję. Boję się też, że może trafić do naszych podwykonawców, dostawców surowców czy komponentów. Ale przede wszystkim boję się poważnych problemów światowych, które być może nadejdą. Taki lockdown, jaki mieliśmy w marcu i kwietniu, może się w niektórych krajach powtórzyć, może stanąć transport międzynarodowy, co bardzo skomplikowałoby wszelką działalność — mówi i podaje przykład z doświadczenia firmy: opóźnioną trzy miesiące dostawę maszyn z Włoch, ponieważ zakład pod Bergamo został na trzy miesiące zamknięty.

— Te maszyny nie pracowały i nie mieliśmy na to wpływu. A co do dostawców surowców: nie możemy ich zmienić z dnia na dzień, bo wszystkie normy i certyfikaty są oparte na szczegółowych danych surowcowych. Dlatego też wszelkie komplikacje czy zagrożenia epidemiologiczne u naszych dostawców są niebezpieczne również dla nas — mówi Robert Podleś.

Pierwsze były puzzle

Kwiecień 1987 r., czasy przed wielką zmianą.

— Miałem 25 lat, prowadziłem własną działalność, ale uznałem, że przyszłości na niej nie zbuduję. Postanowiłem zająć się produkcją zabawek. Zacząłem od puzzli: kupiłem prasę, kleiłem obrazki na tekturze, wycinałem, pakowałem i sprzedawałem. Tak rozpocząłem przygodę producenta zabawek — opowiada założyciel Cobi.

Minęły 33 lata. Puzzle i gry planszowe — jak mówi — to był w zasadzie tylko fajny biznes.

— Klocki natomiast są pasjonujące. Pomysł ich produkcji pojawił się w 1989 r. W kolejnym roku ruszyliśmy, a w 1991 byliśmy już poważnym producentem. Zafascynowały mnie i ta fascynacja trwa do dzisiaj: zajmowanie się nimi, tworzenie, wymyślanie kolekcji. Uczestniczę czynnie w tworzeniu nowych kształtów, zestawów — to dla mnie ogromna przyjemność.

Punkty zwrotne

Strategiczną decyzją firmy było otwarcie zakładu produkcyjnego w Mielcu w 1996 r., w pierwszej strefie ekonomicznej w kraju.

— Jak dziś pamiętam, 20 lat temu w Polsce rządził import. Wszystko się podobało, sprzedawało się bardzo łatwo. Znajomi z branży mówili, że przecież wszystko możemy kupić w Chinach „Po co pakujesz się w produkcję?”. A ja, nauczony w starej szkole, zawsze twierdziłem, że trzeba mieć marżę producenta i marżę sprzedawcy. Trzeba produkować i starać się sprzedawać na całym świecie. Pukali się w głowy — wspomina.

Jak opowiada, mimo to zdecydował, że właśnie w Polsce będzie rozwijać produkcję, z przekonaniem, że kiedyś zostanie to docenione. Owoce tej decyzji pojawiły się wkrótce — kontrakt z korporacją British Petroleum.

— Konkurowaliśmy z ofertami z całego świata i wygraliśmy ten przetarg między innymi dlatego, że byliśmy w stanie zagwarantować dostawy do magazynów w Europie w ciągu 30 dni. Żadna chińska firma nie mogła się zobowiązać, że wyprodukuje i dostarczy do Europy towar w takim terminie. Skrócenie tego czasu pozwoliło nam zdobyć kontrakt na setki tysięcy zestawów klocków na rynek europejski. To było dla nas wielkie wyzwanie, duża zmiana organizacyjna. Nasze klocki pojawiły się jednocześnie na pięciu rynkach (polskim, austriackim, szwajcarskim, holenderskim, hiszpańskim) i to zostało docenione; mogliśmy w kolejnych latach korzystać z przewagi rozpoznawalności i osiągnąć tam sukces z naszymi standardowymi klockami. Arcyważną, rozstrzygającą o losach firmy sprawą była wieloletnia batalia, w latach 90., przed sądami kilku państw, spowodowana pozwami duńskiego producenta klocków. Gra toczyła się o wszystko, bo domagano się zaprzestania produkcji, zniszczenia całych zapasów, sprzętu i maszyn.

— Wszystkie sprawy na szczęście wygraliśmy albo porozumieliśmy się z duńskim koncernem. Przegraliśmy tylko na Węgrzech, gdzie przed akcesją tego kraju do Unii Europejskiej firma duńska zarejestrowała patent, a gdy stracił ważność, zgłosiła kształt klocka jako znak handlowy. Tego nie można robić w całej Unii, ale ponieważ Węgry nie należały jeszcze do wspólnoty, na ich terenie zostało to zaakceptowane — wspomina prezes Cobi.

Nie tylko dla dzieci

Najpierw powstała kolekcja Small Army dla dzieci. Pojawiły się jednak sygnały od dorosłych, od nastolatków, że oczekują czegoś bardziej zaawansowanego, jak wykonane w skali modele klockowe pojazdów.

— Pomyślałem: obok klocków dziecięcych stwórzmy kolekcję historyczną. I po kilku latach działalności również dla dorosłych mogę potwierdzić, że to był strzał w dziesiątkę. A kiedy ktoś buduje taki model, poszukuje szerszych informacji w internecie, czyta, uczy się historii. I o to chodzi — tłumaczy Robert Podleś.

— Kto się dziś uczy w szkole o dywizji pancernej gen. Maczka? A tu buduje się czołg, który był używany przez te jednostki. Albo o armii gen. Hallera, że to była „Błękitna Armia”. Tych historii jest bardzo mało w szkołach, więc niech będzie ich więcej podczas nauki przez zabawę. W 2010 r. była 600. rocznica bitwy pod Grunwaldem. Wtedy wypuściliśmy kolekcję „Grunwald”. Chodzi o to, żeby piękna fabularna kolekcja miała dodatkową wartość, np. historyczną — tłumaczy Robert Podleś.

Szukamy czempionów

Eksportujesz? Inwestujesz za granicą? Zadebiutowałeś na globalnym rynku? Prowadzisz e-eksport? Działasz w odległych i egzotycznych państwach?

Zgłoś firmę do konkursu Polska Firma — Międzynarodowy Czempion

Poznaj nowe kategorie, przeczytaj regulamin i wypełnij formularz na stronie czempioni.pb.pl

Nabór trwa do 21 października, udział jest bezpłatny.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Polecane