Pracował jako sprzedawca sprzętu komputerowego dla biznesu. Spotkania z klientami, nawiązywanie relacji, przygotowywanie prezentacji i ofert – to był jego żywioł. Rafał dość szybko zaczął wyrabiać normy sprzedażowe, ale mimo szczerych chęci nie mógł przeskoczyć pewnego poziomu. Kilka warsztatów motywacyjnych, na które dał się namówić, nie przyniosło trwałego efektu.
Gdy przed wejściem do swojego biurowca zobaczył plakat firmy szkoleniowej mieszczącej się w pobliżu, rozśmieszył go nagłówek: „Daj mi 5 minut, a pokażę ci, jak zarabiać 15 tys. zł miesięcznie”. Rafał doskonale znał te perswazyjne sztuczki, sam stosował je w pracy. Czego miałby się nauczyć? I to w pięć minut? W końcu jednak ciekawość i bezwarunkowa gwarancja zwrotu pieniędzy zaprowadziły go do coacha.
Wskazówką jest hobby
Gdy Rafał wszedł do pokoju coacha, zdziwił się, że to mężczyzna mający nie więcej niż 35 lat. Może właśnie o to chodzi, żeby otworzyć mnie na nowe pomysły – przemknęło mu przez myśl. – Nie myśl, Rafale, mamy tylko pięć minut. Bierzmy się do roboty. Jestem Jacek – uśmiechnął się coach. – Czy dasz radę wyjaśnić mi w minutę, czym jest pamięć natywna?
Rafał rozluźnił się, bo pytanie dotyczyło IT. Szybko wyjaśnił, o co chodzi. Kątem oka spostrzegł, że do końca wizyty zostało mu 10 sekund.
– Świetnie ci poszło, Rafale – pochwalił Jacek. – Widzę, że jesteś prawdziwym fachowcem od komputerów. Ja wiem tylko, jak sformatować dysk twardy, a i to pewnie przez przypadek. Mamy jeszcze chwilę, więc powiedz, co mi da licencja pilotowania szybowca.
Rafał zaczął mówić o wymaganiach merytorycznych, o aeroklubach, liczbie godzin niezbędnych do zaliczenia. Dorzucił kilka anegdotek na temat budowy silnika, które poznał od starszych mechaników podczas praktycznych zajęć z technikaliów samolotu. Jacek słuchał go uważnie, a uśmiech na jego twarzy cały czas rósł.
Rafał w końcu zorientował się, że coś jest nie tak. Spojrzał na zegarek i z przerażeniem stwierdził, że przekroczył czas spotkania o 10 minut. Przez głowę przemknęło mu stado myśli: że nie dostanie zwrotu pieniędzy, że będzie musiał dopłacić za wizytę, a na karcie ma tylko parę dych, że nie nauczył się niczego, co pomogłoby mu lepiej zarabiać. Tymczasem z twarzy Jacka nie schodził uśmiech. – Czy nauczyłeś się czegoś o swojej pracy przez te… 15 minut? – zapytał.
– Nie bardzo – przyznał Rafał. – Wiadomo, że o hobby lepiej się mówi niż o pracy. A lotnictwem interesuję się od dzieciństwa. Jestem na dobrej drodze do zrobienia pierwszej licencji.
– Wiem, widziałem zdjęcia na twoim profilu – przyznał Jacek. – Ale powiedz mi, Rafale, ile jeszcze komputerów musisz sprzedać, żeby mówić o nich z takim samym entuzjazmem jak o lotnictwie.
Weź odpowiedzialność za siebie
Podobne sytuacje zdarzają się często. Z powodu niezadowalających wyników ludzie myślą, że czegoś im brakuje, że nie jest im pisana kariera. Problemem może być zawód, branża, rodzaj obowiązków. Rafał pozostał handlowcem, ale teraz sprzedaje loty widokowe. Zapewne nie znalazłby swojej nowej grupy docelowej, gdyby coach wskazał mu arbitralnie jedyną słuszną przyczynę zawodowych niepowodzeń i zasugerował kolejne warsztaty motywacyjne. Rafał spodziewał się, że trafi na kogoś z większym doświadczeniem życiowym. Sprawdziło się jednak to, o czym kiedyś przeczytał w Pulsie Biznesu: że nierzadko młody coach jednym trafnym pytaniem wywoła u klienta olśnienie, stary wyga natomiast nie umie dotrzeć do coachowanego.
Efektywność Rafała poprawiła się diametralnie, choć daleko mu do 15 tys. zł miesięcznie. Mimo to nie uważa, że Jacek swoim plakatem wprowadził go w błąd. Obietnice coachów, nawet z pozoru absurdalne, mogą prowadzić do ważnego odkrycia: klucz do przyszłości każdy ma w głowie.