Będę musiał zatrudnić jeszcze jednego handlowca! — oznajmił mi grobowym tonem mój dobry warszawski przyjaciel w ostatnią sobotę. To niewątpliwie dobrze wpłynie na stan krajowego bezrobocia! — odpowiedziałem złośliwie, przyjaciel bowiem zupełnie zapomniał przywitać się ze mną na początku naszego spotkania.
„ Na stan bezrobocia tak, ale bardzo źle na sytuację finansową mojej firmy! — odparł i zapadła ponura cisza.
„ No więc, po co chcesz to robić, skoro jest to nieopłacalne? — spytałem w końcu bardzo logicznie.
„ Nie mam wyboru — przecież firma musi zabiegać o swoich klientów! — stwierdził z westchnieniem w odpowiedzi.
„ To prawda! Ale na ogół z tego zabiegania o klientów są zyski... — to wydawało mi się zupełnie oczywiste.
„ Niestety nie u mnie w firmie! Mamy 120 klientów, każdy odwiedzany jest przez handlowców regularnie cztery razy w miesiącu, a w zeszłym roku odnotowaliśmy prawie milion złotych straty! — odpowiedział nieco płaczliwie przyjaciel.
„ Wszystkich waszych klientów odwiedzacie aż tak często? — spytałem, bo wydało mi się, że niektórzy mogliby być tym nieco zmęczeni.
„ Oczywiście! Żyjemy w demokracji i każdego z kupujących nasze produkty traktujemy w taki sam sposób! — przyjaciel był najwyraźniej moim pytaniem lekko oburzony.
„ To bardzo wam się chwali! — odparłem. Jednak są pewnie pośród nich więksi i mniejsi... Czy próbowaliście ich jakoś posegregować? — spytałem.
„ Nasz szef marketingu wykonał to zadanie w ubiegłym miesiącu — usłyszałem. Każdy z dwudziestu czterech największych klientów realizuje z moją firmą średni roczny obrót 227 tys. zł, każdy z następnych 24 dużych odbiorców — po 59 tys. zł, każdy z 24 średnich klientów po 27 tys. zł, a każdy z 24 małych — po 15 tys., no i każdy z pozostałych kupujących po 8 tys. zł.
„ To bardzo interesujące! — powiedziałem. Czy możliwe byłoby sprawdzenie, ile wynoszą wasze roczne koszty działu sprzedaży?
„ Moja firma jest tak dobrze zorganizowana, że mogę ci podać tę informację natychmiast: otóż 1,683 mln zł! Ale co z tego wynika? — spytał przyjaciel.
„ Z tego wynika, że twoja firma mogłaby stać się rentowna, gdybyś zapomniał o demokracji! — odpowiedziałem. Czy Czytelnicy wiedzą, co miałem na myśli?
Rozwiązanie
Firma przyjaciela posiada 120 aktywnych klientów i oni wszyscy odwiedzani są przez handlowców w identyczny sposób. Przypadający na każdego z nich koszt akcji handlowych wynosi więc 1,683 mln zł : 120 = 14 tys. zł (w zaokrągleniu). Jest to więcej niż obrót realizowany z każdym z grupy 24 najmniejszych kupujących i tylko nieznacznie mniej od obrotu każdego z nabywców należących do następnej w kolejności kategorii. Świadczy to o niewątpliwej konieczności zróżnicowania działań handlowych w zależności od wielkości klientów – stanowiąc w szczególności przesłankę do zmniejszenia liczby odwiedzin kupujących, należących do dwóch najmniejszych grup.