Kto lepiej pomoże wybrać polisę?

Anna Leder
opublikowano: 28-03-2007, 00:00

Ubezpieczenia często sprzedają brokerzy, ale do walki o rynek coraz aktywniej włączają się także doradcy finansowi.

Pośrednicy stanowią istotny łącznik między towarzystwami oferującymi ochronę ubezpieczeniową, a konsumentami, którzy jej poszukują. Pierwsza ich grupa — czyli brokerzy, zapewniają porady, informacje o produktach ubezpieczeniowych i ich dostawcach i wiele innych usług, powiązanych z ich działaniami akwizycyjnymi, negocjacjami i obsługą zawartych umów. Druga grupa pośredników to doradcy finansowi, którzy zwykle ograniczają się do prezentacji ofert ubezpieczycieli i ich oceny. Dalsze czynności zmierzające do zawarcia umowy ubezpieczenia, a tym bardziej jej wykonywania wymagają już zaangażowania licencjonowanego pośrednika.

Na dwie strony

Zawierając umowy ubezpieczenia, brokerzy świadczą usługi na rzecz zarówno towarzystw ubezpieczeniowych, jak i ich klientów.

— Brokerzy ubezpieczeniowi wykonują czynności po stronie i w imieniu nabywcy ubezpieczenia i są niezależni od ubezpieczycieli. Pomagają klientom w dokonaniu wyboru ochrony ubezpieczeniowej, przedstawiają im do wyboru konkurujące ze sobą produkty różnych towarzystw. Działając w charakterze „agentów” nabywców ubezpieczeń, brokerzy reprezentują zazwyczaj wielu klientów. Brokerzy uzyskują oferty wielu ubezpieczycieli i doradzają klientom co do wyboru najwłaściwszej spośród wielu propozycji — precyzuje Małgorzata Kaniewska, prezes Polskiej Izby Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych.

Różnica między brokerem a doradcą wynika z charakteru wykonywanych przez obie grupy czynności. W przypadku doradców nie dochodzi do zawarcia umowy, bo zawód ten nie jest w żaden sposób regulowany.

— Doradca po prostu wybiera odpowiednie produkty finansowe dla klienta zależnie od potrzeb i możliwości. Następnie klient podpisuje umowy bezpośrednio z instytucjami finansowymi. Doradca działa przede wszystkim w świecie kredytów hipotecznych i produktów inwestycyjnych. Brokerzy zajmują się ubezpieczeniami, więc te działalności się uzupełniają. Doradcy finansowi często określają siebie mianem brokerów. Chodzi o to, że oferują produkty finansowe różnych instytucji, ale nie pobierają za to żadnych opłat od klientów — opowiada Maciej Kossowski z Expandera.

W przypadku obu grup pośredników chodzi o to samo, czyli wybór odpowiedniego ubezpieczenia, które spełnia wymogi postawione przez klienta.

— Narzędzia i regulacje prawne dotyczące obu zawodów powodują, że każdy broker to doradca, ale nie każdy doradca to broker. Ten ostatni reprezentuje wyłącznie klienta i jest jego pełnomocnikiem na rynku ubezpieczeniowym, doradcy są zaś z reguły multiagentami, czyli w relacji klient — ubezpieczyciel reprezentują konkretne towarzystwo ubezpieczeniowe. Wykonywanie zawodu brokera ubezpieczeniowego w Polsce jest uwarunkowane wieloma wymogami prawnymi, w tym m.in. zdaniem egzaminu państwowego. Ważnym elementem jest także ponoszenie przez brokerów odpowiedzialności wobec klienta za rekomendowane oferty. Broker ma obowiązek zawarcia stosownej polisy OC chroniącej klientów przed popełnionymi błędami. Mamy także ustawowy obowiązek podnoszenia kwalifikacji. W zdecydowanej większości zawodów doradztwa finansowego nie ma takich obowiązków. Doradcy przeważnie skupiają się na obsłudze klientów indywidualnych i ich domeną są produkty z grupy ubezpieczeń życiowych inwestycyjnych. Brokerzy koncentrują się raczej na podmiotach gospodarczych i ubezpieczeniach majątkowych — tłumaczy Roman Czarnowski, prezes BIK Brokers.

Jakub Kosiak, menedżer ds. sprzedaży w spółce emFinanse Doradcy Kredytowi, zwraca uwagę, że doradcy stanowią dla ubezpieczycieli dodatkowy, tani kanał dystrybucji. Ubezpieczenia często oferuje się jako produkty komplementarne do usług finansowych np. kredytów.

Poszukując dla klientów najlepszych i najtańszych rozwiązań, brokerzy odgrywają istotną rolę w konkurencyjnej grze na rynku ubezpieczeń. Efektem jest obniżenie składek, które płacą klienci. Częścią składową kosztu ubezpieczenia, opłacanego przez klienta, jest wynagrodzenie prowizyjne pośrednika.

— W Polsce obowiązuje model, w którym to ubezpieczyciel wypłaca wynagrodzenie, tzw. kurtaż, brokerowi. Klient nie ponosi zatem bezpośrednio kosztu obsługi przez brokera. Można oczywiście dyskutować, czy jest to model słuszny z punktu widzenia klienta, jednak przy zachowaniu przejrzystości relacji między brokerem a klientem mechanizm ten po prostu się sprawdza. Wynagrodzenie brokera jest wynikiem iloczynu odpowiedniej stawki, przeważnie procentowej, i kwoty zapłaconej składki. Wysokość kurtażu zależy od wielu czynników, m.in. od rodzaju sprzedanego produktu — wyjaśnia Roman Czarnowski.

Doradcy zaś działają w ramach dużych, ogólnopolskich firm. Ich wynagrodzenie składa się ze stałej pensji i prowizji.

— To ich pracodawca dostaje prowizje np. od banków za udzielony kredyt i następnie wypłaca część tej prowizji doradcy. Tak samo jest przy każdym produkcie finansowym — mówi Maciej Kossowski.

Czas na zmiany

Określenie „pośrednik” odnosi się zarówno do brokerów, agentów, doradców jak i konsultantów świadczących usługi doradcze w sferze ubezpieczeń. Pośrednik może nazywać siebie brokerem, lecz w istocie w danej sprawie może reprezentować interesy ubezpieczyciela. W takich przypadkach broker jest faktycznie i prawnie uznawany za agenta towarzystwa ubezpieczeń, a nie za przedstawiciela ubezpieczonego. Podział na doradców i brokerów ubezpieczeniowych, zakładający ścisłe ich umiejscowienie po stronie albo ubezpieczycieli albo klientów, bez dopuszczenia możliwości przekraczania granic tego podziału, staje się anachronizmem w praktyce działań rynkowych w wielu krajach świata.

— Rynek zmierza w kierunku coraz bardziej kompleksowej obsługi klienta. Jak zwykle przetrwają najlepsi, najbardziej elastyczni, podążający za zmianami, dywersyfikujący swoją działalność i zauważający pojawiające się szanse. Czas pokaże, czy doradca będzie coraz lepszym specjalistą ubezpieczeniowym, czy broker otworzy się na doradztwo finansowe — sumuje Jakub Kosiak. n

Od brokera wymaga się więcej

O ile wykonywanie zawodu brokera ubezpieczeniowego jest szczegółowo regulowane przepisami rangi ustawowej, o tyle trudno mówić o istnieniu zawodu „doradcy finansowego” w sensie prawnym.

Zasady działalności brokerskiej reguluje ustawa o pośrednictwie ubezpieczeniowym z 22 maja 2003 r. Według niej czynności brokerskie obejmują zawieranie lub doprowadzanie do zawarcia umów ubezpieczenia, czynności przygotowawcze do ich zawarcia, oraz uczestniczenie w ich zarządzaniu i wykonywaniu, jak również organizowanie i nadzorowanie czynności brokerskich w imieniu i na rzecz osoby poszukującej ochrony ubezpieczeniowej. Pośrednictwem ubezpieczeniowym może zajmować się wyłącznie broker ubezpieczeniowy. Brokerem może być jedynie osoba fizyczna bądź prawna, posiadająca bądź wykonująca czynności za pośrednictwem osób posiadających zezwolenie na wykonywanie działalności brokerskiej wydane przez Komisję Nadzoru Finansowego, wpisana do rejestru brokerów ubezpieczeniowych. Warunkiem uzyskania zezwolenia jest m.in. posiadanie co najmniej średniego wykształcenia i minimum 3-letniego doświadczenia zawodowego w działalności ubezpieczeniowej. Broker musi też zdać egzamin przed komisją egzaminacyjną dla Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych oraz zawrzeć umowę ubezpieczenia OC z minimalną sumą gwarancyjną, stanowiącą równowartość w złotych 1 mln EUR w odniesieniu do jednego zdarzenia oraz 1,5 mln EUR w odniesieniu do wszystkich zdarzeń objętych umową ubezpieczenia OC.

W odniesieniu do doradców finansowych nie ma sprecyzowanych wymogów formalno prawnych, które potwierdzałyby ich kompetencje oraz wiedzę, a tym bardziej zabezpieczały klienta przed skutkami błędnych decyzji.

Monika Śmigielska

z kancelarii Krawczyk i Wspólnicy

Właściwa usługa brokerska:

- plasowanie programu ubezpieczeniowego (badanie możliwości zawarcia umowy, pomoc w wyborze zakładu ubezpieczeń)

- bieżące czynności związane z ubezpieczeniami (najczęściej likwidacja szkód)

Dodatkowe usługi brokerskie:

- budowa programu ubezpieczeniowego (organizacja ochrony ubezpieczeniowej)

- analiza dotychczasowego stanu ubezpieczeń

- szkolenia, informacje o rynku ubezpieczeniowym

Tak zwane nowe usługi brokerskie,

tworzące razem z rdzeniem i usługami dodatkowymi usługę wzbogaconą:

- analiza rodzajów ryzyka występujących u klienta: identyfikacja, ocena, możliwość zatrzymania ryzyka

- nadzór nad programem ubezpieczeniowym: stopień realizacji ochrony, finansowe aspekty działania programu

- opracowanie programu zarządzania sytuacją kryzysową.

Zawód pożądany

Według danych Polskiej Izby Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych do końca 2005 r. wydano w Polsce 1571 zezwoleń na wykonywanie tej działalności, przy czym w samym 2005 r. wydano ich jedynie 31.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Anna Leder

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu