Łotysze rozpychają się w ubezpieczeniach

PZU z impetem wszedł na macierzysty rynek BTA, więc ten odpowiada tym samym — zbroi się, rekrutuje i buduje sieć sprzedaży

BTA, jeden z dwóch głównych rywali PZU w państwach bałtyckich, odpowiada kontrą na ekspansję polskiego giganta w regionie. Łotewski ubezpieczyciel postawił na rozwój biznesu w Polsce.

Ekspansja dopiero się zaczęła, a Łotysze już doceniają rolę biznesu w naszym kraju. Jak mówi Artur Stępień, zastępca dyrektora oddziału BTA, Polska już teraz przynosi grupie najwięcej składki ze wszystkich operacji poza państwami bałtyckimi.
Zobacz więcej

WAŻNA POLSKA:

Ekspansja dopiero się zaczęła, a Łotysze już doceniają rolę biznesu w naszym kraju. Jak mówi Artur Stępień, zastępca dyrektora oddziału BTA, Polska już teraz przynosi grupie najwięcej składki ze wszystkich operacji poza państwami bałtyckimi. Marek Wiśniewski

Rekrutuje pracowników i rozwija sieć sprzedaży. Łotysze nie są debiutantami na polskim rynku. Dzięki współpracy z suwalską firmą Reso Europa Service są obecni nad Wisłą już od pięciu lat i zbierają prawie 100 mln zł składki rocznie. Jednak do tej pory koncentrowali się na ubezpieczeniach komunikacyjnych, które były oferowane głównie w woj. warmińsko-mazurskim i podlaskim. Celem planowanej ekspansji jest obecność w każdym zakątku kraju. Oprócz tego naszym celem jest dywersyfikacja portfela.

Chcemy, by udział ubezpieczeń komunikacyjnych, w tym OC, spadł do poziomu porównywalnego z rynkową średnią. Zamierzamy to osiągnąć poprzez zwiększenie sprzedaży nowych produktów — mówi Artur Stępień, zastępca dyrektora oddziału BTA w Warszawie, odpowiedzialny za rozwój biznesu nad Wisłą.

Nie tylko masówka

Menedżera, który pracował m.in. w PTR, PTU i Gothaerze, BTA zrekrutował jesienią ubiegłego roku. Łotysze postawili mu dwa zadania: wspomniany już rozwój oferty produktowej oraz rozbudowę polskiego oddziału ubezpieczyciela, który obecnie zatrudnia kilkanaście osób.

W tym miesiącu BTA wprowadził do sprzedaży polisy majątkowe dla klientów indywidualnych. W kolejce czekają m.in. ubezpieczenia majątku i OC „dla podmiotów instytucjonalnych” czy gwarancje ubezpieczeniowe dla sektora MSP. To dowodzi, że Łotysze nie chcą ograniczać się do rynku masowego, lecz mają chrapkę na klientów z segmentu korporacyjnego.

Rekrutujemy przede wszystkim underwriterów [ekspertów zajmujących się oceną ryzyka — red.] i specjalistów w dziedzinie finansów. Sprzedażą, obsługą klientów, kontaktami z pośrednikami oraz likwidacją szkód zajmuje się nasz wyłączny partner: Reso Europa Service. Oddział w Warszawie ma pełnić rolę centrum kompetencyjnego, w którym będą podejmowane strategiczne decyzje rynkowe — wyjaśnia Artur Stępień.

Impuls dla partnera

Plany rozwoju BTA w Polsce skłoniły Reso Europa Service do rozbudowy sieci sprzedaży. Obecnie firma zatrudnia już ponad 100 pracowników oraz współpracuje z ponad 3 tys. agentów i innych osób mogących wykonywać czynności agencyjne.

— Stworzyliśmy 10 regionów, na czele których stanęli dyrektorzy odpowiedzialni za sprzedaż. Dzięki temu mamy w zasięgu już 85 proc. obszaru Polski. W najbliższych miesiącach zbudujemy struktury sprzedażowe w pozostałych regionach — w Wielkopolsce i na Dolnym Śląsku — mówi Bronisław Woźnialis, prezes Reso Europa Service.

Tłumaczy, że sieć sprzedaży Reso na razie omija duże miasta, koncentruje się na miejscowościach i tzw. Polsce powiatowej. Spółka świadomie zrezygnowała z rywalizacji o klientów z największych ośrodków miejskich, z uwagi na wysoką konkurencję i znaczące koszty świadczenia usług serwisowych.

— W tym roku chcemy pojawić się także na rynku brokerskim. Rozmawiamy na temat współpracy z pierwszymi pośrednikami — mówi Bronisław Woźnialis. Szef polskiego oddziału BTA nie chce ujawnić, jaki przypis składki czy udziały rynkowe ubezpieczyciel zamierza osiągnąć nad Wisłą. Podkreśla, że już teraz polski biznes jest największym pod względem przychodów poza macierzystym rynkiem państw bałtyckich.

— Na pewno chcemy rosnąć, ale trzeba pamiętać, że wojna cenowa na rynku majątkowym jest znaczącym utrudnieniem, szczególnie jeśli weźmie się pod uwagę obecną strukturę naszego portfela. W ubiegłym roku spowodowała ona kilkuprocentowy spadek składki zbieranej przez BTA w Polsce — mówi Artur Stępień. © Ⓟ

OKIEM EKSPERTA

Solidny średniak

MARCIN BRODA, analityk firmy OGMA

Nie jest konieczne inwestowanie kilkudziesięciu czy kilkuset milionów złotych, by udanie wejść na polski rynek. Można to zrobić metodą „chałupniczą" i zamiast wydatków na marketing, zainwestować w budowanie relacji z sieciami agencyjnymi. W ten sposób szybko i małym kosztem można zbudować szeroki zasięg, który przełoży się na wyniki sprzedażowe. Nie jest to oczywiście rozwiązanie, które gwarantuje zebranie miliarda złotych składki. Jednak w perspektywie kilku lat BTA może awansować do drugiej dziesiątki ubezpieczycieli majątkowych w Polsce, co da mu silną pozycję średniaka. O więcej będzie jednak trudno. Wbrew pozorom BTA nie jest zupełnie anonimową firmą na polskim rynku. W Polsce wschodniej jej oferta jest widoczna, a towarzystwo rozpoznawalne na tyle, że agenci sami chcą sprzedawać jej ubezpieczenia.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mariusz Gawrychowski

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu