Małe firmy budują popyt

Marcin Bołtryk
18-12-2003, 00:00

Spedytorzy lotniczy pozycjonują klientów pod względem wielkości nie ich obrotów, ale importu lub eksportu lotniczego.

Grzegorz Ciągarlak, dyrektor spedycji lotniczej, Promexim/Frans Maas Polska, podkreśla, że wielu klientów korzystających z usług jego firmy, to niewielkie przedsiębiorstwa, często jednoosobowe. Mimo to ich przewozy lotnicze są wielokrotnie większe niż niejednego dużego międzynarodowego koncernu.

— Największych klientów (wg. standardów zachodnich) można policzyć na palcach jednej ręki. Są wśród nich niewątpliwie GE, Pratt & Whitney oraz nieliczna grupa polskich firm. Reszta to głównie klienci stosunkowo mali, ale nawet ci są cenni dla każdego spedytora, tym bardziej że branża jest rozproszona — zapewnia Grzegorz Ciągarlak.

— Dla operatora czy agenta lotniczego wielkość klienta ma drugorzędne znaczenie. Najistotniejsze jest to, ile towaru dana firma wysyła lub sprowadza. Często niewielkie firmy są potentatami w przewozach lotniczych. Duże przedsiębiorstwa są w stanie wypracować odpowiedni „supply chain management”, który często eliminuje transport lotniczy jako formę przewozu, głównie ze względu na koszty — wyjaśnia Piotr Iwaniuk, prezes DHL Logistics (Danzas-Cargoline).

Wielki klient

Klient, który nadaje kilka przesyłek miesięcznie, praktycznie nie liczy się na takich rynkach jak Niemcy, Hong Kong czy USA. W Polsce — może stawiać spedytorowi wysokie wymagania. Można zaryzykować twierdzenie, że bez tych setek czy tysięcy niewielkich klientów, rynek spedycji lotniczej w Polsce praktycznie by nie istniał.

— Polski rynek spedycji lotniczej można podsumować parafrazując tytuł westernu w reż. Arthura Penna — „Mały Wielki Klient” — śmieje się Grzegorz Ciągarlak.

Zdaniem Piotra Butkiewicza, menedżera ds. finansów i kontrolingu w Kühne und Nagel, rynek przewozów lotniczych i morskich jest rozdrobniony, jednak mniej niż rynek przewozów kołowych.

— Podobnie jak klienci i ich potrzeby, zróżnicowany jest rynek przewoźników i operatorów. Niestety, dotyczy to nie jedynie rozmiarów, ale również jakości. Często minimalnie droższy operator gwarantuje klientowi, nie znającemu specyfiki przewozowej, oszczędność czasu i pieniędzy — przekonuje Piotr Butkiewicz.

Deska ratunku

W ostatnim półroczu można było, zdaniem Piota Butkiewicza, zaobserwować wzrost zainteresowania różnymi rodzajami przewozów. Może oznaczać to stopniowy wzrost tempa rozwoju gospodarczego naszego kraju.

Jednak, jak podkreśla Piotr Iwaniuk, zainteresowanie przewozami lotniczymi jest i było niewielkie, głównie ze względu na wysokie koszty.

— Transport lotniczy jest postrzegany jako „ostatnia deska ratunku”. Raczej rzadkie są przypadki planowania i realizowania przewozów samolotami. Sytuacja na polskim rynku nie zachęca do korzystania z tej formy transportu. Prawdziwych połączeń cargo do i z Polski jest naprawdę niewiele. Poza tym polskie lotniska są drogie w obsłudze frachtu, a procedury celne długie i uciążliwe. W rezultacie możemy coś bardzo szybko dowieźć do kraju, po czym i tak utyka to na którymś z lotnisk. Na terenie Europy szybciej można dowieźć towar samochodem — twierdzi Piotr Iwaniuk.

Potrzebny spedytor

Inaczej wygląda sytuacja w transporcie kolejowym. Przewoźnicy torowi są wyraźnie nastawieni na duże, masowe przewozy. Mały klient, ze swoimi niewielkimi przesyłkami, może się jeszcze czuć zagubiony.

— Zagubiony, nie znaczy bezradny. Transport kolejowy, to jedyny, przy którym odradzałbym stanowczo samodzielne próby negocjacji i organizacji przewozu przesyłek małym firmom. Nawet wielu dużych spedytorów nie ma własnych działów kolejowych i zleca taką obsługę specjalizującym się w tym firmom. Najszybciej rozwijającym się rynkiem przewozów kolejowych są przewozy kontenerów pociągami wahadłowymi z i do portów Europy Zachodniej — opowiada Grzegorz Ciągarlak.

Powyższe rozwiązanie wydaje się interesujące w świetle wprowadzenia w Niemczech podatku MAUT, który wpłynie na wzrost cen transportu drogowego o blisko 100 EUR na jednym kursie. W przypadku prowadzenia wymiany handlowej z Dalekim Wschodem lub Amerykami bardziej opłacalny jest transport morski.

— W obrębie Europy przewagę ma transport kołowy. Oczywiście, dla szybkich dostaw, gdzie liczy się czas, wskazany jest transport lotniczy. Należy jednak pamiętać, że początkowa i końcowa faza transportu lotniczego i morskiego wiąże się transportem dro- gowym — przypomina Piotr Butkiewicz.

Okiem praktyka

Kurierzy blisko małych firm

W branży TSL to właśnie kurierzy priorytetowo traktują współpracę z małymi i średnimi przedsiębiorstwami. Dowód — stosują odmienną niż pozostali przedstawiciele branży komunikację marketingową. Wykorzystują kanały skierowane do masowego odbiorcy. Oczywiście, koncentracja na usługach dla mniejszych i średnich firm nie oznacza, że kurierzy nie współpracują z dużymi przedsiębiorcami.

Krzysztof Zdziarski dyrektor generalny UPS Polska

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Marcin Bołtryk

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Transport i logistyka / Małe firmy budują popyt