Rosyjskie embargo oznacza konieczność szukania nowych rynków przez polskich przedsiębiorców. Ci jednak coraz mniej mają zapału do dalekiej ekspansji. Z danych GUS wynika, że w ostatnich miesiącach sprzedaż na rynki, które uchodziły za wzorowe przykłady rozwoju naszej ekspansji, spada.
Bariery są w głowach
Przedstawiciele różnych organizacji starają się dowiedzieć, co powstrzymuje polskie firmy przed ekspansją. Odpowiedzi jest tak samo wiele, jak badań. Z raportu Akcenty wynika, że to popyt na produkty jest największym problemem, ankieta KMPG przeprowadzona wśród firm rodzinnych dowodzi z kolei, że brak planów ekspansji wynika z nieznajomości rynków oraz z tego, że produkty czy usługi danych firm nie mogą być sprzedawane za granicą. Natomiast przedsiębiorcy zbadani przez bank HSBC jako główne bariery wymieniają zmienność kursów walut, niewystarczające marże, wysokie koszty takich usług jak transport czy magazynowanie, brak popytu na produkt i brak zapłaty przez odbiorców.
— Nie są to jednak bariery, których nie można pokonać. Mam wrażenie, że kluczowa przeszkoda leży jednak w głowach przedsiębiorców, którzy nie znajdują w sobie dość odwagi, żeby pójść dalej. Nie zdają sobie także sprawy, że to jest konieczność, która w dłuższym okresie może ich uratować, bo lokalny rynek prędzej czy później stanie się za ciasny — twierdzi Paweł Aninowski, zarządzający firmą Verdoor i Nova Technologie Obiektowe. Dodaje, że duży popyt w naszym kraju na dobra wszelkiego rodzaju w ciągu ostatnich kilkunastu lat przyzwyczaił nasze firmy do tego, że nie muszą się specjalnie starać, żeby coś sprzedać.
Zagraniczne rynki w większości są już dojrzałe i pełne różnego rodzaju asortymentu. Trudniej tam przekonać do siebie konsumentów.
— Niewątpliwie mamy dzisiaj do czynienia z rynkiem konsumenta, a nie producenta. Nie jest już problemem wyprodukowanie czegoś, problemem jest to sprzedać — uważa Zbigniew Grycan, właściciel firmy „Grycan — Lody od pokoleń”.
— Obawa przed nieznanym jest naturalna. W miarę jednak oswajania się z nowym rynkiem eksport staje się coraz łatwiejszy — twierdzi z kolei Małgorzata Starczewska-Krzysztoszek, główna ekonomistka PKPP Lewiatan.
Na pewno popyt na produkt oraz wysokość marży to problemy, z którymi przedsiębiorcy muszą poradzić sobie sami. Ale przy rozwiązaniu większości pozostałych pomogą odpowiednio zastosowane, funkcjonujące od lat na rynku narzędzia finansowe.
Waluty do opanowania
Za ich pomocą nietrudno opanować na przykład ryzyko zmiany kursów walut.
— Choć nie jest to dzisiaj wielki problem. Wahania euro są nieznaczne w porównaniu z tym, jak było kiedyś — twierdzi Paweł Aninowski.
Zdaniem Pawła Ossowskiego, business development w G.C.Z.M Zarys, problem rozwiązałoby wejście Polski do strefy euro.
— Dopóki to się nie stanie, nasi eksporterzy będą zmagać się z wahaniami kursów walut, szczególnie w odniesieniu do dolara i euro. W tej sytuacji mamy do wyboru dwie opcje: bieżące aktualizowanie cen i dopasowywanie cenników albo korzystanie z instrumentów finansowych takich jak opcje walutowe czy kontrakty typu forward — twierdzi Paweł Ossowski.
Najprostsze zabezpieczenie to forward, który w dużym skrócie polega na bezpłatnym zarezerwowaniu bieżącego kursu na dowolny moment w przyszłości. Opcje działają podobnie, tyle, że firma kupuje prawo, a nie obowiązek zakupu lub sprzedaży określonej ilości waluty po określonym kursie w przyszłości.
— Za to, że przedsiębiorca może elastycznie podjąć decyzję, musi jednak zapłacić — ta opłata to tzw. premia — przypomina Radosław Jarema, dyrektor zarządzający Akcenty, firmy obsługującej transakcje walutowe dla importerów i eksporterów.
Rozwiązaniem walutowych problemów może być także faktoring eksportowy, który polega na nabywaniu i finansowaniu niewymagalnych należności wobec kontrahentów zagranicznych. Czyli eksporter dostaje od faktora pieniądze od ręki, a importer spłaca je faktorowi w późniejszym umówionym terminie.
— Koszt faktoringu eksportowego w porównaniu z krajowym jest najczęściej wyższy o koszt weryfikacji zagranicznego odbiorcy oraz o ewentualny koszt ubezpieczenia transakcji — mówi Grzegorz Pardela, członek zarządu, dyrektor handlowy w Pragma Faktoring.
Może się wahać od 0,5 proc. do 1,5 proc. wartości faktury. Warto też poszukać miejsca, gdzie waluty można nabywać taniej. Dobre oferty mają np. kantory internetowe.
— Dzięki niższym marżom stosowanym przez e-kantory mogą one sprzedawać waluty po niższych cenach. Dodatkowo firmom, które regularnie wymieniają za ich pośrdnictwem duże ilości walut, oferują rabaty — zapewnia Tomasz Górski z serwisów Internetowykantor.pl i Walutomat.
Małym trudniej o tani transport
Większy problem to koszty transportu. — To szczególnie bolesne dla mniejszych firm, które nie przewożą dużo i nie mają siły negocjacyjnej. Do tego połączenia transportowe do wielu krajów nie są jeszcze zanadto rozwinięte. Mamy na przykład dużo propozycji współpracy ze Szwecji, ale trudno nam ją rozwinąć ze względu na ograniczenia w transporcie — mówi Paweł Aninowski.
Paweł Ossowski zauważa jednak, że choć uzyskanie lepszych cen transportu jest trudne, to nie jest niemożliwe.
— Przede wszystkim trzeba pamiętać, że branża transportowa charakteryzuje się bardzo dużą liczbą działających w jej ramach podmiotów. Dzięki temu mamy szerokie możliwości negocjacyjne. Pamiętajmy też, że rynek transportowy to rynek globalny, dlatego na przykład wysyłając kontener z Gdańska do Hongkongu, sprawdźmy oferty frachtu oferowane przez polskie biura, ale także pośredników ze strony chińskiej. Często bowiem możemy uzyskać tam korzystniejsze propozycje — tłumaczy Paweł Ossowski.
Zdaniem ekspertów i pod tym względem dzisiaj jest znacznie łatwiej niż kiedyś.
— Oferta firm spedycyjnych jest dzisiaj na tyle rozwinięta, że nawet dostarczenie palety towaru na drugi koniec świata nie jest specjalnie skomplikowane ani drogie — uważa Piotr Soroczyński, główny ekonomista KUKE.
Można przebierać w zabezpieczeniach
Można dzisiaj także przebierać w produktach zapewniających zabezpieczenie na wypadek braku zapłaty. Jedna z możliwości to ubezpieczenie kredytu kupieckiego. Takie polisy co prawda aktywnie reagują na zwiększone ryzyko i w razie jego wzrostu ubezpieczycielom zdarza się obniżać limity kredytowe, podwyższać składkę albo odmawiać zawarcia umowy. Tak się działo szczególnie w czasie kryzysu. Trudno było wtedy ubezpieczyć należności w branżach, które szczególnie przyczyniły się do strat ubezpieczycieli. Nie było też tanio. Dzisiaj sytuacja trochę się ustabilizowała. Bogdan Wiesiołek, członek zarządu Euler Hermes, podkreśla, że koszt ubezpieczenia należności to ułamek procentu zabezpieczanego obrotu.
— Zabezpieczenie w ten sposób kapitału własnego jest więc dużo tańsze niż koszt finansowania zewnętrznego — mówi.
Pomocy można szukać także w bankach. Zabezpieczeniem transakcji może być akredytywa albo inkaso. Inkaso polega na pobraniu przez bank należności od kupującego na rzecz sprzedającego w zamian za wydanie na określonych warunkach dokumentów powierzonych przez sprzedającego. Sprzedający jest w ten sposób zabezpieczony przed ryzykiem odebrania towaru bez zapłaty. Natomiast akredytywa dokumentowa to zobowiązanie banku importera do wypłacenia eksporterowi należności w zamian za złożone dokumenty dotyczące towaru.
— Przeciętne koszty inkasa eksportowego wynoszą maksymalnie 500 zł, natomiast koszt akredytywy składa się z kosztów awizacji, czyli powiadomienia eksportera o przyjściu akredytyw (200 zł), oraz kosztów sprawdzenia dokumentów i wypłaty za te dokumenty (do 0,2 proc. od wartości dokumentów, min. 200 zł). Pozostałe koszty akredytywy wahają się w przedziale od 100 zł do 600 zł w zależności od zakresu dodatkowych świadczeń, które bank wykonuje na rzecz eksportera — tłumaczy Andrzej Puta, dyrektor departamentu finansowania handlu i faktoringu w banku HSBC.
Inne zabezpieczenie to gwarancje bankowe, których koszty wynoszą pomiędzy 0,3 proc. a 0,75 proc. kwoty gwarancji za każdy kwartał ważności w zależności od oceny ryzyka kredytowego klienta. Warto także pamiętać, że można liczyć na finansowanie eksportu. Jak tłumaczą specjaliści, rynek kredytów eksportowych jest jednak bardzo mały. Firmy chętniej na takie cele wykorzystują zwykłe kredyty obrotowe, ponieważ te eksportowe są udzielane pod kątem konkretnego kontraktu i można je wykorzystać tylko na taki cel.
KOMENTARZ PARTNERA
Wiedza pomaga rozwiać obawy
JOHN RENDALL, wiceprezes HSBC Bank Polska, odpowiedzialny za pion bankowości komercyjnej i globalnej
Obawy związane z rozwojem działalności za granicą są naturalne. To, co nieznane, zwykle budzi niepewność. Na szczęście większość z tych obaw można oswoić dzięki wykorzystaniu odpowiednich instrumentów finansowych oraz współpracy z partnerami posiadającymi wiedzę na temat rynków zagranicznych i doświadczenie na tych rynkach. Na przykład ryzyko braku zapłaty przez odbiorcę pozwoli ograniczyć faktoring. Z ryzykiem niedotrzymania warunków umowy przez dostawcę można poradzić sobie dzięki zastosowaniu akredytywy. Do zarządzania ryzykiem walutowym służą różnego rodzaju rozwiązania finansowe, np. faktoring lub opcje walutowe. Są to rozwiązania znane od lat i przez wiele firm z powodzeniem stosowane. Ważne jest to, aby były odpowiednio dopasowane do potrzeb przedsiębiorstwa i stosowane zgodnie z ich przeznaczeniem. Oprócz obaw związanych z finansami polskie firmy mają też obawy dotyczące zyskowności biznesu czy popytu na ich towary na rynkach zagranicznych. Jeżeli do takich wniosków dochodzą po przeprowadzeniu szczegółowej analizy danych rynków, trudno z tym polemizować. Niemniej czasami takie obawy wynikają z niewystarczającej wiedzy o danym rynku lub ze skupienia się np. tylko na jednym regionie kraju, z którym chcemy handlować. Dobrym przykładem są Chiny, gdzie każda prowincja stanowi w zasadzie odrębny rynek. Dany produkt może więc być popularny w prowincji Syczuan w środkowo-zachodniej części kraju, a zupełnie nieznany w prowincji Guangdong (Kanton) na południu. Podobnie zorganizowana jest dystrybucja również na znacznie bliższym Polsce geograficznie i kulturowo rynku tureckim. W przypadku dużych krajów, gdzie liczba mieszkańców poszczególnych prowincji jest większa niż populacja niejednego państwa europejskiego (np. Kanton zamieszkuje prawie 100 milionów ludzi), warto wziąć pod lupę poszczególne regiony i skupić się na początku na tych najbardziej obiecujących, zamiast zakładać rozpoczęcie działalności w całym kraju.
Tu nam słabnie eksport
Z analizy danych GUS wynika, że po pierwszym półroczu 2014 r. odwróciła się obserwowana w ostatnich latach tendencja do szybszego wzrostu polskiego eksportu na pozaunijne rynki rozwijające się i słabiej rozwinięte. W tamtym roku eksport do Chin wzrósł o 17 proc., a w I półroczu tego roku spadł o 0,3 proc. Z kolei dynamika eksportu do USA w ubiegłym roku była na poziomie 21 proc., a obecnie jest to zaledwie 1 proc. W przypadku Norwegii eksport w pierwszym półroczu spadł o 3,4 proc.
A tu rząd chce przekierować eksport
W związku z rosyjskim embargiem rząd przygotował program, który ma wspierać przedsiębiorców poszkodowanych embargiem w zdobywaniu nowych rynków. Kraje, gdzie będą się odbywać działania promocyjne w ramach tego programu, to Azerbejdżan, Indie, Indonezja, Mongolia, Wietnam, Malezja, Turkmenistan oraz państwa bałkańskie (Chorwacja, Serbia, Bośnia i Hercegowina, Macedonia). Na polskie jabłka chętni mogą się jednak znaleźć także m.in. w Kanadzie, USA i Wielkiej Brytanii.