Nie tylko język jest barierą

opublikowano: 11-10-2015, 22:00

Różnice kulturowe: Holender nie lubi improwizacji. Anglik — zadzierania nosa. A Rosjan trzeba chwalić. Jak rozmawiać z zagranicznymi partnerami?

Jeśli rozpoczynamy negocjacje z partnerem zagranicznym, warto wiedzieć, co lubi, a czego nie znosi. Co wprawi go w dobry nastrój, a co zirytuje tak bardzo, że odtąd będzie omijał Polaków szerokim łukiem. Jego reakcje w dużym stopniu zależą od kraju, z którego pochodzi. Dr Marek Suchar, prezes firmy doradczej IPK i ekspert od różnic kulturowych, ostrzega, że z przedsiębiorcami zza wschodniej granicy niczego nie da się załatwić e-mailami, faksami czy nawet telefonem. Konieczne jest spotkanie. I serdeczna atmosfera, oznaczająca często zatarcie granicy między sferą zawodową a prywatną. Niemcy też wolą kontakt twarzą w twarz, ale bardzo formalny. I biada, jeśli zapomnimy o tytule naukowym klienta.

— Kto do ważnego prezesa z Hamburga nie powie „Herr Doktor”, znacznie zmniejsza szanse na intratny kontrakt — uprzedza Marek Suchar. Kiedy podczas rozmów o inwestycjach biznesmeni zza Odry są śmiertelnie poważni, ich koledzy znad Tamizy bardzo lubią luz i inteligentne dowcipy. A nie cierpią, gdy ktoś zadziera nosa.

— Naturalność, śmiałość, unikanie nadęcia to części składowe kultury anglosaskiej. Brytyjczyk nie wyobraża sobie rozmowy bez szczypty humoru, kpiny, sarkazmu. Choćby oznaczało to przekraczanie granic politycznej poprawności, łamanie tabu — zauważa Marek Suchar.

Luz kontrolowany

Z otwartości i swobody słyną też Holendrzy. Co do tego nie ma wątpliwości dr Łukasz Fojutowski, prorektor Collegium Da Vinci. Projekt, który realizował w partnerstwie z nimi, uważa za jeden z ciekawszych w jego menedżerskiej karierze. Mieszkańców kraju tulipanów i wiatraków ceni za naturalność, optymizm i autoironię. A u tamtejszych menedżerów podoba mu się m.in. to, że skrzętnie ukrywają wszelkie oznaki nadrzędności. Przyznaje jednak, że dla Polaków może to być zwodnicze.

— To, co my interpretujemy jako skracanie dystansu, dla nich jest naturalnym sposobem bycia. Nasze próby skierowania rozmowy na tematy pozazawodowe szybko spotkają się z ich grzeczną, aczkolwiek zdawkową odpowiedzią — mówi dr Łukasz Fojutowski. Holenderski inwestor może z nami żartować i poklepywać po ramieniu, ale to nie znaczy, że nie będzie twardym negocjatorem.Bezpośredniość i ciepłe relacje to jedno, a profesjonalizm to coś zupełnie innego. — Holendrzy nie rozumieją i nie znoszą improwizowania na spotkaniach. Jeśli chcemy, by traktowali nas poważnie, musimy pokazać, że przygotowaliśmy się do rozmowy — tłumaczy prorektor Collegium Da Vinci. Najbardziej zrelaksowani — według dr. Marka Suchara — są Australijczycy. Nawet przy spontanicznych Anglikach i Amerykanach lepiej nie podejmować pewnych tematów, by nie ujawniły się różnice poglądów.

Tymczasem z mieszkańcami Antypodów można dyskutować o wszystkim. Nie obrażą się nawet wtedy, gdy głośno i dosadnie wyrażamy niezadowolenie z ich usług. Emocjonalnie reagują Włosi. Wystarczy skrytykować ich boskie espresso, by wybuchła trzecia wojna światowa. Więcej w tym jednak aktorstwa niż wrogości i zacietrzewienia.

— Jaki naród, taki rodzaj ekspresji. Ożywiona dyskusja wśród Włochów może się Polakowi wydawać niemal kłótnią, a najprawdopodobniej jest to zwykły sposób wymiany zdań — potwierdza Marcin Witkowski, dyrektor International Markets Expansion.

Szacunek niejedno ma imię

Są jednak narody, które z trudem znoszą krytykę. Na przykład Rosjanie. Uchylą nieba temu, kogo uznają za swego. Ale biada temu, kto podważy ich poczucie wartości.

W jednej sekundzie ich życzliwość pęka jak mydlana bańka. — Jeśli w Moskwie powiesz, że na trasie z lotniska do hotelu były duże korki, to natychmiast usłyszysz, że w Warszawie z komunikacją jest jeszcze gorzej — uśmiecha się Marek Suchar. Gdzie jeszcze trzeba uważać na każde słowo? Między innymi w krajach o kolonialnej przeszłości, takich jak Indie. — Hindusi są niezwykle czuli na swoim punkcie, co ma związek z ich trudną historią. Trzeba więc okazywać im szacunek i podkreślać niezwykłość ich dokonań. Lepiej też darować wobec nich protekcjonalny ton — sugeruje szef IPK.

Agnieszka Rezmer, menedżer outsourcingu w spółce Cognifide, współpracuje z inżynierami testowania oprogramowania z Indii. Zwraca uwagę na silne przywiązanie do hierarchii w tym kraju. Podobnie jak w Niemczech zbytnie spoufalanie się nie wchodzi w rachubę. Przedstawiając naszego partnera biznesowego, obowiązkowo trzeba użyć tytułu „pan”, „pani”, „profesor” czy „doktor”. Czy sztywne formy świadczą o emocjonalnym chłodzie? Bynajmniej. Rodacy Gandhiego z radością otworzą przed nami swoje dusze, lecz stopniowo i z poszanowaniem właściwych dla ich kultury rytuałów.

— Mieszkańcy Indii są bardzo gościnni. Ludzi, z którymi robią interesy, chętnie zapraszają do swoich domów, aby przedstawić rodzinie. W dobrym tonie jest przyjąć takie zaproszenie — radzi Agnieszka Rezmer. Jeżeli chcemy zdobyć zaufanie Hindusów, powinniśmy zachować się skromnie. Na przeciwnym biegunie sytuują się oczekiwania Amerykanów. Przy nich wręcz musimy się przechwalać. Pokazywać, że jesteśmy numerem jeden na świecie, bo tylko ze zwycięzcami są skorzy robić biznes. — Pokora, nieśmiałość, hamowanie entuzjazmu — to wszystko się kłóci z rozpowszechnioną za oceanem filozofią pozytywnego myślenia. Kto spokojnie prezentuje własną ofertę, odbierany jest jako osoba mało konkretna, bez charyzmy i wyrazu — stwierdza Marek Suchar.

Przy Rosjanach natomiast lepiej nie być zbyt pewnym siebie. Odbierają to jako chęć pokazania im swojej wyższości. Z innego powodu krzykliwej autoreklamy nie cierpią Skandynawowie i Estończycy. Wyolbrzymianie swojego znaczenia i profitów płynących ze współpracy zapala światełko ostrzegawcze w ich głowach, co zwykle się kończy wygaszaniem kontaktów. Kolejnym narodem, któremu lepiej obiecywać mniej niż więcej, są Holendrzy.

— Ilekroć próbowaliśmy roztoczyć przed nimi barwne wizje przyszłych sukcesów i kusić potencjalnymi korzyściami, sprowadzali nas na ziemię, oczekując twardych argumentów — wspomina Łukasz Fojutowski.

Naokoło czy wprost

Różnice kultur przejawiają się także w sposobie podejmowania decyzji. Inga Bielińska, wiceprezes International Coach Federation Polska, opowiada, jak to wygląda w Korei.

Jeśli tamtejszego biznesmena chcemy przekonać do partnerstwa i damy mu miesiąc na zastanowienie, odpowiedzi udzieli nam najwcześniej… pięć minut przed upływem terminu. Powód jest prosty: przedsiębiorca obawia się, że zbyt wcześnie ogłoszone „tak” lub „nie” okaże się pomyłką w nowej rzeczywistości. — Koreańczycy żyją niemal wyłącznie tu i teraz, bo cechą ich kultury jest wielka zmienność. Jeden z moich polskich klientów, współpracujący z firmą koreańską, mówi, że zajęło mu trochę czasu zrozumienie tego fenomenu — podkreśla Inga Bielińska.

Najważniejsze sprawy rozstrzyga się w Korei pozakulisowo, np. podczas biesiad. Integracja poza biurem jest tam częścią relacji biznesowych, jakby nie istniał podział na sferę zawodową i prywatną. Na bardziej osobisty, nieformalny kontakt stawiają również Rosjanie. Nie lubią ciągnących się godzinami negocjacji. Zaczynają wtedy podejrzewać, że druga strona próbuje zamydlić im oczy. Jak ich zjednać? Opanowując ich język choćby na podstawowym poziomie. Specyfiką holenderskiego stylu są natomiast partnerstwo i długie nasiadówy.

— Jeżeli nawet dziwi nas obecność szeregowego pracownika przy stole negocjacyjnym, nie lekceważmy jego opinii, bo na pewno zostanie ona uwzględniona przez jego szefów. Holandia to kraj ugody społecznej i każda poważniejsza decyzja jest konsultowana w szerokim gronie w drobiazgowy sposób, niezrozumiały dla Polaka — wyjaśnia dr Łukasz Fojutowski. Holendrzy, Niemcy, Amerykanie, gdy coś im się nie podoba, nie owijają tego w bawełnę. Inaczej rzecz ma się z Azjatami.

— Chiński przedsiębiorca nie zawsze wyraża swoje zastrzeżenia wprost, co może prowadzić do fałszywego poczucia, że sprawa została załatwiona. Tymczasem nasz partner obawia się przyznać, że nie jest w stanie spełnić naszych oczekiwań, np. wywiązać się z umowy — uświadamia Marcin Witkowski. Sztukę uników do perfekcji opanowali przedsiębiorcy z Indii. — Hindusi rzadko używają słowa „nie”, zastępując te sformułowaniami „być może” lub „postaram się”. Jeśli zależy nam na konkretnej deklaracji, musimy bardzo jasno dać to do zrozumienia — radzi Agnieszka Rezmer.

A co z prawem? Dla Niemców, Austriaków, Skandynawów jest ono najważniejsze. Wystarczy zasugerować, że warto nieco nagiąć przepisy, aby natychmiast urwali z nami kontakty. Rosjanie do kodeksów, norm i prawideł — mówiąc delikatnie — mają luźniejszy stosunek. Doskonale oddaje to anegdota o przedsiębiorstwie logistycznym ze Sztokholmu, które założyło oddział w Obwodzie Kaliningradzkim. Generalnie rosyjski partner wywiązywał się ze swoich zadań jak trzeba.

Tylko od czasu do czasu pojawiały się problemy z dotrzymywaniem terminów. Wtedy do akcji wkraczali zatrudniani przez Szwedów menedżerowie z Polski. Skandynawski język procedur zupełnie do Rosjan nie trafiał. Aby do nich dotrzeć, trzeba było nawiązać bardziej prywatne, pozabiznesowe stosunki. Słowiańska słabość do biesiadowania (i wysokoprocentowych trunków) okazała się w tym bardzo pomocne. © Ⓟ

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mirosław Konkel

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy

Puls Biznesu

Puls Firmy / Nie tylko język jest barierą