Czego może chcieć od banku mała i średnia firma? Banalna odpowiedź brzmi — wszystkiego. Co mała i średnia firma od banku dostaje? Tu jednoznacznej odpowiedzi nie ma.
Zgodnie z obecnie obowiązującym trendem, kładzie się nacisk na budowanie pakietów ofert dla małych i średnich firm. To dobrze, bo zestawienie kilku odrębnych propozycji pozwala na znaczne ograniczenie kosztów korzystania z usług finansowych. To źle, bo firmy z sektora MSP zostają skazane na wyobrażenia bankowców, co im jest potrzebne.
Złotego środka nie ma. Bardzo często okazuje się, że wspaniałe skądinąd pakiety usług, nijak nie przystają do realiów, w których działa firma. Czasem są zbyt wąskie, i przedsiębiorca — chcąc uzyskać odpowiadającą charakterowi biznesu obsługę finansową — zmuszony jest szukać innego banku albo dokupić kolejną usługę, której nie ma w pakiecie, a która jest mu niezbędna. Bywa i tak, że pakiet leży sobie praktycznie nieużywany, ponieważ firmie wystarczy np. sam rachunek, możliwość lokowania nadwyżek oraz proste przelewy krajowe. Cała reszta — finansowanie kredytem, leasing, factoring czy co tam jeszcze leży odłogiem, ale firma i tak za to płaci. Niestety, to jest smutna prawda.
Nie mam nic przeciwko upakowywaniu ofert dla firm w pakiety, jednak jestem przeciw robieniu tego wyłącznie na podstawie bankowych wyobrażeń. Ankiety klienckie — podstawa do tworzenia pakietów usług — choćby nie wiadomo jak dokładne, zawsze obarczone są ryzykiem błędu. To, co odpowiada większości ankietowanych, niekoniecznie podoba się mniejszemu gronu klientów. Co pozostaje? Szukać innego banku? Godzić się na dodatkowe koszty? Oswoić z nerwami? Nic z tych rzeczy.
Wyjścia są dwa. Jedno już z powodzeniem sprawdziło się w polskich warunkach, drugie dopiero raczkuje. Pierwsze wyjście to specjalnie skonstruowane zestawy usług, które gwarantują firmie, że — jak to się ładnie nazywa — bank zaczyna rosnąć razem z firmą. Jednym słowem — zaczynamy od prostego rachunku podstawowego, dodajemy rachunek pomocniczy, następnie umożliwiamy zagospodarowanie nadwyżek, oferujemy proste finansowanie mniejszym lub większym debetem, prostym kredytem obrotowym, bardziej zaawansowanym inwestycyjnym, dokładamy standardowe przelewy krajowe, potem zagraniczne itd. itp… Wszystko zebrane nie w jednym miejscu, ale np. w trzech, czterech, pięciu pakietach. Rozwiązania takie dostępne są we wszystkich liczących się polskich bankach. Nie są jednak pozbawione wad, o których już wspomniałem.
Można jeszcze inaczej — i to jest drugie wyjście z sytuacji: jeśli banki deklarują — a robią to zgodnym chórem — że małe i średnie przedsiębiorstwa są ich klientami strategicznymi, niech traktują ich jak klientów strategicznych. Dotychczas w praktyce ta nazwa była zarezerwowana dla wielkich firm, czyli korporacji. Jednak to się zmienia. Coraz więcej banków zmienia myślenie o klientach i zezwala im na własnoręczne konstruowanie pakietów.
Bank, jak kelner, przynosi na tacy paletę produktów, praktycznie wszystko, co oferuje, a klient sam wybiera, co mu się przyda. Oczywiście jest to duże uproszczenie, ponieważ najpierw konieczna jest długa debata i zorientowanie się, co firmie rzeczywiście się przyda, a co tylko jej się wydaje użyteczne. Analitycy bankowi przyglądają się przedsiębiorstwu, oceniają potencjał rynku, na którym działa, próbują zidentyfikować wszelkie ryzyko towarzyszące biznesowi, a jednocześnie podejmują się prognozy, w którą stronę i jak dynamicznie firma może lub powinna się rozwinąć. Bardzo często mali i średni przedsiębiorcy sami nie zdają sobie sprawy z tego, jak wielkim (bądź niewielkim) potencjałem dysponują albo jak wiele tracą, skazując się na tradycyjne podejście banku do firmy i vice versa.
Sporządzenie pakietu na zamówienie wcale nie musi być bardziej kosztowne niż kupienie w banku gotowego. Rzecz jasna, im bardziej skomplikowane zestawienie usług, tym cena może być wyższa, ale to nie jest regułą. Wystarczy znaleźć partnera, który podejdzie do kosztów elastycznie. Bank, który rozumie, że wolumen obrotów firmy to również i jego zysk, że elastyczna pomoc w finansowaniu rozwoju również przekłada się na przychody bankowe, że klient lojalny to klient, który w końcu przestanie patrzeć na koszty usług finansowych, na dodatek głośno twierdząc, że obsługa jest warta swojej ceny — ma o wiele większe niż konkurencja szanse na zdobycie rynku małych i średnich firm.
Zarzuci ktoś, że znów wybraliśmy się na wycieczkę do krainy bajek w poszukiwaniu banku idealnego, którego nie ma. Zgadza się — idealnego banku nie ma. Częściej, niż można sobie tego życzyć, między bankiem a firmą istnieje konflikt interesów, jednak są instytucje, które odrzucają tradycyjne podejście.
Mała i średnia firma zasługuje na więcej. Czy dać jej możliwość finansowania rozwoju za pomocą emisji obligacji? Czy pomóc w uzyskaniu wsparcia funduszy? Czy poprowadzić za rękę w drodze na giełdę? Czy zaryzykować wieloletni związek „kredytowego”? Bank, który odpowie sobie „tak” na wszystkie te pytania, zbliży się do ideału. Innymi słowy — zje konkurencję z butami, odbierając im klientelę.
Tę drogę — jak sam deklaruje — obiera Citibank, partner merytoryczny dzisiejszego dodatku. Nie ma co ukrywać, to początek wyprawy po jeszcze większy udział w rynku MSP. Wszelkie nowości, czasami bardzo odważne, pewnie będą uważnie śledzone przez bankowych rywali. I o to chodzi! Kto na tym skorzysta? Ty, mały i średni przedsiębiorco.
