Nigdy nie jedz sam

Kariera i praca Jeśli jesteś odludkiem, nie dziw się, że twoja kariera utknęła w martwym punkcie. Zamiast rozpaczać, stań się mistrzem w nawiązywaniu owocnych relacji w biznesie

Gdy Beatlesi szukali gitarzysty, Paul McCartney przedstawił Johnowi Lennonowi swojego kolegę George’a Harrisona. John nie był zachwycony jego kandydaturą. Dopiero z czasem jego opór zmalał. Z banalnego powodu: Lennon dobrze się czuł w domu państwa Harrisonów, zwłaszcza na podwieczorkach przygotowywanych przez mamę George’a.

CEL:
Zobacz więcej

CEL:

Nikt nie lubi się narzucać, a każdy woli być przedstawiony. Dlatego dążymy do tego, by elementem każdego wydarzenia biznesowego był profesjonalnie poprowadzony networking — mówią Witold Antosiewicz i Grzegorz Turniak, autorzy „Praktycznego poradnika networkingu”. Fot. Marek Wiśniewski

Może chcielibyśmy, aby w biznesie — a nawet show-biznesie — panowała merytokracja. Świat jednak działa inaczej. Najpierw zwracamy uwagę na ludzkie przymioty, dopiero potem na kompetencje zawodowe. I chętniej podejmujemy współpracę z osobami, które znamy i z którymi czujemy się dobrze. Na tym polega kolesiostwo?

— Nie, na tym polega networking, czyli tkanie sieci trwałych kontaktów biznesowych — koryguje Grzegorz Turniak, prezes firmy szkoleniowo-doradczej Akademia Rekomendacji i współautor (z Witoldem Antosiewiczem) „Praktycznego poradnika networkingu”, którego drugie, rozszerzone wydanie niedawno pojawiło się w księgarniach.

Networking to zwykle długofalowa inwestycja, ale niezwykle cenna: zwiększa szanse na korzystne kontrakty i atrakcyjne oferty zatrudnienia — zapewnia Bartłomiej Kośmider, dyrektor zarządzający agencji reklamowej Twenty Two. Z jego obserwacji wynika, że wielu przedsiębiorców nie ma czasu, a tym bardziej ochoty, na żmudne przetargi i procesy rekrutacyjne. W ich interesie leży ominięcie formalnych barier — jeśli znają otwartą, niebanalną, a zarazem kompetentną osobę, prawdopodobnie jej zaproponują współpracę.

— Mając do wyboru biurokratyczną drogę przez mękę i sprawny, bezpośredni kontakt, większość ludzi biznesu skłoni się ku drugiemu rozwiązaniu. Lektura nawet oszałamiającego CV zawsze przegra z osobistymi wrażeniami i doświadczeniem — przekonuje Bartłomiej Kośmider.

Młodzi myślą inaczej

Nie w każdym środowisku networking ma dobrą prasę. Jedni kojarzą go z nachalnym wręczaniem wizytówek, inni — z podejrzanymi układami. Jeszcze inni twierdzą, że relacje międzyludzkie powinny być całkowicie bezinteresowne. Witold Antosiewicz, który w Akademii Rekomendacji prowadzi społeczność Networking Concierge Club, nie dziwi się negatywnym ocenom zjawiska. Tłumaczy to m.in. niskim poziomem kapitału społecznego w Polsce — różne nieformalne zrzeszenia zwykliśmy nazywać towarzystwami wzajemnej adoracji i skutecznie zniechęcamy się do współpracy za pomocą słynnego przysłowia „powiedziały jaskółki, że niedobre są spółki”. Ale ostatnio coś jakby drgnęło.

— Po latach PRL i atomizacji społeczeństwa Kowalscy uczą się działać razem. Powstają kluby, stowarzyszenia i grupy zainteresowań. Obserwujemy powolne odtwarzanie podstawowych umiejętności interpersonalnych. Przedsiębiorcy i menedżerowie zaczynają rozumieć, że bez tworzenia zespołów i sojuszy ich firmy nie osiągną sukcesu na rynku — wskazuje Witold Antosiewicz.

A Grzegorz Turniak łączy to ze zmianą pokoleniową — przekonuje, że wbrew oskarżeniom o skrajny indywidualizm, milenialsi widzą sens współpracy, szczególnie jeśli wiąże się ona z wyzwaniami, przyjemną atmosferą i zabawą.

— Członkami różnych organizacji są najczęściej młodzi. Nie pamiętają poprzedniego ustroju, w którym przez wszystkie przypadki odmieniano słowo „kolektyw”, ale górą byli cwaniacy nieliczący się z nikim i niczym. W agendach coraz większej liczby wydarzeń widać punkt: rejestracja i networking. To cieszy i napawa otuchą — mówi szef Akademii Rekomendacji.

Nic na siłę

Kojarzenie networkingu z nachalnością traci rację bytu. Powoli w przeszłość odchodzą czasy masowego rozdawania wizytówek. Coraz więcej Polaków wie, że wręcza się je wtedy, gdy ktoś o nie poprosi.

— Skuteczność networkingu zależy od życzliwości i poszanowania zasady wzajemności. Na spotkania biznesowe przychodzimy, by poznać innych. Gdy nasze intencje są czyste, szukamy tego, co nas łączy, i nie przekraczamy granic, nikt nie czuje się jak zwierzyna łowna — wtedy więzi zawiązują się same — wyjaśnia ekspert.

Tym samym obala mit, że introwertycy jako networkerzy są w gorszej pozycji niż ekstrawertycy. Takie cechy jak wrażliwość, takt i powściągliwość — podkreśla — zjednują im przyjaciół.

— Ekstrawertycy szybciej przełamują lody, umieją oczarować rozmówcę, łatwo przerzucają się z jednej osoby na drugą. Ale to introwertycy lepiej przygotowują się do spotkań networkingowych. Wprawdzie trudniej im wejść w bliższą relację, ale są mistrzami w jej pielęgnowaniu i rozwijaniu — opisuje Grzegorz Turniak.

Jakaś rada dla ludzi nieco zamkniętych w sobie? Witold Antosiewicz zwraca uwagę, że według niektórych testów część z nas ma predyspozycje do nawiązywania relacji, część — do ich podtrzymywania. A są także tacy, którzy mają problem z jednym i drugim. Wierzy, że dzięki zaangażowaniu, cierpliwości i odpowiedniemu nastawieniu można stać się bardziej otwartym. Zaleca wykazanie się pewną elastycznością — ale bez przesady.

— Podstawową radą dla introwertyków jest to, by nie naśladowali ekstrawertyków. Aby budowali relacje na swój sposób. Żeby przez godzinę dziennie byli nieco bardziej towarzyscy, uśmiechnięci, szczerze interesowali się innymi — podpowiada Witold Antosiewicz.

W skuteczność krótkiej mobilizacji wierzy Bartłomiej Kośmider, któremu zdarza się uczestniczyć w sesjach speed networkingu, czyli intensywnych, minutowych rozmowach z potencjalnymi współpracownikami i klientami.

— Konwersacje w fast foodowej formie nie dają szans na zbudowanie głębszej relacji, ale mogą otworzyć furtkę do kolejnych spotkań. W moim przypadku kilka błyskawicznych interakcji zaowocowało z czasem trwałymi znajomościami i kontraktami — opowiada szef Twenty Two.

A Michał Gembal, dyrektor marketingu spółki Arcus, dopowiada, że fast food ma sens, jeśli jest wstępem do slow foodu. Dawno odkrył, że jedzenie znacznie ułatwia omawianie spraw służbowych. Lubi spotykać się ze współpracownikami i partnerami biznesowymi na lunchu. Ani myśli odbierać wtedy telefony i spoglądać na zegarek — całą swoją uwagę skupia na rozmówcy.

— Stół jest symbolem równości, gościnności, dzielenia się, a także radości ze wspólnie spędzanego czasu, który przy posiłku płynie niespiesznie, w miłej, niezobowiązującej atmosferze — opisuje Michał Gembal, który za jedną z najważniejszych swoich lektur biznesowych uważa książkę „Nigdy nie jedz sam” Keitha Ferrazziego.

Rekomendacje, głupcze!

O networkingu mówi się często w kontekście rekomendacji. Ta sprawa wzbudza dużo emocji nawet wśród tych, którzy są propagatorami tworzenia sieci kontaktów. Niejedna polecana osoba okazała się kiepskim pracownikiem lub partnerem biznesowym. Później ci, którzy zaproponowali kandydata, mają do siebie pretensję. Jak uniknąć takich sytuacji?

Autorzy „Praktycznego poradnika networkingu” przytaczają badania dr. Ivana Misnera, założyciela BNI: choć aż 98 proc. przedsiębiorców uważa, że polecenia są ważne dla rozwoju firmy, tylko 3 proc. z nich opracowało i wdrożyło strategię w tej dziedzinie.

— Nie jest to sprawa prosta, ani w Polsce, ani na świecie. Nawet członkom BNI nauka regularnego polecania i skutecznego wykorzystania tej metody rekrutacji zajmuje zazwyczaj od roku do dwóch. Z jednej strony, wymaga to zaufania, z drugiej — monitorowania efektów rekomendacji — uświadamia Witold Antosiewicz.

Ale Grzegorz Turniak wierzy w racjonalność ludzi biznesu — doskonale zdają sobie oni sprawę, że nie ma dla nich innej drogi niż podejmowanie ryzyka.

— Decydenci w większości nie są naiwni. Uczą się na swoich i cudzych błędach. Wyciągają wnioski z pomyłek. Wypracowują mechanizmy zabezpieczające przed decyzjami personalnymi, które mogłyby zatrząść ich biznesem — twierdzi Grzegorz Turniak.

Nie obawia się, że złe doświadczenia zniechęcą kadrę menedżerską do networkingu. Jesteśmy przecież biologicznie zaprogramowani na tworzenie związków.

Sprawdź program V edycji kongresu "HR Summit", 12-13 września 2018 r., Warszawa >>

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mirosław Konkel

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy

Puls Biznesu

Puls Firmy / Nigdy nie jedz sam