Ubezpieczeniowe ramię grupy Nordea w Polsce traci udziały w rynku — to wniosek z danych Komisji Nadzoru Finansowego (KNF). W ubiegłym roku przypis składki Nordei Życie zmniejszył się o 12 proc., do 1,7 mld zł. W pierwszej połowie tego roku spadek był jeszcze większy — o 15 proc., do 763 mln zł. Konsekwencją malejącej sprzedaży jest spadek w ciągu półtora roku z 5. na 10. pozycję na rynku. Ale szefów Nordei to nie martwi.
Sławomir Łopalewski, prezes Nordei Życie, tłumaczy, że w rzeczywistości sytuacja wygląda inaczej. Od dwóch lat polska spółka lokuje część składki ze sprzedaży polisolokat w spółce z grupy w Danii. W ten sposób Nordea Życie radzi sobie z wymaganiami regulacyjnymi, dotyczącymi koncentracji na współpracy z jednym partnerem. W jej przypadku jest to Nordea Bank.
— Gdybyśmy nie mogli korzystać ze współpracy ze spółką w Danii, musielibyśmy sprzedawać znacznie mniej polisolokat w Banku Nordea. Tymczasem potrzeby w tym zakresie są duże — tłumaczy prezes towarzystwa.
Miliard za morze
Skala transferu robi wrażenie. Na koniec października przypis składki w polisolokatach oferowanych przez spółki grupy Nordea w Polsce to 1,96 mld zł. Prezes podkreśla, że cała operacja odbywa się z wiedzą polskiego nadzoru i nie stanowi żadnego zagrożenia dla bezpieczeństwa powierzonych pieniędzy. Nordea nie jest zresztą jedynym ubezpieczycielem, który po piśmie do rynku KNF musiał ograniczyć współpracę z głównym partnerem bankowym. Podobny problem miały Warta i Kredyt Bank.
Według prezes w tym roku sama Nordea Życie zapowiada, że zbierze do 1,3 mld zł składek, z czego 0,5 mld zł pochodzi ze sprzedaży jednorazowych i regularnych polis z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym.
— W tym obszarze rośniemy o ponad 60 proc. W górę idzie także sprzedaż produktów ustrukturyzowanych, o 20 proc. Dwucyfrowy wzrost odnotowujemy w segmencie produktów ze składką regularną — podkreśla Sławomir Łopalewski.
W końcu roku nie należy jednak spodziewać się zwyżek sprzedaży unit-linków (polis z funduszami). Ze względu na niepewną sytuację regulacyjną Nordea Życie zdecydowała się tymczasowo zastopować sprzedaż unit-linków ze składką regularną. Powodem jest głośny w branży sądowy wyrok przeciwko Aegonowi w sprawie wysokości opłat likwidacyjnych, o którym pisał „PB”, i zapowiedzi wniesienia przez klientów pozwów zbiorowych przeciwko ubezpieczycielom. Nie oznacza to jednak rezygnację z tego rodzaju produktów. — Gdy zakończymy pracę nad nowym kształtem i parametrami polis ze składką regularną, zostaną ponownie wprowadzone do sprzedaży — zapowiada Sławomir Łopalewski.
Odrabianie ochroną
Nordea wyciągnęła wnioski, nie tylko z wyroku wobec Aegona. Sama też przegrała w sądzie z klientem sprawę o wysokość stosowanych opłat likwidacyjnych. Ponadto we wrześniu Nordea przegrała także apelację i stosowane przez nią zapisy umowne niedługo zostaną umieszczone w rejestrze klauzul niedozwolonych.
— Chcielibyśmy wiedzieć, jak nadzór widzi kształt tego segmentu rynku. Ale wszystko wskazuje na to, że Polska ma do przejścia tę samą drogę, którą pokonały rynki w Skandynawii kilkanaście lat temu — mówi szef Nordei.
Mniejszą sprzedaż polis z funduszami Nordea planuje odbić sobie w segmencie produktów ochronnych, w który zamierza mocno wejść w przyszłym roku. Na początku będzie sprzedawała te polisy przez pośredników, a z czasem zamierza wprowadzić je także do banków.
— Każdy ubezpieczyciel dostosowuje się do sytuacji panującej na rynku. Potrzebę wejścia w nowy segment stwierdziliśmy rok temu. Zresztą sprzedaż produktów ochronnych jest naturalna dla grupy Nordea. W Skandynawii jest to jeden z podstawowych obszarów działalności — mówi prezes Nordei.
Jarosław Bartkiewicz, prezes AXA Życie, która także niedawno zdecydowała się na wejście w segment polis ochronnych, twierdzi, że nie jest to łatwy kawałek chleba.
— Kompetencje w tym obszarze buduje się latami. Mam na myśli tradycyjną pełną ochronę finansową rodziny, a nie proste ubezpieczenia wypadkowe. Przy takim założeniu wyzwaniem jest przełamanie niechęci ludzi do rozmowy o rodzajach ryzyka inwalidztwa, choroby czy śmierci — przekonuje prezes AXA Życie.
Według niego, sprzedaż tego rodzaju produktów musi być oparta na przeszkolonych doradcach, którzy nie tylko znają produkty, ale też potrafią budować relacje z klientami.