Konkurencja zaostrza się. Dostawcy rozwiązań informatycznych robią przegląd rynku i planują rozwój oferty.
Insert — polski lider w dziedzinie oprogramowania dla mikrofirm — zawarł w ubiegłym roku porozumienie o współpracy ze światowym dostawcą — SAP. To znamienne porozumienie.
Rozwiązanie dla każdego
— To my byliśmy stroną, która zainicjowała to porozumienie — mówi Tomasz Sokołowski, dyrektor marketingu wrocławskiego Insertu.
— Od lat mieliśmy potencjalnych klientów, którzy mówili: „Wasz system jest idealny do naszych sklepów i oddziałów, ale w centrali potrzebujemy czegoś więcej”. Jest bardzo wielu klientów, którzy nie chcą płacić za „końcówkę” do sprzedaży kilka tysięcy złotych, a ich wymagania spełnia idealnie nasz system za 600 zł. Problem polegał na tym, że w takich przypadkach nie mogliśmy pokazać standardowego rozwiązania, więc klienci poszukiwali innej, bardziej kompleksowej oferty. Sami nie chcemy iść w kierunku rozwiązań dla dużych i średnich firm. Jesteśmy najlepsi w tym co robimy teraz — oprogramowaniu dla małych podmiotów — kontynuuje Tomasz Sokołowski.
Konkurenci chętnie dezawuują to porozumienie: „Ciężko sobie wyobrazić synchronizację SAP z Insertem, nie wyobrażam sobie, że to może działać. Jak zaczną się dzielić przychodami, to ten układ padnie. Chociaż nie da się ukryć, że czysto marketingowo, to rozsądne zagranie ze strony SAP (Insert posiada sieć dystrybutorską). Wyłuskałby najlepszych klientów i migrował na własne SAP Business One. To takie dorobienie głowy do oferty Insertu, która nie sprosta wymaganiom większych klientów” — mówi jeden z rywali. Czy jego „przepowiednia” się ziści, czy też nie, porozumienie warte jest odnotowania, jako rynkowy trend. Najwięksi dostawcy starają się zaoferować rozwiązania dla wszystkich lub prawie wszystkich klientów. Producenci najmniejszych aplikacji natomiast — co widać na przykładzie Insertu — muszą myśleć o ofercie dla bardziej wymagających klientów. Nie bez znaczenia jest fakt, że marże na oprogramowaniu pudełkowym (w cenie 500-3,5 tys. zł) są stosunkowo niewielkie, i że znacznie więcej można zarobić na usługach wdrożeniowych nieco większych systemów.
W różnych wariantach
Comarch-CDN na przykład, jeden z czołowych dostawców dla firm mikro i małych, chce zintensyfikować przychody ze sprzedaży rozwiązań półkę wyżej (w cenie kilkudziesięciu tysięcy złotych), które również ma w swojej ofercie. W efekcie grupa Comarchu dysponuje całą gamą rozwiązań ERP od najniższej do niemal najwyższej półki. W pewien sposób podobna jest sytuacja... Microsoftu.
Amerykańskiemu gigantowi (podobnie zresztą, jak Oracle) nie doskwiera dwuznaczna rola dostawcy zarówno rozwiązań technologicznych (systemy operacyjne, bazy danych, platformy integracyjne), jak i opartych na nich aplikacji biznesowych. Microsoft z coraz większym powodzeniem sprzedaje pakiety ERP pod własną marką.
Przeciwwagą może być rozwój pakietów ERP na technologiach otwartych (Linuks, darmowe bazy danych). Kilkudziesięcioma wdrożeniami swojego pakietu ERP na Linuksie może pochwalić się MacroSoft, ale należy do nielicznych firm, które śmielej idą tym tropem. Producentów, którzy nie wyobrażają sobie systemu bez profesjonalnego narzędzia, popartego solidną międzynarodową marką, być może skusi oferta Sybase’a. Ten dostawca mocno promuje swoją bazę danych na platformie linuksowej, jako rozwiązanie alternatywne dla wszechobecnego w małych i średnich systemach duetu: Windows/MS SQL.
Microsoft Bussines Solution (MBS) — wraz z powiązanym kapitałowo Great Plains Polska — staje się coraz bardziej znaczącym dostawcą. Podnosi sprzedaż swoich systemów, zbiera coraz więcej referencji na polskim rynku i — co najważniejsze — coraz silniej rozwija sieć dilerską, która jest jednym z czynników sukcesu na rynku średnich rozwiązań. Kilkudziesięciu partnerów MBS, to — na tle konkurencji — jeszcze nie zawrót głowy, ale liczba ta systematycznie rośnie. Pośród nich znalazły się w ostatnim czasie tak znane firmy informatyczne, jak Ster-Projekt, Altkom czy wcześniej Koma — jeden z tych polskich dostawców, który zdecydował się na rezygnację z własnego systemu ERP.
— Osobiście żal mi było 10 lat pracy nad systemem Koma UX, ale realia rynku i prawa gospodarki są nieubłagane. Działamy na rynku dużych i bardzo dużych przedsiębiorstw. Trudno nam było konkurować z największymi światowymi producentami systemów ERP — wspomina Piotr Krząkała, członek zarządu Koma. W efekcie firma zajęła się wdrażaniem pakietów SAP i Microsoftu uzupełnianych o własną aplikację do zarządzania personelem.
Warszawski Simple natomiast wprowadził formalnie do oferty pakiet SAP dla sektora MSP, ale proponuje go niejako obok własnego systemu.
Te polskie firmy, które bronią własnego oprogramowania ERP, jak na przykład Teta, starają się o powiększanie sieci partnerskiej. Ich zapobiegliwość jest tym bardziej zrozumiała, że przecież Microsoft nie jest jedynym gigantem, który chce przejąć kawałek rynku średnich przedsiębiorstw.
Wojna na górze
Od góry atakują go przecież SAP i Oracle, na razie z umiarkowanym skutkiem. Obaj dostawcy są pochłonięci walką o jeszcze nie do końca wyeksploatowany sektor największych odbiorców, a przecież za plecami czują pościg IFS oraz innych firm, które również zdobywają mniej lub bardziej okazjonalnie duże kontrakty: Exact, BPSC, Intentię, QAD, Great Plains Polska, MBS, czy wreszcie PeopleSoft/JD Edwards (pamiętne z zaciekłej obrony przed zakusami Oracle). Konkurencja jest tym ostrzejsza, że wiele dużych, polskich firm znajduje się w zasięgu międzynarodowych dostawców rozwiązań dla średnich firm. Segmentacja dostawców jest coraz trudniejsza, tym bardziej że jeden po drugim wchodzą na teren wcześniej sobie nie znany. Great Plains dla przykładu ma na koncie duże jak na polskie warunki wdrożenie, ale oferuje też niewielkie rozwiązania w granicach kilku tysięcy złotych.
Zagranicznym dużym firmom łatwiej utrzymywać kilka linii produktowych.
— Bardzo trudno spotkać dziś firmę średniej wielkości, która prowadzi choćby księgę rachunkową bez użycia komputera i stosownej aplikacji. Wiele firm wdrożyło pakiety automatyzujące poszczególne obszary działalności przedsiębiorstwa czy poszczególne procesy biznesowe, ale nie tworzące zintegrowanego systemu. Te firmy będą musiały modernizować swoje systemy, aby sprostać nowym regulacjom prawnym i wzrastającej konkurencji, wykorzystywać owocnie najnowsze zdobycze technologiczne — ocenia Marek Suszczyk z Exact Software.
