Od chaosu do uzależnienia

Marcin Zawiśliński
opublikowano: 12-05-2008, 00:00

Początek lat 90. to była dilerska partyzantka. Teraz salony samochodowe coraz częściej przypominają supermarkety z autami różnych marek na półkach.

Najpierw był chaos i mętna woda, w której pływali tylko ci, którzy naprawdę znali się na rzeczy, bądź też mieli nosa i łeb do interesów. Trafiali się szemrani biznesmeni, ale także znani sportowcy, a zwłaszcza rajdowcy, którzy po przejściu na sportową emeryturę postanowili nadal pozostać w branży motoryzacyjnej. Sobiesław Zasada otworzył pierwsze salony Mercedesa, Jan Kiljańczyk sprowadzał Renault, Leszek Komornicki Opla, a Andrzej Koper Subaru.

Nowa sieć sprzedaży aut powstawała, wykorzystując dwa kanały dystrybucji, które istniały w Polsce jeszcze od lat 70. ubiegłego wieku: Polmot i Pewex, gdzie kupowało się za dolary, oraz Polmozbyt, w którym nabywało się pojazdy za talony i złotówki. Wśród pierwszych zagranicznych firm, którzy postanowili penetrować polski rynek, byli producenci azjatyckich marek — Mazda, Toyota, Nissan i Daihatsu. Zwłaszcza ta ostatnia niedroga marka zrobiła u nas furorę na początku lat 90.

— Europejscy i amerykańscy producenci startowali w Polsce poprzez Biura Informacji Technicznej. Mnie w pamięci utkwiła szczególnie jedna czwórka, zwana „czwórką do brydża”, która co chwila spotykała się na innych rynkach. Tworzyli ją Joe Studinger z Forda, John Passadis z Opla, Benjamin De Santis z Fiata oraz Raymond Jahiel z Renault. To byli inni ludzie, inny świat, polscy dilerzy przez przedstawicieli koncernów byli traktowani jak równi partnerzy. Dzisiaj, niestety, wszystko wygląda inaczej — wspomina Wojciech Drzewiecki, prezes Instytutu Badań Motoryzacyjnych Samar.

To właśnie „czwórka do brydża” otwierała pierwsze przedstawicielstwa koncernów w Polsce i rozkręcała sieć sprzedażową. Obecnie większość sieci dilerskich to przedsiębiorstwa z obcym kapitałem. Jedną z nielicznych firm, która w całości znajduje się w rękach polskich, jest autoryzowany importer Jaguara i Land Rovera firma JLR Polska.

Trudna dola importera

Dilerzy i znawcy branży wspominają, że w latach 90. klient niemal walczył o każdy samochód. W latach 2000-01 branżę motoryzacyjną dopadł poważny kryzys i sytuacja się odwróciła. Zmienił się także profil klienta.

— Kilkanaście lat temu samochody kupowali głównie mężczyźni. Dzisiaj coraz częściej także kobiety. Ale największą zmianą jest to, że prawie połowę wszystkich samochodów (49 proc. w 2007 r.) kupują firmy — zauważa Aureliusz Mikos, redaktor naczelny magazynu „Motosalon”.

Stopniowo słabła też pozycja samych dilerów. Najpierw to oni wprowadzali na polski rynek słabo zorientowanych w jego specyfice przedstawicieli zagranicznych koncernów. Teraz sami są skrępowani siecią zawartych z nimi umów.

— W relacjach między producentami aut, a ich dilerami, panują stosunki feudalne na niekorzyść tych drugich — uważa Aureliusz Mikos.

Dla wielu sprzedawców samochodów sytuacja jest o tyle trudna, że budując swoje salony, pobrali wieloletnie kredyty, które muszą spłacać.

Zdaniem Wojciecha Drzewieckiego, jeszcze kilka lat temu nasza sieć dilerska była jedną z najlepszych w Europie. Górowaliśmy nad innymi jakością, wyglądem i serwisem. Wynikało to z wymagań, jakie postawiły naszym dilerom koncerny samochodowe. Jako wzorcowe przykłady wymienia sprawnie funkcjonujące i jednocześnie osiągające dobre wyniki sprzedażowe salony Toyoty i Skody. Ale nie wszyscy analitycy w pełni podzielają ten pogląd.

— Największym mankamentem nadal jest u nas nieprofesjonalny serwis samochodowy. Zawyża się tam ceny, czasami wymienia części, których nie trzeba wymieniać, a za jazdę próbną po naprawie nie wiedzieć czemu pobiera się od klientów dodatkową opłatę — tłumaczy Aureliusz Mikos.

Milionowe nadzieje

Do niedawna panowała moda na łączenie koncernów samochodowych i w konsekwencji sieci ich marek. Analitycy przewidywali, że na świecie będzie tylko sześciu producentów aut.

— Mercedes kupił Chryslera, General Motors ożenił się z Fiatem, BMW kupiło Rovera. Ale te związki, ze względu na trudne do przezwyciężenia różnice w mentalności i kulturze zarządzania, zakończyły się rozwodami — mówi Aureliusz Mikos.

Ale są też związki udane — Volkswagena z Audi, Seatem i Skodą, Forda z Volvo, albo nieco mniej zażyłe relacje oparte na wspólnej produkcji podzespołów do poszczególnych modeli aut przy zachowaniu odrębnej struktury sieci i sprzedaży. Takim przykładem jest współpraca Renault z Nissanem. Te globalne zawirowania niekiedy przekładają się również na strukturę sieci sprzedaży samochodów.

— Ford, Volkswagen i Opel ostro ze sobą rywalizują i niechętnie zgadzają się na tworzenie przez lokalnych dilerów wspólnych salonów sprzedaży — zauważa Aureliusz Mikos.

Nie znaczy to jednak, że takie mariaże handlowe się nie zdarzają. Nadal jednak, ku ubolewaniu dilerów, wielu Polaków woli kupować auta używane. Zdaniem znawców rynku motoryzacyjnego, dopiero wraz ze wzrostem poziomu zamożności Polaków, wprowadzeniem przepisów proekologicznych szeregu ułatwień, obniżek podatkowych i ubezpieczeniowych dla kierowców, może też wzrosnąć sprzedaż nowych samochodów.

— Wówczas mielibyśmy szansę dość szybko stać się szóstym, pod względem wielkości sprzedaży samochodów, rynkiem motoryzacyjnym w Europie. Moglibyśmy sprzedawać ponad milion nowych aut rocznie — uważa Wojciech Drzewiecki. l

Biznes Gazel

Wśród tegorocznych Gazel Biznesu jest kilkanaście firm, które zajmują się sprzedażą i serwisem różnych marek samochodów. Są wśród nich importerzy aut osobowych (Inter Auto Wiesław Siwek — Skoda, Budmat Auto — Peugeot, Nissan, Citroen, Auto Premium — Audi i Volkswagen), ciężarowych (Bene Trucks — DAF, Auto Matunin oraz K-M Import Kożuchowski-Marciniak — Mercedes, DAF, MAN). Są też dilerzy ciągników John Deere (Polboto-Agri), a nawet samochodów i przyczep kempingowych (Adria Caravan Polska). Wśród gazelowych importerów najwięcej jest firm z województwa wielkopolskiego i mazowieckiego (po trzy).

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Marcin Zawiśliński

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu