Patrząc na portfolio dowolnego większego operatora logistycznego, można by odnieść wrażenie, że firmy MŚP nie mogą wiązać większych nadziei z rozmowami o współpracy w ramach outsourcingu. Widać jednak pierwsze oznaki zmiany strategii.
Tradycyjne skupienie się operatorów logistycznych na dużych koncernach łatwo zrozumieć. W odróżnieniu od usług kurierskich i frachtowych logistyka kontraktowa cechuje się stanowczo większym stopniem złożoności i większą różnorodnością. Utrudnia to operatorom uzyskanie rosnących korzyści przy większej liczbie klientów. Powoduje też, że operator analizuje każdego potencjalnego klienta w oderwaniu od wykonywanych już operacji. Należy pamiętać, że każde uruchomienie nowej operacji niesie ryzyko i wiele czasochłonnej pracy. Dlatego wobec wyboru między jednym dużym klientem a trzema małymi operator logistyczny zawsze dotychczas wybierał pierwszą opcję.
W firmach spedycyjnych i kurierskich sytuacja już od dawna jest zupełnie inna. Tu mamy do czynienia z sieciowym modelem biznesowym — współdzielona baza środków trwałych obsługuje przepływy dużej liczby firm i to w ustandaryzowanym środowisku operacyjnym. Sukces finansowy firmy kurierskiej polega na „wypoceniu” swoich środków (z ang. sweating the asset) do obsługi jak największej liczby przesyłek, obniżając przy tym jednostkowy koszt obsługi. To z kolei pozwala albo zwiększyć marżę operacyjną, albo walczyć cenowo o zwiększenie udziału w rynku. Firmy kurierskie dawno zrozumiały potencjał tkwiący w sektorze MŚP.
Rynek logistyczny w Polsce jest coraz bardziej dojrzały. Notujemy stopniowe spowolnienie wzrostu wartości usług zleconych na zewnątrz. Zagrożenie dla planów rozwoju operatorów to awersja dużych klientów do zmian partnera logistycznego. Wraz z rosnącą złożonością rozwiązań logistycznych stopień integracji operatorów z klientami rośnie, a wraz z nim rośnie ryzyko i koszt zmiany. Operatorzy poszukujący dalszego dynamicznego wzrostu są coraz częściej zmuszeni sięgać po mniejszych klientów — lecz zadanie nie należy do łatwych.
Outsourcing logistyczny często stwarza duże wyzwania organizacyjne dla firm. Wiele organizacji skupia się na zmianach w procesach i systemach informatycznych, zupełnie przy tym nie doceniając, jak dużą zmianę należy przeprowadzić w kulturze organizacyjnej. Małe i średnie firmy, przyzwyczajone do zarządzania własnymi zasobami, przeżywają całkiem zrozumiały lęk przed fundamentalną zmianą, jaką niesie outsourcing. Operatorom z kolei trudno dostosować swoje podejście do MŚP — przyzwyczaili się do współpracy z klientami „dojrzałymi”, którzy są w stanie dokładnie wyrazić swoje potrzeby i posługują się tym samym językiem branżowym, co operator.
ADAM CHAZANOW
partner zarządzający Graphene Partners