PKP Cargo zmienia strategię. Największy nacisk zamierza położyć na rozbudowę i modernizację sieci sprzedaży.
„PB”: Za miesiąc Polska stanie się członkiem UE. Za dwa lata polski rynek kolejowych przewozów towarowych zostanie otwarty dla międzynarodowych przewoźników. Jak duży udział w rynku może stracić PKP Cargo?
Bogdan Kobus: Rzeczywiście należy liczyć się z ostrą walką o rynek. Taka sytuacja wymaga gruntownej reorientacji w działalności marketingowo-akwizycyjnej i zmian metod działania. Pojawienie się nowych przewoźników krajowych i zagranicznych może spowodować utratę przez PKP Cargo niektórych produktów lub klientów. Jednak otwarcie rynków stanowi jednocześnie szansę pozyskania innych zleceniodawców. Zatem otwarcie rynków przewozów w dłuższym horyzoncie czasowym spowoduje nowy ich podział. Po rozszerzeniu UE zwiększy się wymiana handlowa, a tym samym wzrost kolejowych przewozów towarowych, szczególnie na dużych odległościach. Polska leży w centrum Europy i to przez nasz kraj przebiega wiele korytarzy handlowych. Musimy to wykorzystać. I już się do tego przygotowujemy.
Nasza spółka uczestniczyła w porozumieniu zawartym między kolejami Niemiec, Białorusi i Rosji oraz PKP w sprawie usprawnienia i skrócenia odpraw technicznych oraz celnych pociągów na naszych granicach. To przyczyni się do skrócenia czasu przejazdów międzynarodowych pociągów towarowych na linii wschód-zachód, a tym samym podniesie jakość i atrakcyjność oferowanych przewozów, co jest ważne w konkurencji z innymi rodzajami transportu, w tym z transportem samochodowym. Na tym przykładzie widać, że koleje sąsiednich krajów nie tylko rywalizują ze sobą, ale konsolidują swoje potencjały dla osiągnięcia wspólnych celów.
Na czym będą polegały wspomniane przez Pana zmiany metod działania?
Liberalizacja polskiego rynku i jego otwarcie dla zagranicznych przewoźników jest organizacyjnym wyzwaniem dla PKP Cargo. Dobry specjalistyczny tabor to jedno, a fachowa i kompetentna obsługa handlowa, w tym również za granicą, to drugie. Dlatego planujemy rozbudowę naszych służb marketingowo-handlowych. Dowodem na słuszność takiej strategii są koleje niemieckie DB Cargo. Przedsiębiorstwo to kupiło firmę spedycyjną Stinnes/Schenker. Dzięki temu DB Cargo dysponuje aż 30 tys. handlowców. Dobra obsługa handlowa i sprawna sieć sprzedaży to dzisiaj fundament firmy.
Dążymy również do tego, by w krajach sąsiadujących z Polską mieć własną sieć sprzedaży i to nie w formie przedstawicieli, tylko placówek prowadzących działalność handlową, zgodną ze strategią i planami działania całej PKP Cargo.
Czy w związku z rozszerzeniem wspólnoty i liberalizacją rynku zmieni się struktura przewożonych przez PKP Cargo ładunków?
Z pewnością. Gospodarki państw Europy podlegają ciągłym zmianom. Tym samym zmienia się struktura produkcji i ładunków przewożonych koleją. Należy się liczyć ze stopniowym zmniejszaniem się przewozów towarów masowych, surowców, półproduktów i towarów nisko przetworzonych na rzecz wysoko przetworzonych towarów przemysłowych. Zmiany te już widać w naszej strukturze przewozów. W trzech kwartałach tego roku przewieźliśmy o 4 mln ton mniej węgla kamiennego niż w tym samym okresie zeszłego roku. Okazuje się, że to nie tylko efekt mniejszego wydobycia, ale także zmniejszania zapasów utrzymywanych przez energetykę oraz wielu innych czynników. Mimo to udało się nam przewieźć więcej ładunków niż w tym samym okresie roku poprzedniego. To efekt intensywnych działań pionu handlowego.
W związku ze zmianą struktury przewozów musimy dostosowywać do potrzeb rynkowych swój tabor. Jestem przekonany, że podjęte w tym kierunku działania i przeznaczone na ten cel środki pozwolą nam na czas zmodernizować i zakupić specjalistyczne wyposażenie.