Ludzie listy piszą, zwykle jednak elektroniczne. Poczta Polska wciąż przesyłkami listowymi stoi i na nich głównie zarabia, ale usługi finansowe stanowią niemały odsetek jej przychodów. To 980 mln zł z 6 mld zł obrotów, jakie firma zanotowała w ubiegłym roku. Problem w tym, że jest to wysychające źródło, zasilane przez wpływy z przekazów gotówkowych, emerytalno-rentowych, wpłat, płatności masowych i usług bankowo-ubezpieczeniowych. Poczta szacuje, że łącznie na tradycyjnych usługach finansowych zarobiłaby za trzy lata o 350 mln zł mniej niż w 2011 r.
— Ich udział w naszych przychodach wynosi 15 proc. i chcemy utrzymać go na tym poziomie również za trzy lata, aczkolwiek przy zupełnie innej strukturze produktowej — mówi Janusz Wojtas, wiceprezes Poczty Polskiej.
Cztery w jednym
Tradycyjne usługi finansowe zastąpią produkty ubezpieczeniowe (głównie majątkowe i OC) oraz bankowe (rachunki, depozyty, kredyty). Dziś to zaledwie 34 mln zł w przychodach Poczty. Za trzy lata strumień pieniędzy z tego źródła ma wzrosnąć prawiesiedmiokrotnie — do 230 mln zł, z czego 80 mln zł przyniesie sprzedaż produktów bankowych, a resztę — ubezpieczeniowych.
— Dla nas jest to scenariusz bazowy. Zakładamy, że wykonanie może być wyższe — mówi Janusz Wojtas.
W grupie Poczty usługami finansowymi zajmują się cztery spółki: Bank Pocztowy, TUW Pocztowe, Pocztylion-Arka PTE i Pocztowa Agencja Usług Finansowych (mniejszościowym akcjonariuszem dwóch ostatnich jest BNP Paribas Assurance). Dotychczas każda wyznaczała sobie cele sprzedażowe i realizowała plany na własną rękę. Teraz za zarządzanie tą częścią pocztowego biznesu odpowiedzialny będziewydzielony w ubiegłym roku pion usług finansowych.
— Każda ze spółek będzie miała własny plan sprzedażowy, ściśle powiązany z planem Poczty Polskiej. Na poziomie Poczty będzie prowadzona koordynacja produktowa, marketingowa i zarządzania siecią — mówi Janusz Wojtas.
Doręczyciel-ubezpieczyciel
Poczta chce stać się potężnym pośrednikiem finansowym z ponad 8 tys. oddziałów. Już wcześniej próbowała sprzedawać produkty finansowe, głównie bankowe, ale zawsze była to działalność prowadzona przy okazji sortowania listów i paczek. Teraz Poczta tworzy ponad 600 wyspecjalizowanych stanowisk finansowych, obsadzonych przez ludzi zajmujących się tylko tym biznesem. Docelowo w oddziałach pocztowych powstanie 1 tys. placówek Banku Pocztowego, a w sprzedaż produktów bankowo-ubezpieczeniowych zostanie wprzęgnięta cała sieć: od oddziałów przez agencje po listonoszy.
— Mamy 3,5 tys. agencji, które nie są w pełni wykorzystane, a mogą one sprzedawać proste polisy. Listonoszy jest 25 tys. Gdyby każdy z nich sprzedał miesięcznie jedno OC samochodowe, staniemy się potentatem na rynku ubezpieczeń komunikacyjnych — mówi Janusz Wojtas.
Już dzisiaj kilka tysięcy listonoszy nieźle sprawdza się w roli sprzedawców rachunków bankowych.
— Dla nas jest to najważniejszy kanał akwizycji klientów — mówi Szymon Midera, wiceprezes Banku Pocztowego. Z 204 tys. rachunków (netto) uruchomionych w 2011 r. gros przynieśli w torbach listonosze. Obecnie 80 proc. produktów pasywnych (konta, lokaty) bank sprzedaje przez Pocztę. W kredytach jest odwrotnie.
Docelowo udziały mają kształtować się w relacji pół na pół. — 200 najlepszych placówek pocztowych sprzedaje siedem razy więcej niż reszta. Staramy się o to, by zwielokrotnić sprzedaż w pozostałych. Przy takiej skali sieci uzyskujemy 100-procentowy przyrost biznesu — mówi Szymon Midera.
250 tys. Tyle rachunków chce w tym roku otworzyć Bank Pocztowy, zdobywając 300 tys. klientów.
OKIEM ANALITYKA
Unikatowa sieć to atut poczty
IZA ROKICKA
analityk DM BRE Banku
Poczta ma unikatową sieć dystrybucji. Dociera do najdalszych zakątków Polski, czy to poprzez oddziały, czy listonoszy. Takiej sieci nie mają Pekao i PKO BP razem wzięte. Pytanie, czy ma kompetencje, żeby zmienić to aktywo w żywą gotówkę. Na razie za mało na ten temat wiemy.