Po rocznych przygotowaniach Poczta Polska wchodzi na rynek ubezpieczeń życiowych. Działalność rozpoczyna nowa spółka w jej grupie — Pocztowe Towarzystwo Ubezpieczeń na Życie. Właśnie rusza ze sprzedażą pierwszych polis. Na początek będą dostępne (pod marką Ubezpieczenia Pocztowe) dla pracowników publicznego operatora.
— Przygotowaliśmy dla nich ofertę ubezpieczenia grupowego. To dla nas ważne, by przekonać ich do produktów nowej spółki w grupie Poczty Polskiej. W końcu już niedługo część z nich będzie je sama sprzedawać — mówi Janusz Wojtas, członek zarządu Poczty Polskiej.
Niewiele firm dysponuje wewnętrznym rynkiem z powodzeniem wystarczającym do rozruszania start-upu. Poczta zatrudnia jednak blisko 80 tys. osób, będąc jednym z największych odbiorców ubezpieczeń pracowniczych na rynku. Jeśli do oferty Pocztowego TU na Życie uda się zachęcić większość pracowników, już na starcie spółka będzie mogła liczyć nawet na kilkadziesiąt milionów złotych składki rocznie.
Zysk za trzy lata
Oferta dla pracowników to jednak zaledwie początek ubezpieczeniowej ofensywy. W połowie roku nowy zakład zacznie dostarczać polisy dla Banku Pocztowego. Współpraca ma mieć charakter strategiczny i objąć nie tylko sferę bancassurance, ale także samodzielne ubezpieczenia, które nie są dołączane do produktów bankowych. Natomiast do końca roku uruchomiona zostanie sprzedaż polis życiowych dla klientów indywidualnych. Będą to polisy ochronne, dostępne w olbrzymiej sieci sprzedaży, którą Poczta buduje od dwóch lat. W jej skład wchodzi ponad 8 tys. pracowników, mających uprawnienia do sprzedaży ubezpieczeń, ponad 500 pocztowych stref finansowych i gigantyczna sieć placówek.
Janusz Wojtas przewiduje, że życiowy ubezpieczyciel będzie rentowny już za trzy lata. Ile składki będzie zbierać towarzystwo? Członek zarządu tego nie deklaruje. Twierdzi jedynie, że jeśli każdy z uprawnionych pracowników Poczty będzie sprzedawał jedną polisę w tygodniu, nowy ubezpieczyciel dołączy do grona największych graczy na rynku.
Start z „pole position”
Na razie zakład nie będzie sprzedawał polis inwestycyjnych, choć w przyszłości mogą pojawić się w jego ofercie. Artur Olech, prezes Pocztowego TU na Życie i jego majątkowej siostry, zapowiada, że mocno postawi na polisy ochronne o prostej konstrukcji, zrozumiałe dla klientów.
— Każdy nowy gracz na rynku musi zainwestować w budowę sieci sprzedaży, marki oraz zaufania klientów. Ubezpieczenia Pocztowe to wszystko już mają. Dlatego naszym zadaniem jest przekonać klientów, że warto się u nas ubezpieczyć — mówi Artur Olech.
Ubezpieczyciel sięgnie po sprawdzony sposób — atrakcyjne ceny. Już teraz w ofercie siostrzanego Pocztowego TUW są np. polisy mieszkaniowe, w których roczną składkę każdy może skalkulować, mnożąc metraż mieszkania przez 2 złote.
Do końca roku ma zakończyć się budowa nowego systemu IT do sprzedaży polis, który umożliwi dystrybucję wszystkich produktów pocztowych ubezpieczycieli w ramach jednej platformy on-line.
— Poczta Polska inwestuje w rozwój działalności w segmencie e-commerce. Dlatego my także chcemy być obecni z naszymi produktami w tym kanale sprzedaży. Nowy system da nam takie możliwości — podkreśla Artur Olech.
Jego zdaniem, już w przyszłym roku Ubezpieczenia Pocztowe mają szansę ruszyć ze sprzedażą polis w kanale direct.
Ma to być sposób na dotarcie do klientów z dużych miast.
Artur Olech widzi jeszcze jedną możliwość wykorzystania specyfiki pocztowych ubezpieczycieli. Mogą pełnić rolę integratorów, sprzedając w sieci Poczty polisy innych towarzystw. Warunek jest jeden: polisy muszą pasować do strategii grupy i wspierać markę Ubezpieczenia Pocztowe.
Dobrym przykładem jest partnerstwo z sopocką Ergo Hestią, która w modelu koasekuracji dostarcza do pocztowych okienek polisy komunikacyjne. Pocztowe TUW nie było zainteresowane ich samodzielną sprzedażą, a musi je mieć w portfelu, bo OC komunikacyjne jest najczęściej kupowaną polisą majątkową.
— Inne obszary, w których możemy sięgnąć po zewnętrznych partnerów, to ubezpieczenia zdrowotne czy inwestycyjne — mówi Artur Olech.
OKIEM EKSPERTA
Rozwojowy biznesplan
ADAM PUSTELNIK, prezes firmy doradczej ahProfit
Oparcie rozwoju biznesu życiowego na mocnych fundamentach właściciela, jakim jest Poczta Polska, to świetny pomysł. Dzięki ubezpieczeniu pracowników operatora oraz wejściu z ofertą bancassurance do Banku Pocztowego nowe towarzystwo zbuduje sobie stabilne podstawy pod dalszy rozwój. Pozwolą mu one stać się średniej wielkości graczem na rynku i pokazać pierwsze zyski. Będzie to także doskonała baza do rozwoju oferty dla klientów indywidualnych i pokazaniu, że na rynku życiowym można tworzyć innowacyjne produkty. Pocztowe Życie ma czystą kartę. Nie ciągną się za nim błędy związane np. z polisami inwestycyjnymi, z którymi będą się borykać zakłady życiowe. W najbliższym okresie będzie im to mocno komplikować biznes. Pocztowy ubezpieczyciel nie będzie miał tego problemu, dzięki czemu ma szansę na skoncentrowanie się na rozwoju i poszerzaniu udziałów w rynku.
OKIEM EKSPERTA
Rozwojowy biznesplan
ADAM PUSTELNIK, prezes firmy doradczej ahProfit
Oparcie rozwoju biznesu życiowego na mocnych fundamentach właściciela, jakim jest Poczta Polska, to świetny pomysł. Dzięki ubezpieczeniu pracowników operatora oraz wejściu z ofertą bancassurance do Banku Pocztowego nowe towarzystwo zbuduje sobie stabilne podstawy pod dalszy rozwój. Pozwolą mu one stać się średniej wielkości graczem na rynku i pokazać pierwsze zyski. Będzie to także doskonała baza do rozwoju oferty dla klientów indywidualnych i pokazaniu, że na rynku życiowym można tworzyć innowacyjne produkty. Pocztowe Życie ma czystą kartę. Nie ciągną się za nim błędy związane np. z polisami inwestycyjnymi, z którymi będą się borykać zakłady życiowe. W najbliższym okresie będzie im to mocno komplikować biznes. Pocztowy ubezpieczyciel nie będzie miał tego problemu, dzięki czemu ma szansę na skoncentrowanie się na rozwoju i poszerzaniu udziałów w rynku.