Dobry system to podstawa, ale integratorzy nawiązujący współpracę z domami software’owymi liczą przede wszystkim na siłę ich marki.
Największe sieci partnerskie zajmujące się sprzedażą oprogramowania typu ERP mają w Polsce producenci zagraniczni. Krajowe domy software’owe same lubią wdrażać swoje produkty i niekiedy mają bardzo rozbudowane struktury terenowe, a co za tym idzie nie pozostawiają zbyt wiele miejsca na działania firm partnerskich. Poza tym, światowym gigantom rynku software’owego, dla których oprogramowanie biznesowe dla małych i średnich firm jest tylko częścią działalności, zwyczajnie nie chce się bezpośrednio operować na tym rynku. To właśnie popycha małych integratorów do podejmowania z nimi współpracy. Tym bardziej że dzięki takiemu porozumieniu mogą wprowadzić do swojej oferty produkt o bardzo nośnej nazwie.
— Początkowo współpracowaliśmy z innym producentem systemów ERP, ale gdy Microsoft zdecydował się na przejęcie Navision, postawiliśmy na koncern Billa Gatesa. Microsoft to powszechnie rozpoznawalna marka i wiadomo, że jeśli zdecydował się na udział w tej grze, to nie po to, by zająć miejsce w środku stawki, ale by stanąć na podium — opowiada Marian Polski, prezes Centrum Komputerowego ZETO z Łodzi.
— SAP to uznana marka i nawiązując z nimi współpracę chcieliśmy skorzystać z tego, że wprowadziła na rynek produkt dla małych firm. Być może polscy producenci mają lepsze aplikacje dla tego segmentu, ale nie mają takiego przebicia marketingowego — wyjaśnia Piotr Toński, wiceprezes warszawskiej firmy Terminus.
Bogatsze portfolio
Przy okazji, świeżo upieczeni dystrybutorzy poszerzają swoją ofertę, co pozwala im dotrzeć do nowej grupy klientów.
— Wcześniej wdrażaliśmy system Impuls firmy BPSC, ale je- go średnia instalacja to 25 użytkowników. SAP Business One sprzedaje się najczęściej na 7-10 użytkowników — dodaje Piotr Toński.
— Wyrośliśmy z dużych systemów przetwarzania danych opartych na maszynach klasy mainframe, ale w gospodarce rynkowej trzeba być elastycznym i wciąż szukać nowych nisz, pozwalających na utrzymanie firmy — podkreśla Marian Polski.
Trzeba się dogadać
Dla potencjalnego dystrybutora aplikacji ważny jest też tzw. czynnik ludzki po stronie domu software’owego.
— Podejmując współpracę z producentem oprogramowania, musimy być przekonani nie tylko do jakości jego aplikacji, ale i tego, że pracują tam ludzie solidni, z którymi kontakty nie będą nastręczać zbędnych problemów — podsumowuje Zbigniew Łyczakowski.