Produkty niszowe mogą przynosić zyski

Jacek Kotur
opublikowano: 31-05-2006, 00:00

Sprzedaż przez internet rośnie w zawrotnym tempie — szacuje się, że tylko w IV kwartale 2005 r. klienci na całym świecie wydali na zakupy w sieci ponad 6 mld USD. Jedną z największych korzyści — prócz komfortu zakupów bez wychodzenia z domu oraz niższych cen — jest ogromny wybór produktów, często niedostępnych w tradycyjnych placówkach handlowych. Dzieje się tak dzięki temu, że e-sklepy wykorzystują zjawisko zwane long tail — czyli „długi ogon”. Polega to na włączeniu do oferty produktów, które sprzedają się w małych ilościach, jednak w swojej masie dają znaczne przychody.

Znaczenie „długiego ogona” dla konkurencji w e-biznesie jest ogromne. Daje szansę przyciągnięcia klientów, którym w tradycyjnym modelu biznesowym sprzedawca nie może zaoferować niszowych produktów. W przypadku tradycyjnej księgarni utrzymywanie na półkach nawet kilku książek w tak egzotycznych językach jak wietnamski czy urdu jest po prostu zbyt kosztowne. Internetowy serwis posiadający odpowiednią infrastrukturę logistyczną oraz solidnych dostawców, może mieć praktycznie każdą ilość takich tytułów w swoim katalogu i zagwarantować klientom dostarczenie ich w ciągu kilku dni.

Oczywiście dużo zależy od partnerów. Obecnie funkcjonuje kilka modeli współpracy z dostawcami produktów. Najbardziej wygodny dla ostatecznego klienta jest ten, w którym internetowy serwis ponosi ryzyko związane z dostępnością i logistyką produktu. W takiej sytuacji zakup przez internet pod względem ryzyka nie różni się od zakupu w tradycyjnym sklepie. Istnieje nawet możliwość zapłaty i odbioru zamówionego w internecie produktu w fizycznie dostępnej placówce. Model ten, zwany click & mortar ma zalety dla klientów, którzy nie ponoszą kosztów wysyłki i mają pewność co do bezpieczeństwa transakcji. Korzystają także sprzedawcy: po pierwsze mogą znacząco poszerzyć ofertę dostępną fizycznie na półkach sklepowych, a po drugie mają szansę sprzedać dodatkowe produkty, gdy klient pojawia się w sklepie, by odebrać zamówione tytuły. Najnowsze badania przeprowadzone przez AMR Research pokazują, że tacy klienci (zwani cross-channel shoppers) wydają na zakupy przeciętnie o 30 proc. więcej niż ci, którzy kupują za pośrednictwem jednego kanału — tylko przez internet lub tylko w tradycyjnym sklepie. Z doświadczenia empik.com wynika, że blisko połowa zamówionych przez internet produktów odbierana jest w salonach, co świadczy o tym, że klienci lubią takie rozwiązanie.

Click & mortar jest modelem wykorzystywanym w zasadzie wyłącznie przez firmy, które już mają tradycyjne placówki, a internet jest dla nich kolejnym kanałem sprzedaży. Stworzenie oraz utrzymywanie sieci placówek jest dla firm rdzennie internetowych zbyt kosztowne i często stanowi barierę nie do przejścia.

W innym modelu współpracy z dostawcami serwis internetowy jest swego rodzaju giełdą — miejscem, w którym spotykają się sprzedający i kupujący. W ten sposób działają internetowe serwisy aukcyjne. Ich rola ogranicza się do zapewnienia odpowiedniej infrastruktury dla przeprowadzenia transakcji kupna-sprzedaży i opracowania zasad, wedle których uczestnicy procesu transakcyjnego z nich korzystają. Z jednej strony serwisy aukcyjne są w Polsce popularne, z drugiej taki sposób kupowania przez internet jest mniej bezpieczny — wiarygodność partnera transakcji opiera się wyłącznie na rekomendacjach.

Jacek Kotur, dyrektor EMPiK.com

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Jacek Kotur

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu