Ostatniego dnia września 2016 r. Rafako podpisało kontrakt na wykonanie instalacji odazotowania spalin w elektrowni Kozienice. Jego wartość to 289,2 mln zł. Dzień wcześniej Vilniaus Kogeneracine Jegaine zlecił raciborskiej spółce budowę bloku energetycznego dla nowej elektrociepłowni w stolicy Litwy. Umowa jest warta ponad dwa razy więcej, bo 149,7 mln EUR, czyli 637 mln zł. Dysproporcja dobrze odzwierciedla biznesowe szanse dla producenta kotłów energetycznych.
— Polska energetyka się starzeje i to widać. W związku z tym kontrakty modernizacyjne powinny się pojawiać. W 2015 r. nie było jednak praktycznie żadnych większych postępowań przetargowych — mówi Agnieszka Wasilewska-Semail, prezes Rafako. Firma wyprodukowała około 80 proc. kotłów energetycznych zainstalowanych w Polsce, a obecnie realizuje na zlecenie Tauronu inwestycję w Jaworznie, wartą 5,4 mld zł. Z eksportu uzyskuje tylko 8 proc. przychodów.
— Jeśli jest się uzależnionym od jednego rynku, powstaje problem finansowania kosztów stałych. Jednocześnie węgiel nie jest paliwem preferowanym w gremiach międzynarodowych i można się spodziewać, że inwestycje w nowe moce będą dotyczyły również innych technologii. Nie specjalizujemy się jednak w technologiach wiatrowych i solarnych. Taki kontrakt jak Jaworzno stabilizuje nasz portfel zamówień, ale trudno przewidzieć, kiedy powtórzy się inwestycja o takiej skali. Nawet gdyby Energa zrealizowała inwestycję w Ostrołęce i zdobylibyśmy ten kontrakt, nie możemy opierać planu rozwoju wyłącznie na takich kontraktach — tłumaczy Agnieszka Wasilewska-Semail. Dlatego Rafako chce radykalnie zmienić proporcje między rynkiem krajowym a eksportem. Już w 2018 r. sprzedaż zagraniczna ma stanowić 25-30 proc. przychodów spółki, a docelowo — połowę.
Od Mongolii po RPA
Raciborska spółka interesuje się przede wszystkim krajami niestroniącymi od technologii węglowych. Bierze udział w postępowaniach przetargowych w Czarnogórze oraz Bośni i Hercegowinie. Zdecydowana większość potencjalnych rynków zbytu Rafako jest jednak uloko-
wana poza Europą. Spółka chce wrócić do Indii i Turcji, gdzie kiedyś była obecna. Myśli też o zupełnie nowych kierunkach — przygląda się Mongolii, Kazachstanowi i Iranowi. O krok dalej jest już w Indonezji i Republice Południowej Afryki (RPA). — Rynek RPA planowaliśmy w 2016 r. tylko przebadać, ale szybko zostaliśmy zaproszeni do jednego z projektów modernizacyjnych — być może dlatego, że infrastruktura energetyczna jest tam bardzo podobna do polskiej. W Indonezji odbyliśmy wiele spotkań, bierzemy udział w jednym przetargu i przyglądamy się kolejnym. Iran natomiast opiera się na technologiach gazowych, w których też mamy doświadczenie. Z powodu wieloletnich sankcji nie ma tam jeszcze całej naszej konkurencji, która jest obecna np. w Turcji — mówi Agnieszka Wasilewska-Semail.
Finansowy problem
Dotychczasowe doświadczenia Rafako na rynkach zagranicznych sprowadzały się do roli poddostawcy zachodnich koncernów. Teraz Rafako chce być generalnym wykonawcą — jak na Litwie. Podobnie jak tam chce też ubiegać się o zlecenia o wartości powyżej 100 mln EUR.
— Z jednej strony — to większe ryzyko, ale z drugiej — szansa na rozwinięcie kompetencji,zdobycie referencji i wykorzystanie okazji. Jeżeli koordynuje się budowę całej elektrowni czy elektrociepłowni, to można potem zajmować się jej serwisowaniem — wyjaśnia prezes Rafako. Tylko w RPA spółka nie myśli na razie o generalnym wykonawstwie. Uważa, że rynek jest zbyt trudny, by działać tam samodzielnie. Problemem dla polskich firm, które chcą realizować inwestycje za granicą, jest brak możliwości ich finansowania.
— Nasi konkurenci z Chin, Korei czy Japonii przychodzą z pakietem obejmującym zarówno technologie, jak i finansowanie. Rozmawiamy z polskimi instytucjami finansowymi, które są zainteresowane wsparciem eksportu, ale w naszej branży jest to trudne, bo spłata kredytu przez ewentualnego zagranicznego kredytobiorcę odbywałaby się z jego wpływów za prąd, parę czy utylizację śmieci — mówi Agnieszka Wasilewska-Semail. Część inwestorów samodzielnie organizuje finansowanie. Tak było np. w Turcji, gdzie Rafako bierze udział w dwóch postępowaniach. Niestety lipcowa próba zamachu stanu znacznie skomplikowała pozyskiwanie pieniędzy na inwestycje. Postępowania miały być rozstrzygnięte w lecie, a nie skończyły się do dziś.
OKIEM EKSPERTA
Rafako nie jest bez szans
KRZYSZTOF KUBISZEWSKI, analityk Trigonu DM
Unia Europejska nie jest przeciwna węglowi, tylko emisji CO 2. I to jest dla Rafako korzystne — technologie redukujące emisję CO 2 to główny produkt spółki. Kiedy wyjaśni się, jakie Unia ma oczekiwania w zakresie efektywności bloków energetycznych, przetargi szybko się pojawią. Generalny wykonawca to dobry pomysł, trudno natomiast powiedzieć, co wyjdzie z ekspansji zagranicznej. Proces przetargowy w energetyce jest mało przejrzysty, a wygrywa się, m.in. wspierając zamawiającego na etapie tworzenia specyfikacji zamówienia. O największe konkurują wielkie koncerny, co nie oznacza, że Rafako jest bez szans. Ma kwalifikacje, by zlecenie wykonać dobrze, a mniejszy projekt będzie miał u niego wyższy priorytet niż np. w Alstomie.