Ryzykowna gra ubezpieczycieli

Segment ubezpieczeń dla dużych firm pogrążył się w totalnej wojnie. Firmy nawzajem oskarżają się o psucie rynku

Im bliżej końca roku, tym bardziej duszna i nieprzyjemna staje się atmosfera na rynku ubezpieczeń dla dużych klientów. Główni rozgrywający nie szczędzą sobie nawzajem złośliwości, oskarżeń o psucie klientów i rynku. Toczy się ostra gra o wygranie kolejnych kontraktów, które przybliżają do wykonania rocznego planu przychodów. Orężem w niej są coraz agresywniej i bez opamiętania cięte ceny.

Zobacz więcej

FORTUNA KOŁEM SIĘ TOCZY: Wystarczy jedna duża szkoda korporacyjna, by ubezpieczyciel, który agresywnie licytuje kolejne kontrakty, musiał przystopować. Przekonywał o tym w czwartek Andrzej Klesyk, prezes PZU, przy okazji prezentacji wyników. Tłumaczył, że do dobrych rezultatów w trzecim kwartale przyczyniło się m.in… szczęście, któremu firma zawdzięcza niską szkodowość. Kilka godzin później eksplodował gazociąg w Jankowie Przygodzkim ubezpieczony w… PZU. [FOT. WM, TOMASZ WOJTASIK — PAP]

Lawina ruszyła

Symbolicznym początkiem wojny totalnej był opisywany przez „PB” pod koniec czerwca wielki przetarg na ubezpieczenie elektrowni koncernu energetycznego PGE. Po raz pierwszy w historii rynku mali ubezpieczyciele rzucili rękawicę wielkiej czwórce (PZU, Warcie, Ergo Hestii i Allianzowi), która od lat dzieli i rządzi na rynku korporacyjnym, i utworzyli konsorcjum.

Reakcja wielkich była alergiczna. Ścięli mocno ceny, żeby tylko wygrać warte ponad 200 mln zł zamówienie. Walka o PGE uruchomiła lawinę. Rywalizacja o duże kontrakty stała się jeszcze bardziej zażarta.

— Normą jest sytuacja, w której ubezpieczyciele kładą na stół oferty z ceną o połowę, a nawet 70 proc. niższą niż budżet zamawiającego — mówi przedstawiciel jednego z towarzystw z czołowej piątki na rynku. Przykładów nie trzeba szukać daleko. We wrześniu Tauron rozstrzygnął ostatni w tym roku duży przetarg w branży energetycznej na polisę dla elektrowni.

Na trzyletnią umowę chciał przeznaczyć 110 mln zł. Wygrała oferta wielkiej czwórki za 50 mln zł. Nieco więcej, bo 60 mln zł, chciała Uniqa i Generali. Listopad przyniósł dwa kolejne przetargi, które wstrząsnęły rynkiem. Pierwszy to postępowanie na ubezpieczenie floty Miejskiego Zakładu Autobusowego w Warszawie. Trzyletni kontrakt wygrało PZU — dostanie nieco ponad 33 mln zł. Budżet przetargu, który już uwzględniał wojnę cenową na rynku, wyniósł 60 mln zł, a cena poprzedniej polisy to 75 mln zł.

Kilka dni później warszawski ratusz dostał od ubezpieczycieli kolejny prezent. Chodzi o rozstrzygnięty właśnie przetarg na ubezpieczenie mienia, floty samochodowej i OC miasta. Składający się z trzech części kontrakt na lata 2014-15 ratusz wycenił na ponad 25 mln zł — poszedł za nieco ponad 10 mln zł. Miejscy urzędnicy przeżyli szok, bo dwa lata temu za identyczną polisę zapłacili prawie 30 mln zł.

To nie koniec ubezpieczeniowej wojny na ulicach stolicy. W piątek Metro Warszawskie otworzy oferty w przetargu na trzyletnie ubezpieczenie mienia wartego kilka miliardów złotych. Po składkę ustawia się długa kolejka chętnych. Rok temu przetarg wygrało konsorcjum z Wartą na czele.

Nie tylko epitety

Ostrej grze towarzyszą ostre emocje. Mniejsi gracze są oskarżani przez przedstawicieli wielkiej czwórki o wywołanie wojny cenowej, do której oni musieli dołączyć.

— Musieliśmy zacząć obniżać ceny, bo przecież nie zamkniemy roku zerowym przypisem składki — mówi nam przedstawiciel jednego z największych polskich ubezpieczycieli majątkowych. Mali natomiast skarżą się, że coraz częściej stają się celem prześladowania ze strony dużych. Nie chodzi tylko o epitety, które padają pod ich adresem.

— Odnoszę wrażenie, że czołowi gracze uwzięli się na nas i zaciskają cenową pętlę, by nas wyeliminować z rynku korporacyjnego — mówi jeden z menedżerów ubezpieczeniowych.

— Wystarczy posłuchać, co o nas mówią. Chcą nas utopić — dodaje prezes jednego z towarzystw majątkowych.

— To hipokryzja. To nie my wywołaliśmy wojnę cenową. To nie my zmarnowaliśmy ostatnie lata, poświęcając je na edukację klientów w zakresie ryzyka, prewencji oraz tego, że cena ubezpieczenia to nie wszystko — odbija piłeczkę menedżer ubezpieczyciela z wielkiej czwórki.

Wszyscy ze wszystkimi

Przedstawiciele branży, którzy nieco z boku przyglądają się wojnie o klientów korporacyjnych, podkreślają, że nie jest tak, że rynek podzielił się na dwa bloki, które walczą ze sobą.

— To wojna wszystkich ze wszystkimi. Celem jest składka, a ofiarą rentowność — mówi menedżer jednego z mniej liczących się na rynku korporacyjnym graczy.

Jego zdaniem, paradoksalnie od początku roku najbardziej agresywnymi graczami na rynku korporacyjnym są Warta i Ergo Hestia, które starają się wziąć wszystko i zawsze. Wybiórczo agresywni są mniejsi gracze, tacy jak grupa VIG, Uniqa, Gothear, Generali czy w rodzajach ryzyka flotowego Link4. Nie idą frontem, ale starają się wyłapać dla siebie najsmakowitsze kąski, które pojawiają się na rynku. W połowie roku do wojny włączyło się także PZU, które — jak pokazują wyniki grupy za trzeci kwartał — straciło już 7 proc. przypisu w segmencie korporacyjnym, ale ma bardzo wysoką rentowność portfela.

— Trzeba pamiętać, że rynek jest bardzo ciężki, a wszyscy mają ambitne plany roczne do zrealizowania. Dlatego druga połowa roku wygląda tak, a nie inaczej. Każdy stara się zgarnąć z rynku jak największą składkę, by nie pokazać minusów. Pozostaje mieć nadzieję, że po Nowym

Roku sytuacja się uspokoi — tłumaczy prezes jednego z towarzystw. Michał Talarski, dyrektor biura firmy brokerskiej Marsh Polska, ocenia, że mimo szalejącej na rynku korporacyjnym wojny cenowej stawki za polisy są nadal na poziomie wyższym niż w 2010 r., kiedy zakończyła się poprzednia wojna cenowa.

— Trzeba jednak pamiętać, że w segmencie korporacyjnym spadki cen rozpoczęły się na początku tego roku. Od początku w wojnie nie brali udziału wszyscy ubezpieczyciele. Większość z nich dołączyła do niej dopiero w ostatnich miesiącach, a niektórzy zastanawiają się czy tego nie zrobić — mówi broker.

Jego zdaniem, z uwagi na to, że ceny nie osiągnęły jeszcze poziomu z 2010 r., można wnioskować, że ubezpieczyciele mają jeszcze pole do dalszych obniżek. Nie wiadomo jednak, czy zdecydują się na dalszą eskalację wojny cenowej. Choć doświadczenie pokazuje, że rynek dalej będzie obniżał ceny.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Mariusz Gawrychowski

Być może zainteresuje Cię też:

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu