PB: Z najnowszej edycji raportu „Global Automotive Executive Survey” przygotowanego przez KPMG wynika, że już w 2030 r. aż siedem na dziesięć nowych samochodów będzie sprzedawanych bezpośrednio przez platformy online lub przez producentów samochodów. Przyniesie to spadek cen?
Andrzej Musiał: To jest pytanie, które zadaje sobie wielu obserwatorów rynku. Historycznie rzeczywiście patrzymy na kanał online z perspektywy lepszej ceny. Dla wielu konsumentów cena online z założenia jest najbardziej atrakcyjna, jest takim cenowym benchmarkiem. Już obecnie przecież zdarza się, że po pokazaniu w sklepie ceny internetowej niektóre placówki starają się do niej zrównać.
Czy to przeniesie się na motoryzację?
W przypadku tej branży sprawa jest bardziej złożona. Pewnie ciężko byłoby tak przez analogię powiedzieć jednoznacznie, że ceny będą niższe w kanale online niż w tradycyjnym. Kupno samochodu jest o wiele większym wydatkiem niż np. zakup elektroniki czy ubrań. Jak zatem online może wpłynąć na cenę samochodu? Na pewno będziemy obserwowali próby większego wystandaryzowania produktu. To zresztą już się dzieje. Jak spojrzymy na oferty nowych samochodów, szczególnie elektrycznych, to zauważymy, że nie ma takiej mnogości konfiguracji i różnych opcji jak jeszcze niedawno. Taka standaryzacja w pewnym stopniu oczywiście ma pomóc w sprzedaży w kanale online, bo produkt jest dla klienta bardziej zrozumiały. Może też jednak wpłynąć na cenę. Obecnie w mniejszym stopniu mamy możliwość dobierania jakichś pakietów czy dodatków. Warto też wspomnieć o innej tendencji — chodzi o subskrypcje.
Subskrypcje opcji?
Dokładnie. Temat pojawia się na horyzoncie. Chodzi o to, że do sprzedaży trafia auto, która technicznie wyposażone jest w różne dodatkowe funkcjonalności, jednak korzystanie z nich uwarunkowane jest tym, czy klient wykupi abonament. Tutaj przykładem może być jakiś taki prosty, pierwszy z brzegu przykład — podgrzewana kierownica. Jeszcze jakiś czas temu wybieraliśmy jako opcję, za którą dodatkowo płaciliśmy, kupując nowy samochód. Teraz kupując nowy samochód, kupimy auto, które będzie miało taką możliwość, natomiast to, czy z tego skorzystamy, będzie zależało od nas, czyli od wykupienia dodatkowego abonamentu i korzystania z tej opcji np. wyłącznie zimą. Myślę, że cena samochodu w kanale online będzie kształtowała się w trochę inny sposób, niż jesteśmy przyzwyczajeni. Obecnie producenci aut dążą do tego, aby wejść w
bezpośrednią relację sprzedażową z klientem końcowym. Przyzwyczajeni byliśmy do tego, że w roli pośrednika występował diler, od którego kupowaliśmy samochód i z nim przechodziliśmy przez całą jego konfigurację. W nowym myśleniu o sprzedaży producenci szukają sposobów na skrócenie tego dystansu i ograniczenie roli pośrednika. Model subskrypcyjny pozwala na budowanie takiej bezpośredniej relacji oraz lojalności w dłuższym okresie.
Klienci będą zainteresowani motoryzacyjnymi subskrypcjami?
Są już do nich przyzwyczajeni. Coraz więcej usług kupują w modelach subskrypcyjnych, zapewniając sobie w ten sposób dostęp np. do treści, muzyki czy filmów. Producenci aut natomiast intensyfikują działania i implementują subskrypcje w motoryzacji. Można przyjąć, że już za pięć-sześć lat model subskrypcyjny nie będzie niczym zaskakującym.
Zatem mamy do czynienia z rewolucją, którą od ponad dekady mają za sobą nasze telefony komórkowe...
To dobre porównanie i sądzę, że właśnie w tym kierunku, myśląc o cenie samochodu, zaczniemy się poruszać. Tradycyjne myślenie o cenie samochodu to oczywiście cena zakupu, która była ceną na starcie. Potem często mówiło się o całkowitych kosztach posiadania, czyli o tym, ile kosztuje nas ten samochód przez cały cykl użytkowania. Ten koszt uwzględnia wszystkie elementy, które składają się na użytkowanie auta w określonym okresie, czyli ubezpieczenie, serwis i paliwo. W przyszłości na całkowity koszt posiadania auta trzeba będzie spojrzeć inaczej — do paliwa, serwisu i ubezpieczenia trzeba będzie doliczyć subskrypcje. To bardzo elastyczna kategoria kosztów — będzie mogła się zmieniać w czasie w zależności od preferencji użytkownika oraz od tego, jak bardzo ofertę rozwiną producenci.
Rozmawiał Marcin Bołtryk
Szukaj Pulsu Biznesu do słuchania w Spotify, Apple Podcasts, Podcast Addict lub Twojej ulubionej aplikacji
dziś: „Tajemnice cenników nowych aut”
goście: Wojciech Drzewiecki — Samar, Maciej Kilim — Toyota Central Europe, Katarzyna Siwek — Carsmile, Andrzej Musiał — KPMG, Jakub Faryś — Polski Związek Przemysłu Motoryzacyjnego