Sektor MSP ma ogromny potencjał

Jacek Kowalczyk, Paweł Zielewski
20-11-2006, 00:00

Jak banki postrzegają małe i średnie przedsiębiorstwa, ich możliwości, problemy, oczekiwania? Jak chcą współpracować?

„Puls Biznesu”: Na początek ustalmy — jakie kryteria firma musi spełnić, żeby mogła być zakwalifikowana jako małe lub średnie przedsiębiorstwo?

Krzysztof Gerlach, dyrektor departamentu bankowości małych i średnich przedsiębiorstw w BRE Banku: Na początku musimy precyzyjnie określić, co rozumiemy przez pojęcie MSP. Według segmentacji stosowanej w BRE Banku, małym lub średnim przedsiębiorcą jest firma, która prowadzi pełną księgowość, a jej obroty nie przekraczają w ciągu roku 30 mln zł. To są najważniejsze kryteria. W naszym przypadku zupełnie nieistotna jest liczba osób zatrudnionych w przedsiębiorstwie. Oczywiście posiadamy również ofertę dla podmiotów o wyższych obrotach, które zaliczamy do segmentów dużych przedsiębiorstw lub największych korporacji, a jako Grupa BRE Banku obsługujemy również znacznie mniejsze firmy, określane w terminologii finansowej jako mikroprzedsiębiorstwa. Dla tych ostatnich przygotowaliśmy ofertę mBanku i MultiBanku. Prowadzimy już przeszło 200 tys. rachunków mikroprzedsiębiorstw.

A w jaki sposób dokonuje tej kwalifikacji Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP) podczas rozpatrywania wniosków o dofinansowanie ze środków Unii Europejskiej?

Jeżeli chodzi o możliwość ubiegania się o dotacje unijne w ramach działania 2.2.1 Sektorowego Programu Operacyjnego — Wzrost Konkurencyjności Przedsiębiorstw (SPO WKP), definicja małego lub średniego przedsiębiorcy rozumiana jest w myśl zapisów rozporządzenia Komisji Wspólnoty Europejskiej (WE) nr 364/2004. Oznacza to, że do sektora MSP zaliczane są te firmy, które co najmniej w jednym z dwóch lat obrotowych zatrudniały średniorocznie mniej niż 250 pracowników oraz osiągnęły roczny obrót netto nieprzekraczający równowartości w złotych 50 mln EUR lub suma bilansowa nie przekroczyła równowartości 43 mln EUR.

Działanie 2.2.1 SPO WKP nie jest pierwszą szansą dla przedsiębiorców na uzyskanie dofinansowania na inwestycje. Mamy za sobą cztery nabory do działania 2.3. Jakie wnioski płyną z tych doświadczeń?

Moim zdaniem, zainteresowanie środkami unijnymi w ramach działania 2.3 bardzo wyraźnie pokazało, z jakimi problemami najczęściej mają do czynienia przedsiębiorcy. Kilka tysięcy firm musiało w tym samym czasie zmierzyć się z trudnościami proceduralnymi, jak choćby z przygotowaniem rozbudowanych formularzy aplikacyjnych, biznesplanu projektu czy wreszcie znaleźć finansowanie dla pokrycia tzw. wkładu własnego inwestycji. Odsłoniło to pewne mechanizmy i bariery, które przeszkadzają im w codziennej pracy i dalszym rozwoju. Nasze doświadczenia pokazują, że największym obciążeniem, które w swej działalności zgłaszają nam firmy z sektora MSP, są skomplikowane formalności uzyskania środków z funduszy UE. Było to szczególnie uciążliwe zwłaszcza dla mniejszych firm, które nie zatrudniają sztabu ekspertów unijnych. Przedsiębiorcy, zamiast skupić się na swojej podstawowej działalności, muszą wiele czasu poświęcić na sprawy proceduralne. Dlatego uważam, że dotychczasowe doświadczenia z funduszami unijnymi — oprócz finansowego — przyniosły także inny pozytywny skutek. Udowodniły, że polskie małe i średnie firmy potrzebują przede wszystkim pomocy w pokonywaniu procedur. Potrzebują dobrych doradców.

Czy banki mogą pełnić rolę takiego doradcy?

Zdecydowanie tak, ale tylko takie, które posiadają realną i wielopłaszczyznową wiedzę ekspercką w dziedzinie funduszy UE. Trzeba bowiem pamiętać, że w realizacji projektów współfinansowanych ze środków UE oprócz wiedzy potrzebna jest doskonała koordynacja takich elementów, jak: wsparcie doradcze, w tym dobór odpowiedniego programu unijnego do specyfiki konkretnego wniosku klienta, następnie opracowanie struktury finansowania, skompletowanie odpowiednich dokumentów czy wreszcie złożenie wniosku w odpowiednim czasie i miejscu. Z pełną odpowiedzialnością mogę powiedzieć, że w BRE Banku mamy ekspertów, którzy mają doświadczenie w koordynowaniu takich projektów i oddajemy ich do dyspozycji naszych klientów. Potwierdza to wysoka skuteczność w aplikowaniu naszych klientów o środki unijne. Podam przykład. W ostatniej rundzie aplikacyjnej do działania 2.3 SPO-WKP co drugi wniosek obsługiwany przez BRE Bank został zakwalifikowany do dofinansowania. Około 50-procentowa skuteczność BRE Banku jest jedną z najwyższych na rynku, bowiem w IV rundzie do działania 2.3 SPO WKP ogółem złożono w Polsce 3500 wniosków, a do wsparcia zakwalifikowano 1223. Przekłada się to na 35-procentową skuteczność składanych wniosków, czyli znacznie poniżej naszych dokonań. To głównie zasługa bliskiej i partnerskiej współpracy z klientami oraz wysokich kompetencji naszych najlepszych ekspertów, którymi są konsultanci funduszy europejskich.

Czy to znaczy, że BRE Bank dla obsługi projektów unijnych powołał specjalną grupę ekspertów?

Tak, i grupa ta skutecznie działa od 2 lat. Już w 2004 roku kilkudziesięciu najbardziej doświadczonych ekspertów BRE Banku, specjalizujących się w bieżącej współpracy z klientem oraz analizie kredytowej, przeszła wieloetapowe szkolenie. Jego zakres obejmował zasady, formy i mechanizmy funkcjonowania funduszy strukturalnych i Funduszu Spójności. Zakres szkolenia obejmował wszystkie kluczowe zagadnienia związane z funduszami europejskimi, o które przy udziale BRE Banku aplikują jego klienci. Po zdaniu niezbędnych egzaminów eksperci BRE Banku otrzymali tytuły konsultantów funduszy europejskich. Taki ekspert nie tylko udziela niezbędnych informacji o dostępnych możliwościach finansowania inwestycji, ale dokonuje też wstępnej analizy projektu, w tym pod kątem możliwości uzyskania dofinansowania konkretnego przedsięwzięcia. Konsultant pełni również dalsze zadania doradcze. Jest zaangażowany także w fazę tzw. montażu finansowego, czyli opracowania struktury finansowania przedsięwzięcia przy wykorzystaniu wsparcia ze środków unijnych. Konsultant funduszy europejskich dokonuje wstępnej analizy ryzyka kredytowego, a w dalszym etapie przygotowuje także finalną ofertę kredytową dostosowaną do konkretnego klienta. Obecnie w oddziałach BRE Banku pracuje łącznie ponad 80 certyfikowanych konsultantów funduszy europejskich.

Gdzie jeszcze, poza bankiem, przedsiębiorcy mogą lub powinni oczekiwać pomocy?

Idealną sytuacją byłoby, gdyby takie wsparcie zapewniała administracja publiczna. Właśnie do tego typu zadań powołane są takie instytucje rządowe, jak PARP czy agencje regionalne. Firmy na pewno mogą tam szukać wsparcia i z ich punktu widzenia taka pomoc jest bardzo ważna. Jeśli jednak weźmiemy pod uwagę ogrom potencjalnych beneficjentów środków UE, dojdziemy do wniosku, że administracja publiczna nie zawsze będzie w stanie zapewnić rodzimym przedsiębiorcom odpowiedni poziom wsparcia. Szczególnie dlatego, że firmy potrzebują w tym aspekcie kompleksowej obsługi i stałej współpracy. I tu właśnie, jak już wspomniałem wcześniej, ważną rolę mogą odegrać instytucje komercyjne. Szczególnie takie, które posiadają specjalistów z wielu odrębnych dziedzin. Podkreślam, że przedsiębiorcy potrzebują pomocy takiej instytucji, która kompleksowo zajmie się aspektami finansowania — od fazy kwalifikowania projektu do działania, po sfinansowanie również niekwalifikowanych kosztów — oraz zwróci uwagę na szczegóły brane pod uwagę w trakcie procesu oceny projektu.

Na jakie konkretnie problemy natrafiają zazwyczaj mali i średni przedsiębiorcy?

Duże korporacje są w stanie poradzić sobie z wieloma problemami we własnym zakresie, chociażby dlatego, że mają swoich doradców i wyspecjalizowany dział księgowy. Inaczej jest oczywiście w przypadku małych i średnich przedsiębiorstw, które nie mają tak silnego zaplecza. Firmy z sektora MSP — niejako z definicji — koncentrują się na swojej podstawowej działalności. Stąd potrzebują dobrego doradcy — kogoś, kto poprowadzi firmę za rękę, wskaże wszelkie możliwości i pomoże je osiągnąć. Pokaże, jak przygotować poprawny projekt, jak uniknąć błędów na etapie przygotowania wniosku o dofinansowanie. Jest to szczególnie ważne dlatego, że przed potencjalnym beneficjentem pojawia się sporo niejasności, czasem pytań bez odpowiedzi. Przedsiębiorca staje przed koniecznością pozyskiwania informacji z instytucji zajmujących się przydzielaniem środków za pomocą oficjalnych pism. Jeśli działa sam, ma małe szanse na pozyskanie odpowiedniej wiedzy w terminie, który umożliwi mu jeszcze modyfikację wniosku i złożenie go na czas. Inaczej ma się sprawa, jeśli za wspólnymi interesami przedsiębiorców stoi duża instytucja, jaką jest na przykład bank. Dane PARP pokazują, że przedsiębiorstwa korzystające z usług doradczych przygotowywały wnioski lepsze pod względem merytorycznym i formalnym niż te opracowywane indywidualnie.

Problemy małych i średnich firm z wszelkiego rodzaju formalnościami nie wiążą się jednak tylko z ubieganiem się o środki unijne.

Dokładnie tak. Wyniki aplikowania o dotacje udowadniają jedynie, że firma pozostawiona sama sobie ma mniejsze szanse na sukces. Nikt nie jest ekspertem w każdej dziedzinie. Mały i średni przedsiębiorca, aby dobrze funkcjonował, musi się skupić przede wszystkim na działalności, do której powołał swoją firmę. Jeśli jest producentem mebli, powinien mieć możliwość poświęcenia się niemal wyłącznie pracy na rzecz udoskonalenia procesu wyrobu swoich produktów. Całą resztą, w tym aspektem finansowym działania firmy, powinni zająć się specjaliści z różnych dziedzin.

Jeszcze niedawno banki nie dysponowały tak szerokimi ofertami dla klientów z sektora MSP. Skąd wziął się wzrost zainteresowania tymi firmami?

Wzrost zainteresowania wynika oczywiście z potencjału rozwojowego, jak i banki — ale nie tylko banki — dostrzegają w firmach z tego sektora. Jak wynika z badań przeprowadzonych przez PKPP Lewiatan, aż 65 proc. małych i średnich firm przewiduje osiągnięcie zysku, 12 proc. liczy na wzrost eksportu. W efekcie 35 proc. tych firm liczy na wzrost udziału w rynku, a aż 40 proc. chce zwiększyć nakłady ponoszone na inwestycje. Środki na te inwestycje przedsiębiorcy planują uzyskać głównie dzięki finansowaniu kredytem, jak również z funduszy unijnych. Działania 2.3 i 2.2.1 SPO WKP oraz ogromne zainteresowanie nimi potwierdzają, że sektor małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce bardzo dobrze rokuje na przyszłość. Jest to obecnie najdynamiczniej rozwijający się segment w gospodarce. Doskonale obrazują to rosnące indeksy giełdowe tych spółek. Istotna z punktu widzenia otwierania się banków na ryzyko kredytowania MSP jest spadająca liczba upadłości w tym segmencie rynku. W stosunku do ubiegłego roku ich liczba zmalała aż o 30 proc., a to dobry prognostyk na przyszłość.

Czego w związku z tym oczekują od banków przedsiębiorcy? Jakich ofert szukają?

Klienci z sektora małych i średnich firm zainteresowani są przede wszystkim szybkim i elastycznym finansowaniem działalności bieżącej i inwestycyjnej. Oczekują przy tym minimum formalności i szybkiej decyzji kredytowej. Dużym zainteresowaniem przedsiębiorców cieszą się produkty związane z obsługą handlu zagranicznego, jak chociażby gwarancje i akredytywy. Tu, podobnie jak w przypadku kredytów, bardzo istotny jest czas, w jakim bank uruchamia te produkty. Nowoczesne rozwiązania, oparte na limitach kredytowych, powodują, że klient może skorzystać z wybranego produktu kredytowego już w dniu złożenia wniosku. Ciekawą z punktu widzenia przedsiębiorcy formą uzyskania kapitału jest finansowanie zabezpieczone hipoteką. W ostatnich dniach BRE Bank wprowadził w tej kategorii dwa w pełni uzupełniające się produkty: kredyt i pożyczkę hipoteczną dla firm. Wielu przedsiębiorców może nie wiedzieć, jaka forma finansowania jest dla niego korzystniejsza. I tu istotna jest rola doradcy, który firmom zamierzającym inwestować w nieruchomości bądź refinansować kredyt hipoteczny zaciągnięty w innym banku poleci z pewnością kredyt; natomiast firmom, które chcą uzyskać środki na dowolny cel w ramach swojej działalności gospodarczej, będzie polecał skorzystanie z pożyczki.

Nawet w przypadku takiej stosunkowo prostej decyzji, jak wybór między kredytem a pożyczką, przedsiębiorcy oczekują od banku wartości dodanej w postaci doradztwa, co nadal — mimo że wiele banków o doradztwie wspomina — nie jest w naszym mniemaniu standardem rynkowym. W naszym rozumieniu rola prawdziwego doradcy nie opiera się bowiem jedynie na podstawowej, biernej opiece nad klientem. BRE Bank kładzie nacisk na pomoc ekspercką. Za każdym doradcą klienta w BRE Banku stoi sztab innych fachowców w Centrali Banku, ekspertów w takich dziedzinach, jak chociażby obsługa handlu zagranicznego, zabezpieczanie się przed ryzykiem (np. ryzykiem kursowym), ocena opłacalności inwestycji czy jej finansowanie i wiele innych.

Co w takim razie, obecnie, mogą zaproponować banki, aby ułatwić przedsiębiorcy prowadzenie działalności i odciążyć go od kłopotliwych procedur?

Banki coraz częściej przygotowują oferty kompleksowej obsługi finansowej, przygotowane specjalnie z myślą o małych i średnich przedsiębiorcach. Aby firma uwolniła się od skomplikowanych formalności, musi mieć sprawnie działający system bankowości elektronicznej, najlepiej z możliwością dokonywania transakcji na odległość — przedsiębiorca bardzo często jest w podróży i musi mieć stałą możliwość zarządzania swoimi finansami. Istotna jest również możliwość stałego kontaktu ze swoim doradcą — człowiekiem znanym z imienia i nazwiska, który doradzi, jaka forma finansowania inwestycji będzie najkorzystniejsza i w czytelny sposób przedstawi możliwe rozwiązania. Taki doradca pomoże dokonać najlepszego dla danej firmy wyboru, na przykład między kredytem inwestycyjnym, leasingiem a faktoringiem. Jak wspomniałem, ważne jest, aby przedsiębiorca miał świadomość, że jego doradca ma za sobą wiedzę i doświadczenie specjalistów z różnych dziedzin.

Aby przedsiębiorca mógł bez problemu odnaleźć się w bogatej gamie usług finansowych, banki tworzą specjalne produkty skierowane do firm z sektora MSP.

Tak jest również w przypadku BRE Banku. Postawiliśmy na ofertę sprofilowanych pakietów usług dla firm sektora MSP, odpowiednio zmodyfikowanych w zależności od potrzeb firmy. I tak przygotowaliśmy np. Pakiet EFEKT Inwestycyjny, z 4 milionami limitu finansowego — rozwiązanie idealne dla prężnie rozwijającego się przedsiębiorstwa, Pakiet EFEKT Finansowy z 1 mln zł na 5 dowolnych produktów na finansowanie działalności bieżącej, Pakiet EFEKT Plus z kredytem w rachunku do 600 tys. zł uruchamianym w 7 dni czy Pakiet EFEKT dla firm wymagających bieżącej obsługi w podstawowym zakresie. Takie pakiety usług pozwalają na minimalizowanie formalności, czasu dostępu do produktów i oczywiście kosztów.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Jacek Kowalczyk, Paweł Zielewski

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Kariera / / Sektor MSP ma ogromny potencjał