Rozwój przez franczyzę nie jest dla firm panicznie obawiających się kradzieży swojego pomysłu na biznes. Dla pozostałych — tak.
Andrzej Przybyło, prezes AB, dystrybutora sprzętu IT z Wrocławia, właśnie wprowadził swoją spółkę na giełdę. Za część pieniędzy zebranych z parkietu zamierza rozbudować w całym kraju sieć franczyzową sprzedaży detalicznej (pod nazwą Alsen), działającą najpierw na południu.
Niezależne firmy zrzeszone pod marką Alsen.pl — podobnie jak dystrybutor — sprzedają sprzęt i oprogramowanie IT największych potęg: Microsoftu, Samsunga, HP czy Philipsa, a także m.in. telewizory LCD i odtwarzacze DVD. Zaczynają też handlować telefonami komórkowymi. Produkty w hurtowniach pozwala zamawiać zaawansowany system informatyczny przy wykorzystaniu internetu.
— Nasi partnerzy franczyzowi nie mają obowiązku kupowania towaru tylko u nas, niemniej oczekujemy od nich, że będą zamawiać w AB przynajmniej 40 proc. sprzedawanego sprzętu. Taką wybraliśmy drogę rozwoju i myślę, że na tym wygramy — mówi Andrzej Przybyło.
Podobnie jak on myśli coraz więcej polskich przedsiębiorców. Według firmy Profit System, w Polsce działa około trzystu różnych systemów sieciowych, z tego blisko jedna trzecia to systemy zagraniczne, takie jak Germanos, The Athlet’s Foot, mPunkt. W ubiegłym roku liczba systemów sieciowych wzrosła o ponad 30 proc. We franczyzie działa około 30 tys. partnerów i dystrybutorów.
To się opłaca
Franczyza to stosunkowo tani (w porównaniu z kredytem bankowym) sposób finansowania rozwoju sieci sprzedaży, choć przygotowanie systemu wymaga nakładów. Dlaczego jest tanio? Franczyzobiorca płaci za uruchomienie punktu sprzedaży, a franczyzodawca podsuwa mu zwykle projekt architektoniczny i wytyczne, jak zorganizować interes. Daje też wiedzę o prowadzeniu biznesu, wsparcie marketingowe i opiekę szkoleniowo-marketingową. Pobiera za to w okresie obowiązywania umowy rentę. Może to być na przykład kilkaset złotych albo określony procent od obrotu.
— U nas agentowi zostaje zwykle około 80 proc. przychodów ze sprzedaży — mówi Marek Parnowski, dyrektor sieci sprzedaży telefonii komórkowej Eurotel, która ma 33 licencjobiorców.
To znaczy, że 20 proc. przychodów każdego licencjobiorcy trafia do Eurotela (część z tego trafia do funduszu reklamowego).
Ile franczyzobiorca płaci za wejście w biznes? Zwykle sieci oferują partnerom pewną dowolność. Jak w samolocie — jest klasa ekonomiczna i biznesowa. Otwarcie pralni 5 a Sec to na przykład koszt od 250 do 500 tys. złotych — tyle kosztuje kupno pralek, banera, prasowalnic itp.
Niektóre firmy pobierają też opłatę wstępną za przystąpienie do sieci. U dopiero wchodzących na rynek jest ona zwykle symboliczna. Bardziej doświadczeni franczyzodawcy pobierają nawet do 40 tys. zł opłaty licencyjnej. Ma ona pokryć przygotowanie przez nich franczyzobiorcy do startu i udostępnienie mu marki.
— Dla franczyzodawców są jednak i inne — mniej policzalne —zyski z uruchomienia sieci. Franczyza bowiem to także skuteczny marketing ich biznesu przez sieć nowych placówek. Pozwala też na uwolnienie się od problemów związanych z zarządzaniem personelem. Franczyzobiorcy to przecież oddzielne podmioty gospodarcze, działające na własny rachunek. Nie trzeba ich zatem dyscyplinować. Mają zupełnie inną motywację niż pracownicy. Stąd efektywność placówek franczyzowych jest zwykle wyższa niż własnych — uważa Kazimiera Krawczyk z Agencji Rozwoju Systemów Sieciowych.
Oferta dla każdego
Z danych Profit Systemu wynika, że najszybciej rozwijają się systemy sieciowe w handlu i tak zwanej małej gastronomii. Największe rezerwy rozwoju franczyzy tkwią w sektorze usług dla firm i klientów indywidualnych.
— Rozwój przez franczyzę to droga przede wszystkim dla firm, których działanie można łatwo spisać. Kręgosłupem sieci jest podręcznik operacyjny, który trzeba przygotować dla przyszłych franczyzobiorców. Prowadzenie biznesu, na przykład restauracji, powinno w nim być bardzo precyzyjnie opisane. Im bardziej szczegółowo opisany wygląd placówki, zasady kształtowania oferty, doboru personelu i organizacji pracy, obsługi klientów i komunikowania się z nimi oraz metody promocji i sprzedaży, terminy płatności, sposoby rozliczeń z dostawcami — tym mniej niespodzianek ze strony franczyzobiorców —wskazuje Kazimiera Krawczyk.
System franczyzowy to jednak także umowa (franczyzowa, agencyjna lub dystrybucyjna), jednakowa dla wszystkich franczyzobiorców. No i osoby, które będą rozwijały system. To muszą być ludzie mający za sobą lata pracy w branży i potrafiący franczyzobiorcom wszystko klarownie wyłożyć.
— Mamy kilku zapaleńców potrafiących sprostać tej misji. Są nieocenieni — mówi Marek Parnowski z Eurotela.
— Do tego jeszcze sieć musi mieć opakowanie. Powinna nim być przemyślana i spójna strategia jej promocji. Treść i forma promocji często decydują o pierwszym wrażeniu przyszłych partnerów systemu sieciowego — zaznacza Kazimiera Krawczyk.
Garść minusów
Rozwój dzięki franczyzie nie jest biznesem dla firm, które dopiero zaczynają, gdyż przyszłym partnerom trzeba mieć co pokazać, marka powinna być znana choćby na rynku lokalnym.
— Przedsiębiorstwo powinno mieć choć kilka własnych placówek pilotażowych, działających z pozytywnym skutkiem na różnych geograficznie rynkach zbytu na podstawie pomysłu spisanego w podręczniku operacyjnym — mówi Kazimiera Krawczyk.
Franczyza nie jest także dla firm panicznie obawiających się wycieku wiedzy do konkurencji lub kradzieży pomysłu na biznes, receptur czy procedur. Podejrzliwym biznesmenom mogą nie wytrzymać nerwy, gdy codziennie zechcą sprawdzać, czy ich franczyzobiorcy akurat nie pertraktują z konkurencją lub nie próbują uruchomić własnej sieci. Akurat przed tym zagrożeniem można się zabezpieczyć, na przykład wpisując w umowie zakaz konkurencji dla franczyzobiorcy i jego rodziny, wzmocniony zaporowym odszkodowaniem w wysokości miliona czy dwóch milionów złotych.