Spowszedniała nowość

Marta Markiewicz
opublikowano: 14-05-2010, 00:00

Odejście producentów leków innowacyjnych od tradycyjnego kanału sprzedaży jest wyłomem na polskim rynku.

Już kilka firm dostarcza farmaceutyki bezpośrednio do aptek

Odejście producentów leków innowacyjnych od tradycyjnego kanału sprzedaży jest wyłomem na polskim rynku.

Mija rok od wprowadzenia przez AstraZeneca systemu bezpośredniego zaopatrywania aptek, określanego skrótem DTP od angielskiego Direct-to-Pharmacy. Ostatnie 12 miesięcy upłynęło spółce pod znakiem protestów hurtowni i farmaceutów, dostosowania systemu do wymagań kontrahentów oraz prawnych zastrzeżeń nadzoru farmaceutycznego. Ostatecznie producent leków zdecydował się na podtrzymanie systemu, z tą różnicą, że jego wyroby na polski rynek dostarcza angielski oddział. W ten sposób spółka wyszła spod jurysdykcji Głównego Inspektora Farmaceutycznego i realizuje dostawy swoich leków we współpracy z trzema hurtowniami farmaceutycznymi — Prosperem, Polską Grupą Farmaceutyczną oraz Torfarmem — pełniącymi rolę operatorów logistycznych.

Jak podkreśla Jerzy Garlicki, prezes polskiego oddziału AstraZeneca, zmiana formy dystrybucji farmaceutyków nie była procesem łatwym. Zarówno okres przygotowawczy, jak i pierwszy rok działania nowego kanału dystrybucji był dla spółki pracochłonnym sprawdzianem.

Dystrybucja pełna wzywa

Obok wymagań prawnych AstraZeneca musiała bowiem spełnić wymagania techniczne i postulaty klientów.

— Największym wyzwaniem przy wprowadzeniu DTP była integracja systemów informatycznych trzech różnych operatorów logistycznych z systemem AstraZeneca. Był to kluczowy element, który miał nam zagwarantować sukces wymiany informacji między podmiotami zaangażowanymi w proces DTP i jednocześnie zapewnić mu efektywne działanie — wyjaśnia Jerzy Garlicki.

Po drodze AstraZeneca sukcesywnie modyfikowała również warunki handlowe.

— Musieliśmy m.in. ponieść limity kredytowe oraz zrezygnować z trzech różnych kont przypisanych agentom, na rzecz jednego. Niełatwym zadaniem było również zmierzenie się z obiegowymi opiniami. Początkowo farmaceuci byli bowiem przekonani, że niemożliwe będzie zamówienie jednego opakowania leku — wylicza szef AstraZeneca.

Ostatecznie po blisko roku działania z systemu zbudowanego przez spółkę skorzystało 12 220 aptek i punktów aptecznych (na 13 491 podmiotów zarejestrowanych w bazie), do których dostarczono przeszło 6,75 mln opakowań leków.

Nie pierwsi, nie ostatni

Okazuje się jednak, że AstraZeneca nie odkryła nic nowego. Wcześniej bezpośrednie zaopatrywanie aptek realizowali bowiem inni producenci leków oryginalnych, m.in. Sanofi-Aventis (od marca 2009 r. dostawy leków Clexane i Plavix realizowane są przez hurtownie ACP Pharma, Farmacol i Prosper), GlaxoSmithKline czy Novartis. Każda z realizowanych strategii ma jednak inny charakter i o ile w przypadku Sanofi-Acentis i GlaxoSmithKline system polega na "interwencyjnym" zaopatrywaniu w leki głównie przeciwzakrzepowe, o tyle Novartis, nie rezygnując z tradycyjnego kanału dystrybucji farmaceutyków, postawił na sprzedaż wszystkich swoich produktów przez zależną hurtownię Lek SA.

— Dystrybucja w systemie Direct-to-Pharmacy stanowi zaledwie kilka procent ogólnej sprzedaży naszych produktów. Na rozwiązanie to zdecydowaliśmy się około 2,5 roku temu — wyjaśnia Jacek Ławrecki przedstawiciel Novartis.

Jednocześnie zapewnia, że model bezpośredniego zaopatrywania ma jedynie na celu wsparcie tradycyjnego systemu dystrybucji.

Wątpliwości co do skali

Analitycy rynku przekonują, że producenci model bezpośredniego zaopatrywania kontrahentów stosowany był na polskim rynku w mniejszej skali już od pewnego czasu.

— Według badania, które kilka miesięcy temu przeprowadziliśmy wśród kilkudziesięciu firm farmaceutycznych w Polsce, dystrybucja bezpośrednia oraz wyłączna jest stosowana w różnym zakresie przez około jedną czwartą firm na rynku. Z pewnością duże koncerny farmaceutyczne będą nią coraz bardziej zainteresowane, ale nie przewiduję, że stanie się ona dominującym kanałem dystrybucji farmaceutyków — mówi Monika Stefańczyk, główny analityk rynku farmaceutycznego w firmie badawczej PMR.

Potwierdzają to przedstawiciele hurtowni, które realizują już usługi w ramach DTP.

— Z najnowszych analiz wynika, że blisko 60 proc. producentów leków sądzi, iż dynamika sprzedaży bezpośredniej będzie rosła w najbliższych 12 miesiącach szybciej, niż dynamika całego rynku. Wśród producentów leków zainteresowanie taką formą współpracy, nie słabnie — twierdzi Adam Pieniacki, dyrektor generalny hurtowni Prosper.

Mimo skomplikowanych procedur dostosowawczych producenci przekonują DTP się opłaca.

— Na podstawie dotychczasowych doświadczeń oceniamy, że ta forma dystrybucji spełnia swoje zadania i że dzięki niej poprawiła się dostępność w aptekach wybranych preparatów leczniczych GSK — twierdzi Justyna Czarnoba z GSK.

1 058 922

Tyle zamówień w systemie DTP AstraZeneca zrealizowano od 9 maja 2009 do 30 kwietnia 2010 r., blisko 9 proc. było zamówieniami pojedynczych opakowań.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Marta Markiewicz

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu