SPRZEDAŻ KOPIAREK PRZEKROCZY 40 TYS. SZTUK
Ostatni kwartał jest najlepszym okresem dla dostawców sprzętu biurowego
Pod koniec roku rynek sprzedaży kopiarek nabiera dynamiki. Producenci zgodnie twierdzą, że klienci coraz częściej oczekują kompleksowych rozwiązań. Największą barierą dla sprzedaży urządzeń wielofunkcyjnych jest struktura składania zamówień w polskich firmach.
Szacuje się, że sprzedaż kopiarek na rynku polskim przekroczy w 1999 r. 40 tys. sztuk. Wciąż najlepiej sprzedają się urządzenia analogowe i kopiarki przenośne. Producenci najwięcej zarabiają na urządzeniach o wydajności 20-40 stron/min, gdyż w tym przypadku najlepsze jest przełożenie ceny do sprzedaży.
— Rynek kopiarek uległ stabilizacji. Odnotowujemy stały, proporcjonalny wzrost sprzedaży tego typu sprzętu. W ostatnim okresie najbardziej zauważalny wzrost nastąpił w sprzedaży mniejszych urządzeń — mówi Grzegorz Chechłacz, szef działu sprzętu elektronicznego w Instytucie Rynku Elektronicznego (IRE).
Bardzo dynamicznie rozwija się też segment sprzętu cyfrowego. Producenci twierdzą, że urządzenia analogowe już wkrótce powinny zostać wyparte przez bardziej zaawansowane technologie.
— Podczas gdy w 1997 r. sprzedano w Polsce ogółem tylko około 500 sztuk tego typu sprzętu, rok później już czterokrotnie więcej. W 1999 r. urządzenia cyfrowe stanowiły połowę naszej sprzedaży — twierdzi Łukasz Zieliński z firmy Ricoh.
Liderem na rynku kopiarek wciąż pozostaje Canon, ale przepaść pomiędzy tą firmą a konkurencją zmniejsza się z roku na rok. Drugą pozycję, dzięki znacznemu udziałowi w segmencie kopiarek przenośnych, utrzymuje firma Sharp.
Bez statystyk
Zarówno producenci, jak i analitycy wstrzymują się jednak przed podaniem danych statystycznych przed końcem roku. Powód: ostatni kwartał niezmiennie charakteryzuje się najlepszą dynamiką sprzedaży. Producenci sprzętu tłumaczą to na różne sposoby.
— Wszelkiego rodzaju akcje promocyjne, jakie prowadzimy, rozpoczynają się zwykle na początku i w środku roku. Klientom potrzeba trochę czasu na oswojenie się z informacją, dlatego te działania przynoszą efekty właśnie w okresie ostatnich miesięcy — wyjaśnia Leo Turno, dyrektor marketingu w firmie Xerox.
Drugą, a często podstawową przyczyną lepszej koniunktury w tym okresie, są rezerwy budżetowe pozostałe w kasach klientów. Za wszelką cenę starają się je wykorzystać szczególnie podmioty z sektora budżetowego. Inwestycje w komputery i sprzęt elektroniczny trudno ganić, jednakże efekt często bywa taki, że dane przedsiębiorstwo czy jednostka administracyjna decyduje się na zakup urządzeń nie do końca odpowiadających ich potrzebom.
— Dla sprzedawcy ważny jest efekt, a nie uświadamianie klientów. Liczy się to, że sprzedajemy więcej maszyn. Oby więc koniec roku trwał przez cały rok — powiedział nam jeden z pracowników firmy produkującej sprzęt elektroniczny.
Klienci testują
Wbrew pozorom świadomość własnych potrzeb jest w przypadku zakupu kopiarki bardzo istotna. Przy tej rozpiętości cen, jakości oraz możliwości takich urządzeń, wybór opcji najbardziej odpowiadającej specyfice firmy powinien wiązać się z odpowiednią analizą. Dlatego sprzedaż kopiarek zwykle oparta jest na bezpośrednim kontakcie z klientem, a nie na zwykłych kanałach dystrybucyjnych.
— Zmieniła się specyfika sprzedaży kopiarek. Dawniej zwykle wystarczała prezentacja sprzętu, teraz klienci oczekują dostarczenia urządzenia na kilkutygodniowe testy — zaznacza Łukasz Zieliński.
Ważny dokument
Jednocześnie wszyscy są zgodni, że coraz większe znaczenie będzie miała sprzedaż rozwiązań, a nie tylko samych urządzeń.
— Klient coraz częściej oczekuje kompleksowej obsługi w zakresie zarządzania dokumentami. Dlatego urządzenia wielofunkcyjne i związane z nimi rozwiązania będą odgrywać coraz większą rolę na rynku — uważa Leo Turno.
— W tym momencie nie można być tylko dostawcą sprzętu. Coraz większą rolę będą odgrywały dodatkowe opcje, takie jak systemy kontroli kosztów i rozliczania wydruków. Na Zachodzie 30 proc. wydruków w firmach pracownicy wykonują na użytek prywatny. U nas ten stosunek jest znacznie bardziej niekorzystny dla pracodawców — dodaje Łukasz Zieliński.
Sebastian Hampel, dyrektor generalny firmy Canon, uważa, że centralizacja zarządzania dokumentami znacząco zmieni sposób pracy nad dokumentem.
— W tej chwili w większości firm pracuje się na poszczególnych częściach dokumentu, a nie nad jego całością. Urządzenia cyfrowe pozwalają na zmianę tej orientacji — zaznacza Sebastian Hampel.
Kompleksowe zamówienia
Większość producentów sprzętu biurowego jest zdania, że główną bolączką polskiego rynku jest struktura zamówień. Zróżnicowane potrzeby poszczególnych działów są podstawową barierą dla sprzedaży sprzętu wielofunkcyjnego.
— U nas dział administracyjny zamawia kopiarki, natomiast dział IT — drukarki. Tymczasem znacznie korzystniejsze pod względem ekonomicznym dla firmy byłyby zakupy na poziomie centralnym — uważa Leo Turno.
CZYNNIK LUDZKI: Wydaje się, że największym problemem dla upowszechnienia systemów centralnego zarządzania dokumentami jest czynnik ludzki. Pracownicy są zbyt przywiązani do dotychczasowych rozwiązań i nie akceptują nowości — twierdzi Sebastian Hampel, dyrektor generalny firmy Canon Polska. fot. AW
DWA RAZY WIĘCEJ: Mimo że w Polsce wciąż najwięcej sprzedaje się kopiarek analogowych, dynamika wzrostu sprzedaży urządzeń cyfrowych jest niesamowita. Nie mamy wątpliwości, że dzięki podnoszeniu świadomości użytkowników, ta technologia nie pozostawi miejsca kopiarkom analogowym — uważa Leo Turno, dyrektor marketingu firmy Xerox. fot. Małgorzata Pstrągowska