Kryzys na rynku ubezpieczeń życiowych sprawił, że towarzystwa masowo zmieniają zasady pracy z agentami. Większość stawia na mniej liczną, ale bardziej profesjonalną sieć pośredników. Do zmian już dochodzi m.in. w Finlife, Compensie, Allianzu, Credit Suisse i NN.
Trwający już drugi rok spadek sprzedaży ubezpieczeń na życie zmusza towarzystwa do przebudowy sieci dystrybucji i radykalnej zmiany pozycji agenta. Firmy coraz rzadziej oferują im zatem roczne prowizje od pozyskanych klientów, ograniczają też zakres świadczeń dla mniej wydajnych pośredników. W zamian starają się budować mniej liczne, ale znacznie bardziej wydajne sieci, bazujące często na osobach szkolonych od podstaw. To, co w przyszłości ma przynieść poprawę sprzedaży i wizerunku firm, doraźnie powoduje często duże rotacje pracowników i przestoje w dystrybucji.
Na bardzo radykalne kroki zdecydowały się Finlife oraz Compensa. Finlife faktycznie wstrzymało sprzedaż i weryfikuje całą sieć agentów proponując części z nich zatrudnienie na etat.
— W czerwcu i lipcu Finlife przeprowadza restrukturyzację sieci sprzedaży. Jej istotą jest stopniowe przechodzenie od rozbudowanej sieci agentów ubezpieczeniowych do organizacji sieci mniej licznych, lecz profesjonalnych grup agentów wynagradzanych etatowo i prowizyjnie od comiesięcznego inkasa składki z każdej sprzedanej polisy — napisała spółka w komunikacie.
Całkowitą rewolucję wprowadziły też łączące się Compensa Życie i Vienna Life.
— Naszych agentów podzieliliśmy na trzy grupy. Najwięcej z nich pracować będzie w strukturze indywidualnej. Przeznaczona jest ona dla osób traktujących ubezpieczenia często jako drugi zawód. Dzięki spłaszczeniu struktury i likwidacji menedżerów możemy zaproponować agentom wyższe prowizje, ale wypłacane na zasadzie inkasa — tłumaczy Grzegorz Liszka, członek zarządu odpowiedzialny za sprzedaż w Vienna Life i Compensa Życie.
Obok struktury indywidualnej, w której znalazła się większość dotychczasowych agentów i która z założenia ma być najliczniejsza, w towarzystwie mają pracować też agenci zawodowi. Docelowo ma ich być około 1000 w całym kraju, ale mają zajmować się tylko ubezpieczeniami. I to na ich szkolenie towarzystwo przeznaczy najwięcej pieniędzy. Spośród zawodowców wybranych zostanie kilkudziesięciu agentów „profesjonalnych”, którzy mają pracować z kluczowymi klientami.
Podobne, choć nieco mniej radykalne, zmiany wprowadził na początku roku Allianz. Spółka również podzieliła swoich sprzedawców na jedno- i wielozawodowców, różnicując sposób ich wynagradzania i obsługi. Podział agentów pozwoli też spółkom na znaczne oszczędności. „Dwuzawodowi” pośrednicy będą mieli ograniczony dostęp do placówek, urządzeń biurowych i będą mniej korzystnie wynagradzani.
Reorganizacja polega też często na utworzeniu osobnych spółek sprzedażowych. Pozwala to na utworzenie jednej struktury, która zajmuje się dystrybucją, a często także obsługą wszystkich produktów finansowych grupy. Tego typu zmiany przeprowadziła już wcześniej grupa CU, a teraz przymierza się do nich ING. Powołano już w tym celu spółkę ING NN Polska. Choć grupa odmawia na razie informacji, to dowiedzieliśmy się, że ING planuje przeniesienie całych sieci sprzedaży PTE i NN do nowej spółki, a także pracowników związanych z obsługą klienta. Przy okazji może dojść do znacznych zmian w organizacji pracy agentów.
— Nie zostaliśmy dotychczas poinformowani o szykowanych zmianach. Faktem jest, że trwa wciąż ograniczanie liczby agentów i mówi się o planach rezygnacji z menedżerów — twierdzi jeden z agentów ING NN.
Na znaczne ograniczenie liczby menedżerów i ich roli zdecydował się już wcześniej Credit Suisse, dawniej Winterthur.
Głębokie zmiany w towarzystwach powodują duże zamieszanie i dezorientację wśród agentów.
— Wielu agentów straciło pracę i próbuje się gdzieś zaczepić. Część natomiast sama rezygnuje ze współpracy lub w ogóle z ubezpieczeń, ponieważ uważa, że w nowych warunkach to się nie opłaca — opisuje jeden z agentów.
W rezultacie restrukturyzujące się firmy tracą wielu sprzedawców, co odbije się na tegorocznych wynikach sprzedaży.
— Głębokie zmiany powodują odejście części agentów. Paradoksalnie jednak trudna sytuacja na rynku pozwala na przeprowadzenie reformy — twierdzi Grzegorz Liszka.
Na miejsce odchodzących agentów większość towarzystw najchętniej zatrudniałaby osoby nie związane dotychczas z ubezpieczeniami. Wszyscy jednak są zgodni — nowych chętnych do zawodu agenta nie widać.
Okiem eksperta
Winne są towarzystwa
Nie ma jednego systemu agencyjnego wśród towarzystw, więc trudno o uogólnienia. Faktem jest jednak, że to, co zostało stworzone, zrodziło ogromne patologie. Wynikały one głównie z płacenia przez towarzystwa prowizji zaliczkowej. W rezultacie powstał najtańszy system kredytowy dla agentów. To sprawiło, że w niektórych firmach poziom lapsów (zrywanych polis) sięgnął nawet 60 proc. Towarzystwa próbowały wyłapywać i karać nieuczciwych agentów, ale było to leczenie ciężkiej choroby aspiryną. Wina leży jednak po stronie towarzystw, dążących za wszelką cenę do maksymalizacji przypisu składki.
Jan Rościszewski prezes Cardif Polska