Jak stworzyć nowoczesną firmę ubezpieczeniową w Polsce? Trzeba zebrać doświadczonych ludzi z ubezpieczeń, bankowości, IT i płatności oraz mieć jasny pomysł na to, co i jak chce się sprzedawać. Trzeba też znaleźć silnego partnera, który weźmie ryzyko na siebie, i pozyskać do współpracy jednego z największych reasekuratorów na świecie. Taką drogę przebyło Trasti, które po trzech latach działalności ma prawie 300 tys. klientów, a za kolejne trzy chce ich mieć o milion więcej i 1 mld zł składki ubezpieczeniowej.
Miks spod znaku Poczty Polskiej
Historia Trasti rozpoczęła się biznesowo w 2021 r., ale prace trwały od 2018 r. Pomysł, aby stworzyć ubezpieczyciela trochę na wzór Aliora czy mBanku, zrodził się znacznie wcześniej. Firmą, która złączyła ludzi stanowiących trzon zarządu i rady nadzorczej Trasti, była Poczta Polska. Artur Olech, prezes Trasti, i Janusz Wojtas, przewodniczy rady nadzorczej spółki — jej udziałowcy — współtworzyli firmę Ubezpieczenia Pocztowe. Tam też spotkali się z Anną Wójtowicz, która wcześniej pracowała m.in. w grupie mBanku.
— W trakcie pracy i po odejściu w 2016 r. z Grupy Poczty Polskiej próbowaliśmy zebrać kapitał, żeby zbudować firmę ubezpieczeniową, która działałaby w modelu digital jako insurtech. Wiemy, że ubezpieczenia są lokalne, ale procesy, które za nimi stoją, są globalne i można je skalować, zwłaszcza w biznesie komunikacyjnym. Jeśli potrafisz zarabiać na ubezpieczeniach komunikacyjnych, możesz myśleć o ekspansji, również za granicą — mówi Artur Olech.
Słoweński partner
Najpierw w marcu 2018 r. powstał hiPRO, który łączy sprzedawców ubezpieczeń z bankami i instytucjami płatniczymi online, oferując rozwiązanie umożliwiające sprzedaż polis komunikacyjnych w comiesięcznych ratach. Firma wdrożyła swoje rozwiązanie w takich firmach jak Allianz, Benefia, Uniqa, a w ostatnim roku również w Mubi, Rankomacie i Unilinku.
— Kiedy budowaliśmy hiPRO, ludzie z reasekuracji — Swiss Re i Munich Re — przekonali nas, że można działać w innej formule niż na bazie klasycznej licencji ubezpieczeniowej. W 2018 r. rozpoczęliśmy spotkania z różnymi firmami europejskimi. Zarezonowało ze słoweńskim Triglavem, który jest odpowiednikiem PZU w Polsce — działa na wielu rynkach, jest notowany na giełdzie i ma bardzo wysoki rating. Oni chcieli wejść do Polski, my potrzebowaliśmy wiarygodnego partnera, z którym moglibyśmy działać w formule MGA — mówi prezes insurtechu.
Trasti w ciągu dwóch lat opracowało model sprzedaży polis komunikacyjnych online odpowiadający specyfice polskiego rynku. Kiedy umowa z Triglavem była już na ostatniej prostej, na świecie wybuchła pandemia koronawirusa.
— Myśleliśmy, że to oznacza wstrzymanie projektu na czas nieokreślony. Tymczasem dostaliśmy telefon, że przyspieszamy prace, bo to dobry moment na kanały digital i zarówno inwestorzy finansowi, jak też Triglav powiedzieli, że domykamy umowę — mówi Artur Olech.
Paliwo z różnych źródeł
Przez pierwsze dwa lata tworzenia firmy założyciele wraz z grupą inwestorów prywatnych zainwestowali własne oszczędności w wysokości kilku milionów euro, a następnie pozyskali inwestorów finansowych.
— W 2020 r., kiedy projekt z Triglavem i Swiss Re nabrał już realnych kształtów, w Trasti zainwestował fundusz venture capital Black Swan/PFR. W połowie 2022 r. fundusz wyszedł z inwestycji, a dwóch inwestorów instytucjonalnych objęło mniejszościowe udziały. Pod koniec roku otrzymaliśmy kolejne rundy finansowania od aktualnych udziałowców. Od początku działalności do końca 2023 r. inwestycje w spółkę sięgnęły 8 mln EUR — mówi Janusz Wojtas.
W połowie 2023 r. Trasti rozpoczęło prace nad kolejną, tym razem dużą rundą kapitałową. Wtedy udziałowcy spotkali się m.in. z funduszem Movens Capital, który na przełomie lat 2023/24 wszedł do Trasti kapitałowo, obejmując 4 proc. udziałów. Spółka chce pozyskać około 30 mln EUR kapitału w kilku transzach do końca tego roku, aby rozwijać i skalować biznes. Otrzymała już zobowiązanie dokonania inwestycji od jednej z dużych międzynarodowych instytucji finansowych.
— To inwestor pasywny. Musimy zdobyć jeszcze inwestora, który będzie aktywnie zaangażowany w nasz rozwój. Jest to związane z naszymi planami pozyskania kolejnych risk carrierów oraz ubiegania się o własną licencję na polskim rynku — mówi Artur Olech.
Polisa na raty
Trasti działa na najbardziej konkurencyjnym, ale też największym rynku ubezpieczeń komunikacyjnych, którego wartość sięga niemal 25 mld zł. Oferuje obowiązkowe polisy OC, a także m.in. AC, Assistance, NNW klientom indywidualnym, którzy cenią prostotę i wygodę przy ich zakupie. Wszystkie polisy są dostępne w sześciu ratach 0 proc.
— Zaczęliśmy sprzedaż kilka miesięcy po wybuchu wojny w Ukrainie i byliśmy w stanie uzyskać średnią składkę o 20 proc. wyższą niż rynek, a szkodowość jest poniżej średniej rynkowej. Jesteśmy już na progu rentowności. Po trzech latach mamy 15 tys. sprzedawców w sieciach dystrybucji. Z tego jedna trzecia jest aktywnych, ale to tylko oznacza, że jeśli uaktywnimy całą sieć, to nietrudno będzie podwajać składkę — mówi Janusz Wojtas.
Trasti miało 140 mln zł składki w 2023 r., co daje ok. 1 proc. w rynku ubezpieczeń komunikacyjnym ogółem i ok. 3-4 proc. w rynku takich polis dla klientów detalicznych.
Ludzie są najważniejsi
Większość menedżerów Trasti tworzyło spółkę od początku. To osoby działające na rynku ubezpieczeniowym od ponad 20 lat. Oprócz Artura Olecha, prezesa Trasti, zarząd tworzą Anna Wójtowicz — dyrektor ds. finansów, Adam Świętochowski — dyrektor ds. operacyjnych oraz Tomasz Kasprzak — dyrektor ds. doświadczeń klienta, obaj przez wiele lat pracowali w Generali, Krzysztof Skarbek — szef działu bezpieczeństwa, który z Proamy przyniósł bogate doświadczenia związane z user experience, a także Marek Jędrasiewicz — specjalista od likwidacji szkód, w tym szkód komunikacyjnych w PZU, oraz Jacek Mieczkowski, który tworzył taryfy w różnych liniach biznesowych w PZU, Allianzie i Uniqa.
W radzie nadzorczej Trasti znaleźli się ludzie z bardzo rozległą wiedzą i spojrzeniem spoza rynku ubezpieczeń. Jej szefem jest Janusz Wojtas — od ponad 20 lat w bankowości, w tym zarządzie mBanku, ostatnie pięć lat pracował w grupie Poczty Polskiej (był jednym z twórców spółki Ubezpieczenia Pocztowe), Jerzy Śledziewski — z doświadczeniem w zarządach m.in. Santandera i BNP Paribas w Polsce, Bartosz Ciołkowski — dyrektor generalny Mastercarda na Europę Południowo-Wschodnią, Robert Westfeld — wywodzący się z bankowości inwestycyjnej, który z ramienia rady pełni nadzór nad finansami spółki, Michał Jackowiak — założyciel i prezes spółki Ecom, oraz Łukasz Pawłowski — partner funduszu Movement, który zainwestował w Trasti. Wszyscy członkowie rady są udziałowcami Trasti. Dwaj ostatni poprzez spółki, którymi zarządzają.
Być jak Admiral
Inspiracją biznesową dla Trasti jest brytyjska Admiral Group, która rozpoczynała jako start-up/MGA, następnie uzyskała własną licencję, a obecnie jest największym ubezpieczycielem komunikacyjnym w Wielkiej Brytanii z 4 mld GBP składki i 8 mld GBP kapitalizacji.
— Firma zaczynała 25 lat temu. Wtedy do Cardiff przyjechali z USA ludzie tacy jak my — menedżerowie po czterdziestce — i założyli firmę. Początkowo działali jako MGA Munich Re, a po kilku latach przeszli na własną licencję - mówi Artur Olech.
Admiral działa jako multibrand oraz white label, ma produkty dopasowane do profilu klientów, od początku stawiał na wygodne płatności i niższe od rynkowego ryzyko kredytowe.
— My chcemy działać tak samo. Jesteśmy Trasti, ale już mamy dwa brandy — FitPolisę oraz drugi produkt, który będzie się nazywał inaczej niż Trasti. Multibrandowość jest też w naszym DNA — mówi prezes.
Drugi i trzeci rozdział
Pierwszy etap budowania firmy się zakończył. Teraz Trasti wchodzi w fazę wzrostu i skalowania, a kolejny trzyletni etap poświęci na uzyskanie własnej licencji i wyjście za granicę.
— Chcemy działać w modelu hybrydowym — jako lokalna firma brać ryzyko na własny portfel, ale działać także na ryzyku innych niż Triglav risk carrierów. Jesteśmy też w przeddzień decyzji dotyczącej formuły działalności Triglava w Polsce — skala obecnego biznesu uzasadnia już rozważenie decyzji o utworzeniu oddziału w Polsce, ale też potencjalnego zainwestowania bezpośrednio w Trasti. Ze 100 mln EUR składki za kilka lat Triglav będzie całkiem dużą firmą w Polsce — mówi Artur Olech.
Według niego modele hybrydowe, czyli działanie zarówno na licencji własnej, jak też obcej, będą królować na polskim rynku za jakiś czas, bo nie każdy zna się na wszystkim.
Artur Olech podkreśla, że własna licencja nie jest niezbędna, ale mając ją, Trasti będzie mogło decydować o tym, jak rozwijać się za granicą.
— Mamy pomysł na określone rynki w różnych partnerstwach, a nie zawsze strategia risk carriera będzie odpowiadała rynkowi, na który chcielibyśmy wejść. Wydaje się też, że skala naszej działalności będzie na tyle duża, że powinniśmy to rozważyć również ze względu na polskiego regulatora. Zależy nam na bardzo dobrych, profesjonalnych relacjach z polskim nadzorem. Nasze decyzje strategiczne podejmiemy w pełnej komunikacji z naszymi partnerami — mówi Artur Olech.
Trasti jest zainteresowane rynkami zagranicznymi dwojakiego rodzaju. Pierwsze to mocno zdigitalizowane, na których klienci bardzo aktywnie korzystają z porównywarek produktów finansowych, ale dostęp do danych o historii kredytowej jest słabszy. To m.in. Rumunia czy Czechy.
— Myślimy o partnerstwach z lokalnymi podmiotami. Tam chcielibyśmy bardziej sprzedawać nasz proces, niż brać ryzyko na własny bilans — mówi Artur Olech.
Na dużych rynkach, które mają bardzo dużą składkę, 3-4 razy większą niż w Polsce, i gdzie są bardzo dobre dane o historii kredytowej klientów, chodzi np. o Skandynawię, Niemcy czy Hiszpanię, Trasti chce brać ryzyko na własny portfel.
— Naszą ambicją nie jest 5-10 proc. udziałów w tych rynkach, bo to jest niemożliwe, ale 1 proc. na każdym z nich daje nam odpowiednią skalę działania — mówi Janusz Wojtas.
Trasti nie proponuje odkrywczego produktu, ale oferuje go w sposób trochę inny niż rynek. Sprzedawanie polis komunikacyjnych w ratach związane jest z koniecznością sprawdzania zdolności kredytowej w bazach BIK-u, co umożliwia lepszą ocenę ryzyka, bo kiedy klient ma kłopoty finansowe, to często nie myśli racjonalnie i wówczas ryzyko szkody gwałtownie rośnie. Ta wiedza jest więc bardzo ważna, aby dobrze wycenić składkę.
Znacznie łatwiej jest testować takie rozwiązanie w małej organizacji. Idealnie sprawdza się tu model MGA. On jest wygodny dla obu stron. Jest też bezpieczny dla klienta, bo wszystkie zobowiązania podlegają polskiemu prawu i regulacjom UFG i KNF.
Przy poziomie 1 mld zł składki Trasti może mieć pokusę, aby ubiegać się o własną licencję. Na polskim rynku jest dużo miejsca zarówno dla dużych ubezpieczycieli, jak też mniejszych, bo na końcu i tak głównie liczy się sprawność procesu likwidacji szkód i rentowność, którą można uzyskać, budując odpowiednią skalę.