Jeszcze w tym roku Komisja Nadzoru Finansowego (KNF) może rozpocząć publiczne konsultacje w sprawie rynku bancassurance. Przepisy określą nowe zasady współpracy branży z bankami, co dla niektórych ubezpieczycieli stanowi kwestię życia i śmierci. TU Europa, która jest liderem sprzedaży polis w bankowych okienkach, twierdzi, że jest już przygotowana na zmianę. Co więcej — ma to być dla niej szansa na zwiększenie udziałów w rynku.
— Pojawienie się rekomendacji będzie impulsem do konsolidacji segmentu bancassurance. To dla nas szansa, którą chcemy wykorzystać — mówi Jacek Podoba, prezes TU Europa.
Stałe partnerstwo
Nadzór oczekuje odejścia banków od sprzedaży polis grupowych oraz przekształcenia się bankowców w pośredników ubezpieczeniowych. To wszystko — w ocenie prezesa TU Europa — mocniej zbliży banki do ubezpieczycieli, z którymi współpracuje. Nie będzie im się opłacało otwarcie na całą branżę. Lepszym rozwiązaniem będzie jeden lub kilku stałych partnerów, co spowoduje, że firmy, które są w małym stopniu zaangażowane w segment bancassurance, mogą wypaść z tego rynku.
— Przez ostatnie lata w bancassurance kluczowym kryterium doboru partnera często była cena. Ubezpieczyciel, który zaoferował bankowi tańszy produkt, wygrywał kontrakt — mówi szef TU Europa. Rynek zaczął już odchodzić od wojny cenowej, a po wejściu w życie nowych wytycznych KNF jeszcze mocniej odejdzie od konkurowania tylko stawkami. Szef TU Europa uważa, że jest to skutek rosnących kosztów sprzedaży w bankach (np. wydatki na szkolenie pracowników na agentów czy też obsługę klientów polis indywidualnych).
— To wszystko spowoduje, że marże na sprzedaży ubezpieczeń w bankach dalej będą spadać. Będziemy musieli przeszkolić kilkadziesiąt tysięcy pracowników banków na agentów. W skali naszej firmy — nawet jeśli wykorzystamy technologie e-learningowe — są to wydatki idące w miliony złotych. Ktoś będzie musiał za to zapłacić — podkreśla Jacek Podoba.
Dlatego od przyszłego roku na bancassurance będzie można zarobić tylko wówczas, jeśli będzie się miało odpowiednią skalę biznesu. Prezes podkreśla, że jego grupa jest przygotowana do zmian. Udowodniła to w tym roku — wyniki, które w 2013 r. wypracowuje życiowa i majątkowa Europa, przekraczają plany.
— Spodziewaliśmy się, że wyniki sprzedaży będą o kilkadziesiąt procent słabsze od tych, które osiągamy — podkreśla Jacek Podoba.
Dobre wyniki
Na koniec września spółka życiowa nieznacznie poprawiła wynik sprzed roku i 4-krotnie zwiększyła sprzedaż, zbierając 1,4 mld zł składki. Cały rynek zaliczył prawie 20-procentowy spadek. Spółka majątkowa dwukrotnie zwiększyła przychody. Z ponad 520 mln zł składki po raz pierwszy w historii awansowała na dziewiąte miejsce.
To spory wyczyn, biorąc pod uwagę to, że nie ma w ofercie polis komunikacyjnych. Jacek Podoba tłumaczy, że dobre wyniki to zasługa współpracy z bankami. Wynik spółki życiowej jest oparty na sprzedaży polis ochronnych do produktów bankowych. Firma cały czas oferuje także polisolokaty, z których dużo firm wycofało się w pierwszej połowie roku.
— Nasz wynik w sprzedaży produktów ze składką regularną jest poniżej naszych oczekiwań. Jest to jednak obszar, w który bardzo wierzymy i będziemy go mocno rozwijać w najbliższej przyszłości — podkreśla prezes TU Europa.
Podobnie jest w spółce majątkowej. Jej dobre wyniki to efekt sprzedaży polis w bankach. Nie chodzi tylko o produkty dodawane do kart czy kredytów, ale także o całą paletę polis dla małych i średnich firm. TU Europa liczy, że szybko stanie się rozpoznawalną marką na rynku MSP. Kamyczek do wyniku dorzucają alternatywne kanały sprzedaży. W tym roku ubezpieczyciel zdobył kontrakt na sprzedaż polis w Orange.
— Do tej pory byliśmy firmą, która operowała w obszarze B2B. Dostarczaliśmy produkty głównie dla banków. Jednak już od jakiegoś czasu położyliśmy bardzo duży nacisk na klienta indywidualnego, który musi być w centrum naszej, tj. banku i ubezpieczyciela, uwagi — mówi Jacek Podoba.