USŁUGI DORADCÓW SĄ KONTROWERSYJNE

Kamil Kosiński
19-06-2000, 00:00

USŁUGI DORADCÓW SĄ KONTROWERSYJNE

Trzeba uważać na atrakcyjne oferty producentów oprogramowania

LETNIE ŻNIWA: Zapotrzebowanie na doradztwo przy wyborze pakietu klasy ERP nie jest równomiernie rozłożone w czasie. Najwięcej tego typu umów podpisujemy w lecie — twierdzi Edyta Łakomy, menedżer w dziale Business Consulting Information Systems firmy Arthur Andersen. fot. BS

Firmy doradcze twierdzą, że są obiektywne podczas oceny przydatności systemów klasy ERP dla konkretnego klienta. Jednak wdrażają one niektóre z tych pakietów, a klienci, którzy zdecydują się na korzystanie z usług tej samej firmy przy wyborze i wdrożeniu oprogramowania, mogą liczyć na korzystne upusty.

Każda z firm konsultingowych zaliczanych do tzw. Wielkiej Piątki zajmuje się również wdrożeniami od jednego do czterech zintegrowanych systemów wspomagających zarządzanie klasy ERP. Ich przedstawiciele twierdzą jednak, że nie wpływa to na obiektywizm analiz oprogramowania przeprowadzanych dla firm potrzebujących pomocy w wyborze systemu informatycznego.

— Właściwie nie wybieramy systemu informatycznego dla naszych klientów. Organizujemy tylko proces selekcji różnych pakietów. Zbieramy wymagania stawiane oprogramowaniu przez różne działy oraz pomagamy w ich systematyzacji. Ostateczną ocenę przydatności poszczególnych systemów pozostawiamy jednak klientowi, który sam musi zdecydować, czy dany pakiet kupić czy nie — wyjaśnia Edyta Łakomy, menedżer w dziale Business Consulting Information Systems firmy Arthur Andersen.

Najuczciwiej byłoby, gdyby firmy, które biorą udział w selekcji oprogramowania, nie zarabiały później na jego wdrożeniu. Reguła ta nie jest jednak ściśle przestrzegana.

— Zdarzają się sytuacje, że nasi pracownicy biorący udział w wyborze strategii informatyzacji i systemu wspomagającego zarządzanie są przez klientów na tyle dobrze postrzegani, że jesteśmy zapraszani do przeprowadzenia wdrożenia. Umowa doradcza jednak jasno precyzuje, że nasza rola kończy się w momencie wyboru systemu przez klienta. Wdrożenie oprogramowania to zupełnie inny kontrakt. Poza tym, w przeciwieństwie do typowych firm integratorskich, nie sprzedajemy licencji na oprogramowanie, a co za tym idzie nie otrzymujemy prowizji od jego producenta. Klient może nam powierzyć wdrożenie, ale aplikacje i hardware musi kupić na własną rękę — tłumaczy Krzysztof Orchowski, menedżer działu Business Development w firmie Ernst &Young.

Bywa jednak i tak, że umowy dotyczące procesu wyboru oprogramowania i jego wdrożenia są ze sobą łączone.

— Jeżeli klient, któremu doradzaliśmy w wyborze oprogramowania, wybierze dla siebie jeden z trzech systemów, których wdrażaniem się zajmujemy, to możemy się również tego podjąć. Ponieważ w trakcie procesu wyboru pakietu poznaliśmy już strukturę i procesy biznesowe klienta, może on liczyć w takim przypadku na nieco niższą cenę usług. Czasami już w umowie doradczej zawarta jest klauzula gwarantująca niższe ceny wdrożenia w przypadku powierzenia go również naszej firmie — ujawnia Edyta Łakomy.

Mocne zarzuty

Jednak nawet takie zachęty ze strony firm doradczych nie przysparzają im wielu klientów pragnących pomocy w doborze systemu klasy ERP. Przedstawiciele branży tłumaczą to na różne sposoby.

— Nie ma dużego zapotrzebowania na doradztwo w zakresie wyboru systemów klasy ERP, gdyż większość tego typu pakietów realizuje standardowe funkcje w taki sam sposób. W przypadku modułów finansowo-księgowych jest to po prostu wymuszone przepisami finansowymi. Oceniając inne obszary funkcjonalne tego typu aplikacji, klienci firm soft-wareŐowych kierują się zaś referencjami oprogramowania w sektorze, w którym działają — zaznacza Władysław Szwoch, partner w firmie Deloitte &Touche.

Z usług firm zaliczanych do tzw. Wielkiej Piątki korzystały najczęściej duże firmy, a te przedsiębiorstwa systemy wspomagające zarządzanie kupiły już kilka lat temu. Przedstawiciele branży wyhamowanie popytu na tego typu usługi wiążą także z ogólnym nasyceniem rynku systemami klasy ERP. Nowe kontrakty podpisywane przez dostawców tego typu oprogramowania coraz częściej dotyczą rozbudowy już istniejących instalacji, a rzadziej wiążą się ze strategicznym wprowadzeniem do firmy nowej aplikacji. Poza tym systemy klasy ERP są kupowane przez coraz mniejsze firmy, dla których cena usług konsultingowych ma duże znaczenie. W związku z tym małe przedsiębiorstwa wybierają mniej znanych doradców. Przedstawiciele tzw. Wielkiej Piątki powątpiewają w uczciwość niektórych z nich.

— Obecnie pojawiło się na rynku wiele osób, które mienią się niezależnymi konsultantami. Przynajmniej niektóre z nich biorą większe pieniądze od producentów oprogramowania, którego wybór zasugerują, niż za usługi doradcze — komentuje Krzysztof Orchowski.

Uniknąć dyktaktu

Nasi rozmówcy dodają przy tym, że nowe firmy doradcze, działające wyłącznie na lokalnym rynku, nie znają zasad, na jakich negocjuje się dostawy zintegrowanych systemów informatycznych. Tymczasem dostawcy tego typu aplikacji nierzadko są gotowi obniżyć ceny licencji do 50 proc. początkowych propozycji składanych potencjalnym klientom. Robią to jednak z pełną premedytacją, gdy uznają, że przedsiębiorstwo zainteresowane kupnem aplikacji ma duży potencjał rozwojowy. Liczą bowiem na to, że gdy firma się rozrośnie, to kupi następne licencje.

— Producenci systemów klasy ERP są skłonni do znaczących upustów w cenach licencji dla firm, którym przypisują duży potencjał wzrostowy. Kiedy takie firmy urosną i potrzebują nowych licencji, dostawcy oprogramowania nie są już tacy mili i właściwie dyktują ceny. Trudno bowiem wdrożony za duże pieniądze system informatyczny od ręki wymienić na inny. Sztuką jest więc zawarcie takiego kontraktu, który uwzględnia nie tylko bieżące, ale i przyszłe potrzeby użytkownika aplikacji — zauważa Krzysztof Orchowski.

Nowe szanse

Szanse na nowe kontrakty przedstawiciele firm konsultingowych zauważają też w zapotrzebowaniu na usługi doradcze nie związane bezpośrednio z wyborem systemu informatycznego, lecz z jego wdrożeniem. Zdarza się, że firmy, którym oprogramowanie narzucono korporacyjnie, lub te, które wybrały system producenta mającego w Polsce tylko jednego partnera, zlecają firmom doradczym swoisty nadzór nad działaniami integratora. Pojawiło się również zapotrzebowanie na usługi doradcze nowego typu.

— Ostatnio zwiększyło się zainteresowanie kontrolą nieudanych wdrożeń systemów klasy ERP. Od początku maja 2000 roku dostaliśmy cztery zapytania w tej sprawie. W całym 1999 roku tylko dwie firmy były tym zainteresowane — informuje Edyta Łakomy.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Kamil Kosiński

Najważniejsze dzisiaj

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Puls Biznesu

Puls Inwestora / USŁUGI DORADCÓW SĄ KONTROWERSYJNE