Walczcie jakością,nie ceną

opublikowano: 21-12-2015, 22:00

Ekspert pricingu radzi też, by dystrybutorów zastąpić internetem i pamiętać, że co kraj, to obyczaj

Jednym z priorytetów rządu jest wsparcie polskich firm w zagranicznej ekspansji i stworzenie silnej marki „Polska”. Tylko czy firmy tego na pewno potrzebują?

USA to trudny rynek, mimo powszechnego przekonania, że jest łatwy i otwarty. Również w dłuższym terminie nie polecam Azji i Afryki mimo dużego potencjału wzrostu. Wierzę w Europę Zachodnią, jest stabilna, a konsumenci mają pieniądze — uważa Georg Tacke, globalny prezes Simon-Kucher & Partners.
Zobacz więcej

TYLKO NIE MANHATTAN:

USA to trudny rynek, mimo powszechnego przekonania, że jest łatwy i otwarty. Również w dłuższym terminie nie polecam Azji i Afryki mimo dużego potencjału wzrostu. Wierzę w Europę Zachodnią, jest stabilna, a konsumenci mają pieniądze — uważa Georg Tacke, globalny prezes Simon-Kucher & Partners. ARC

— Już w 2002 r. zrobiliśmy badanie dla Porsche, który części do samochodów wytwarzał w Bratysławie i składał je w Stuttgarcie. Pytaliśmy, czy dla klientów jest istotne, że część produkcji odbywa się poza Niemcami. Okazało się, że nie. „Made in Germany”, już od dłuższego czasu, traci na wadze i coraz mniej firm chwali się metką — mówi Georg Tacke, globalny prezes Simon-Kucher & Partners, firmy konsultingowej wyspecjalizowanej w pricingu.

To dobre wieści dla polskich firm, które mają kłopot z wizerunkiem i ratują się, przejmując lokalne marki.

Cena, własność, dystrybucja

Ekspert Simon-Kucher & Partners ma kilka zaleceń dla spółek myślących o zagranicznej ekspansji. Dotyczą cen, kontroli spółki i dystrybucji. W wojnie o zagraniczne rynki ekspert odradza im walkę cenową.

— Nie można tylko być tańszym, bo nie da się wygrać z konkurencją z Ukrainy, Serbii, Wietnamu czy Bangladeszu. Naturalnie nie mówię o promocyjnej cenie na początku. Trzeba jednak mieć plan i po okresie wejściowym ją podnieść — podkreśla Georg Tacke. Na przykład Toyota w USA weszła z niską ceną i nigdy nie udało jej się jej podwyższyć. Warto też zachować pełną kontrolę nad zagraniczną spółką.

— Tak działa też nasza firma, która ma 29 oddziałów na świecie. Niejednokrotnie mieliśmy w krajach arabskich propozycje, by sprzedać 25 proc. lokalnemu szejkowi, ale nie robimy tego. Jednocześnie należy zatrudniać lokalnych menedżerów. To się sprawdza w przypadku niemieckich spółek, powinno działać też dla polskich. Robią tak też inni, np. prezesem Nicona na Europę jest Japończyk, ale podlega pod niego międzynarodowy zespół — mówi Georg Tacke. Trzeba jednak przygotować menedżerów — zatrudniać osoby ze znajomością języków obcych i absolwentów zagranicznych uczelni. Dystrybucja jest na zagranicznym rynku kluczowa.

— Zdarza się, że dystrybutorzy prezentują towar spółki, ale go nie sprzedają. Można wówczas spróbować ich ominąć i sprzedawać online, a w ten sposób dotrzeć bezpośrednio do klienta. Tradycyjne firmy są związane z dystrybutorami i nie mogą sobie pozwolić na taki krok. Nowy gracz — jak najbardziej. Jeśli więc zawodzą tradycyjne metody dystrybucji, trzeba skorzystać z nowych — radzi prezes Simon- -Kucher & Partners.

Liczy jak Polak

Jego zdaniem, polskie firmy powinny zacząć od krajów sąsiadujących ze względu na bliskość geograficzną i kulturową. Poleca Europę Zachodnią, której mieszkańcy są bogatsi niż konsumenci w Azji czy Afryce, więc i marże będą wyższe. Na pierwszy ogień powinny pójść Niemcy.

— Większość chińskich firm wchodzi najpierw do Niemiec. To duży i konkurencyjny rynek, jeśli tu się uda, to uda się wszędzie indziej — wyjaśnia ekspert. Richard Zinoecker, szef Simon-Kucher & Partners w Polsce, uważa, że wejście do Niemiec to dla polskich spółek konieczność.

— Firmy, które nie eksportują jeszcze do Niemiec, nie konkurują i nie poprawiają wydajności. Stracą rynek, także w Polsce, może nie dziś czy jutro, ale za 5 do 10 lat — przewiduje Richard Zinoecker. Natomiast Europa jest o wiele bardziej zróżnicowana, niż mogłoby się wydawać.

— Wynika to z naszych badań dotyczących wrażliwości na ceny. W Polsce są najwyższe w Europie. W Niemczech klienci przywiązują dużą wagę do cen żywności, stąd najwyższa na kontynencie popularność dyskontów spożywczych, jak Lidl czy Kaufland, które mają ponad 40 proc. rynku. We Francji — przeciwnie — ludzie nie liczą, za ile kupują jedzenie. Natomiast Niemcy są gotowi dużo wydawać na samochody klasy premium, których jest ponad 30 proc.

— wymienia Georg Tacke. Richard Zinoecker uważa, że w Polsce świetnie sprzedają się produkty dla dzieci oraz związane z domem, co wynika z dużego odsetka właścicieli mieszkań.

© ℗
Rozpowszechnianie niniejszego artykułu możliwe jest tylko i wyłącznie zgodnie z postanowieniami „Regulaminu korzystania z artykułów prasowych” i po wcześniejszym uiszczeniu należności, zgodnie z cennikiem.

Podpis: Małgorzata Grzegorczyk

Polecane

Inspiracje Pulsu Biznesu

Tematy