Kontrahentów trzeba umiejętnie przekonywać
W ofercie polskich producentów znajduje się wiele produktów, które mogłyby znaleźć odbiorców na zachodzie Europy. Jednak rodzimi przedsiębiorcy często nie potrafią przekonać potencjalnych kontrahentów do współpracy.
Współczesny biznes wymaga dużej wiedzy psychologicznej. Umiejętność tworzenia atmosfery zaufania jest jednym z najistotniejszych elementów prowadzenia negocjacji. Niestety tylko niewielu naszych przedsiębiorców zdaje sobie sprawę z wagi tego czynnika.
Brak zaufania do polskich przedsiębiorców stanowi jeden z podstawowych problemów ograniczających nasz eksport. Zmiana tej sytuacji wymaga poszerzenia wiedzy z zakresu public relations.
— Sam produkt nie zainteresuje zagranicznych kontrahentów. Najpierw przedsiębiorca powinien umieć zainteresować swoją osobą i swoim zakładem — przekonuje Andrzej Pluta z firmy Partner Search Database Application.
Pokonać bariery
Pierwsze wrażenie jest najważniejsze. To powszechnie przyjmowane stwierdzenie stanowi kwint- esencję kontaktów handlowych. Przedsiębiorcy przyjeżdżający z zagranicy, często pełni obaw co do naszego kraju, są bardzo podatni na negatywne bodźce. Podstawowym elementem takiego kontaktu jest rozmowa.
— Nieznajomość języka jest pierwszą rafą, o którą rozbijają się kontakty handlowe. W Polsce 70 proc. przedsiębiorców z sektora MSP w ogóle nie widzi potrzeby posługiwania się językami obcymi. Dotyczy to również tych przedsiębiorców, którzy starają się o wejście na rynki zagraniczne — skarży się Andrzej Pluta.
Tłumacz, jest niezbędny, jeżeli nie zna się biegle języka partnera. Powinien on od razu przejąć opiekę nad kontrahentem.
— Niezwykle przydatna jest także przynajmniej ogólna znajomość historii i kultury kraju kontrahenta. Rozmowa nie zawsze dotyczy jedynie biznesu, a poruszenie wszelkich tematów bliskich partnerowi pomaga zyskać jego przychylność — twierdzi Magdalena Łań z Wyższej Szkoły Zarządzania i Marketingu w Warszawie.
— Połowa sukcesu w biznesie to efekt odpowiedniego zaprezentowania własnej osoby. Wiedza o produkcie to zaledwie 7 proc. powodzenia — wylicza Andrzej Pluta.
Nie tylko okazja
Wśród wielu przedsiębiorców, szczególnie starszej daty, pokutuje przekonanie o nieograniczonych możliwościach finansowych zachodnich partnerów. Ten pogląd niejednokrotnie wpływa na usztywnienie negocjacji.
— Należy pamiętać, że druga strona oczekuje korzystniejszych warunków niż te, które zostały postawione na początku. Upieranie się przy pierwotnej cenie jest w negocjacjach handlowych rzeczą naganną — twierdzi Andrzej Pluta.
Mało elastyczna postawa przedsiębiorców sektora MSP jest w dużej mierze konsekwencją traktowania zagranicznego kontraktu jako jednorazowej okazji.
— Rodzimi biznesmeni zbyt rzadko ukierunkowują się na długotrwałe działanie. Nie zawsze też przywiązują znaczenie do utrzymania wysokiej jakości kolejnych partii towaru — podsumowuje Magdalena Łań.
Jak widzą, tak piszą
Najważniejszą wizytówka każdego przedsiębiorcy jest jego zakład. Sposób jego prowadzenia, czystość, ubiór pracowników, wszystko to świadczy o kondycji firmy. Niezbędny jest także znak firmowy — logo. Nie musi to być wymyślny symbol graficzny, ale niewątpliwie powinien być utożsamiany z zakładem.
— Wbrew powszechnej opinii, takie zabiegi nie wymagają dużych nakładów. Wystarczy na przykład zapewnić pracownikom identyczne kombinezony i ujednolicić kolorystykę. Będzie to świadczyć, że nie mamy do czynienia z tzw. firmą krzak — uważa Andrzej Pluta.
Wizytówką firmy jest też stały i nieograniczony kontakt. Sprawny faks, konto e-mailowe, oraz osoba, która od razu odbierze telefon — są podstawowymi elementami składającymi się na to, jak postrzegają nas kontrahenci. Często też decydują o powodzeniu całego przedsięwzięcia.
Grzegorz Zięba
[email protected] tel. (22) 611-62-17
