Istnieją firmy, których logo jest powszechnie rozpoznawalne, za to marki wyrobów - niekoniecznie. Są i takie, których nazwy pozostają w cieniu, za to produkty zna niemal każdy. Bez wątpienia do tej drugiej kategorii należy Vorwerk. Tak właśnie nazywa się niemiecki producent i dystrybutor – dla niektórych kultowych już - kuchennych urządzeń thermomix.
W pogoni za Portugalią
Vorwerk zadomowił się na naszym rynku. W przyszłym roku będzie obchodził 30. rocznicę obecności w Polsce.
- Zaczynaliśmy od sprzedaży na poziomie kilku tysięcy urządzeń rocznie. Gdy przyszedłem tu 17 lat temu, wynik po raz pierwszy przekroczył 11 tys. sztuk. Przed nami były wtedy nie tylko Niemcy i największe europejskie kraje – Francja, Włochy i Hiszpania, ale nawet 10-milionowa Portugalia – wspomina Wojciech Ćmikiewicz, dyrektor generalny i członek zarządu Vorwerk Polska.
Dlatego pierwszym celem polskiego zespołu było prześcignięcie kolegów z Portugalii.
- Zresztą szef tamtejszego oddziału chętnie dzielił się z nami doświadczeniami i udzielał rad – mówi Wojciech Ćmikiewicz.
Polska spółka z roku na rok zwiększała wolumen sprzedaży, który rósł zazwyczaj o co najmniej kilkanaście procent rocznie.
W narodowej żałobie…
- Tylko raz, w 2010 r., nie udało się nam osiągnąć takiej dynamiki – wspomina Irena Wawrzyniak, dyrektor finansowa Vorwerk Polska.
Atmosfera narodowej żałoby po katastrofie w Smoleńsku nie sprzyjała bowiem sprzedaży bezpośredniej. Ani przedstawiciele handlowi, ani potencjalni klienci nie byli szczególnie zainteresowani prezentacjami urządzenia. Od kwietnia aż do lipca wyniki sprzedaży leciały w dół.
- Uznaliśmy wtedy, że należy ten czas poświęcić na szkolenia i wprowadzenie nowych standardów w naszym modelu sprzedaży. Ruszyliśmy z nimi od października 2010 r. i udało się nam zamknąć rok na plusie, a właściwie plusiku, bo sprzedaż wzrosła o 1,2 proc. – mówi dyrektor generalny Vorwerk Polska.
Wtedy właśnie firma wyznaczyła sobie długoterminowy cel: za pięć lat, czyli w 2016 r., osiągnąć roczną sprzedaż na poziomie 50 tys. sztuk thermomiksów.
- W 2015 r. byliśmy już bardzo blisko, ale jednak celu nie sięgnęliśmy, za to w kolejnym roku sprzedaliśmy 68 tys. urządzeń – mówi Wojciech Ćmikiewicz.
…i w pandemicznym pędzie
Nawet okres pandemii nie był dla Vorwerk Polska czasem straconym. Lockdown oczywiście radykalnie zahamował sprzedaż bezpośrednią, jednak okazało się, że prezentacje online także przynoszą efekty. Zamknięci w czterech ścianach Polscy skoncentrowali się na sprawach domowych, remontowali i doposażali swoje mieszkania. A ponieważ nie mieli też możliwości odwiedzania barów i restauracji, gotowali we własnych kuchniach.
- Dosłownie w ciągu jednego tygodnia udało się nam przestawić z fizycznych spotkań na sprzedaż online – mówi Irena Wawrzyniak.
Co więcej okazało się, że polscy przedstawiciele handlowi oferujący thermomiksy radzą sobie w pandemii znacznie lepiej niż ich koledzy z Francji, czy Hiszpanii. Właśnie okres COVID-19 był czasem, w którym Vorwerk Polska wysforował się na drugą pozycję pod względem sprzedaży w całej grupie.
- Dzisiaj odpowiadamy za sprzedaż około jednej piątej wszystkich thermomiksów w Europie. Niekwestionowanym liderem są oczywiście Niemcy. Tamtejsza sprzedaż to ponad 36 proc. całej sprzedaży urządzeń na kontynencie – mówi szef Vorwerk Polska.
Ten sukces zaowocował awansami polskich menedżerów. Wojciech Ćmikiewicz objął na początku tego roku stanowisko starszego wiceprezesa ds. sprzedaży Grupy Vorwerk (w tym momencie podlegają mu Polska i Czechy), a Irena Wawrzyniak - regionalnego dyrektora finansowego na Polską, Czechy, Wielką Brytanię i Irlandię.
W chaosie Polskiego ładu
Użytkownicy thermomiksów mogą też zasubskrybować dostęp do bazy przepisów w ramach platformy Cookidoo. Liczba osób, które wykupiły tę usługę w Polsce przekroczyła już 2 miliony, podczas gdy przez wszystkie lata swej działalności firma sprzedała u nas około 1,6 mln thermomiksów.
Vorwerk Polska ma teraz ponad 11 tys. przedstawicieli handlowych.
- Gros z nich, około 95 proc., to kobiety. Choć są wśród nich i takie, które pracują z nami od kilkunastu lat, to generalnie w sektorze sprzedaży bezpośredniej, także u nas, jest bardzo duża rotacja pracowników. Dla naszej firmy szczególnie trudny był pod tym względem moment startu rządowego programu Polski Ład. Spowodował bardzo dużo niepewności i w tym czasie było wyjątkowo trudno o nowych przedstawicieli handlowych – przyznaje Wojciech Ćmikiewicz.
W Niemczech, inaczej niż w Polsce, sprzedaż urządzeń thermomix odbywa się nie tylko poprzez przedstawicieli handlowych, ale również dzięki sieci własnych sklepów firmy. Uruchomienie tego drugiego kanału nie jest na razie planowane w Polsce.
W pogoni za Czechami
Od prawie pięciu lat w portfolio Vorwerk Polska jest też „system do utrzymania czystości”, czyli mówiąc prościej odkurzacz marki kobold.
- Najwięcej tych urządzeń kupują Niemcy i Włosi, a my jesteśmy na razie jednym z najmniejszych rynków w Europie. Wyprzedzają nas nawet cztery razy mniejsze od Polski Czechy, gdzie urządzenia kobold są oferowane od wielu lat. Tam sprzedaje się ich prawie dwa razy tyle, co u nas – mówi Irena Wawrzyniak.
Teraz jednym z kluczowych celów dla firmy Vorwerk Polska jest coroczne zwiększanie sprzedaży tych urządzeń i docelowo wyprzedzenie sąsiadów z południa. Natomiast celem na najbliższe lata w segmencie thermomiksów jest m.in. zachowanie obecnego, wysokiego poziomu sprzedaży tych urządzeń i ugruntowanie swojej pozycji rynkowej.
Urządzenia thermomix produkowane są w dwóch fabrykach – w Niemczech i we Francji. Do Polski trafiają produkty z największego zakładu produkcyjnego grupy Vorwerk, który mieści się w Wuppertalu. Tam też mieści się duża część produkcji kobolda, wytwarza się silniki, a także funkcjonuje dział badań i rozwoju. W obu typach urządzeń wykorzystuje się elementy produkowane w krajach azjatyckich, ale część podzespołów pochodzi również od polskich kontrahentów.
Vorwerk to z pewnością jeden z największych koncernów, który działa w formule sprzedaży bezpośredniej. Znajduje się w pierwszej dziesiątce na świecie. Tym bardziej cieszy fakt, że polski oddział tej firmy ma tak duży udział w jej globalnych przychodach i zyskach. To predestynuje nasz kraj do tego, żeby była tu dostępna pełna gama oferowanych przez firmę Vorwerk urządzeń. Mam nadzieję, że jej oferta na naszym rynku będzie się rozwijać w kierunku jeszcze łatwiejszej i pełniejszej dostępności produktów.